Caratteristiche delle vendite delle vacanze
16.12.2019 12402

Caratteristiche delle vendite delle vacanze

Viene ogni anno. La stessa stagione di Capodanno. Il tempo delle vendite selvagge e degli acquirenti selvaggi che si affrettano tra i negozi in cerca di regali e nuovi abiti per le vacanze. Come cogliere l'ondata di domanda selvaggia per tutto, per far fronte all'aumento del flusso dei consumatori, per mantenere il colpo delle vendite dei concorrenti e per rimuovere tutta la crema della stagione? Piuttosto, prendi un'anatra di mandarino, versa il vin brulé caldo in una bella tazza e siediti - la nostra esperta e autrice permanente Maria Gerasimenko ti dirà, lettori, una fiaba di Capodanno per imprenditori.

Maria Gerasimenko Maria Gerasimenko -

CEO di Fashion Advisers e la prima scuola online per il business della moda Fashion Advisers School, esperto in gestione e sviluppo aziendale, business coach. Esperienza nella gestione del business della moda - più di 12 anni. Ha difeso con successo 2 tesi MBA (Mirbi International Higher School of Economics, Russia, Mosca, 2013) e London Metropolitan University (Gran Bretagna, Londra, 2017)

Principali aree di attività: gestione strategica e anticrisi del settore calzaturiero, gestione della matrice di assortimento, sviluppo di programmi di motivazione, conduzione di formazione nel campo della gestione, del servizio e delle vendite. I clienti includono: Unichel, Tamaris, s'Oliver, Kotofey, Rieker, Sinta Gamma, Helly Hansen, Rusocks e altri.

Traffico di Capodanno

Nel periodo di Capodanno, il traffico dei consumatori nei negozi aumenta più volte. Gli acquirenti diventano più attivi: il clamore generale nella ricerca di regali, il desiderio di guardare bene agli eventi festivi e, naturalmente, l'opportunità di fare acquisti redditizi - tutto ciò rende e motiva lo shopping. Il tuo compito non è perdere l'occasione e stimolare il massimo aumento del traffico del tuo negozio.

Crea un'atmosfera festosa nel negozio, pensa in anticipo alle attività pre-festive per gli acquirenti (promozioni, concorsi, concorsi a premi e vendite), organizza brillanti display di Capodanno, interagisci con i clienti attraverso tutti i canali di comunicazione disponibili: SMM, SMS, pubblicità - e ti viene garantito un aumento festivo del traffico!

Conversione e complessità del controllo medio

Affinché il traffico di Capodanno non passi attraverso il tuo negozio senza fare shopping, dovresti prenderti cura in anticipo di alcune sfumature nel lavorare con il personale.

In primo luogo, Questo è il personale e il numero di dipendenti. Se hai analizzato le dinamiche delle vendite del tuo negozio negli ultimi anni, puoi facilmente calcolare il tasso di carico di lavoro per un dipendente nei giorni di pre-ferie.

Velocità di carico = numero di controlli al giorno / numero di ore di lavoro / numero di personale per turno

I valori di questo indicatore, ovviamente, dipendono dal segmento di prezzo e dalle caratteristiche di vendita del tuo negozio. Indicatori di carico consigliati per 1 venditore per il segmento di prezzo medio-alto: 1,5-2,5 controlli all'ora.

Se il calcolo mostra che non hai abbastanza venditori per far fronte a un grande flusso di consumatori, assumi dipendenti temporanei per lavorare nella stagione di Capodanno. Analizzare quali ore nel negozio si osserva la maggiore presenza e impiegare dipendenti temporanei a tempo parziale. Allo stesso tempo, impostare un programma di lavoro in modo tale che ci sia un numero sufficiente di personale nel negozio durante le ore di punta.

Secondo, l' istruire i nuovi venditori sugli standard di base del servizio nel negozio, insegnare come utilizzare il registratore di cassa e orientarsi in base alla posizione della merce nel magazzino.

Inoltre, il personale deve essere preparato per le peculiarità delle vendite di Capodanno. Non ripeterò tutte le regole che i venditori dovrebbero conoscere e applicare: l'importanza di un saluto adeguato, l'identificazione delle esigenze del cliente, il lavoro con dubbi e obiezioni e la vendita della massima quantità di merci in una mano. Posso solo dire che non solo la formazione del personale deve essere effettuata regolarmente, ma è anche necessario garantire l'applicazione delle competenze acquisite. Il collegamento tra gli indicatori di prestazione e lo stipendio, l'organizzazione di concorsi tra dipendenti e negozi e una nota delle regole di servizio di base situate in un posto di rilievo nel cortile di casa aiuterà in questo.

In terzo luogo, alzare il morale dei tuoi venditori! Sì, il carico nei giorni di dicembre è aumentato. Sì, i clienti sono diversi e non sempre di buon umore. Sì, il magazzino non è in perfetto ordine come al solito e, a volte, devi fare molto per trovare il giusto paio di scarpe. Ma il nostro umore è nelle nostre mani! E solo noi possiamo dare l'atmosfera vacanziera ai nostri clienti. Un vaso con mandarini, un ikebana di Capodanno, lode e comprensione al momento giusto sono i tuoi migliori aiutanti nel difficile compito della motivazione immateriale.

Cosa vogliono i clienti di Capodanno?

I desideri dei clienti nel periodo di Capodanno sono insoliti e talvolta abbastanza strani. Ci sono momenti in cui i clienti vogliono brillare alla vigilia di Capodanno nel senso letterale della parola. E stanno cercando modelli di scarpe completamente insoliti: in paillettes, con strass, dorati, in argento o tutti insieme.

I venditori, sapendo con certezza che non esiste un modello simile nel negozio, a causa della loro inesperienza, rispondono all'acquirente: "Non abbiamo scarpe del genere!" E questo, invece di rivelare un reale bisogno, suggerendo al cliente di provare un'altra opzione in cui apparirà sbalorditiva, risolverà dubbi e obiezioni. In generale, ci ricordiamo di noi stessi e spieghiamo allo staff: "Non abbiamo un modello del genere!" - Questa frase e le sue variazioni sono inaccettabili mai e in nessun caso. Se formi regolarmente venditori, questo rake non ha paura di te.

Atmosfera da negozio

Nel periodo di Capodanno, il numero di acquisti emotivi sta crescendo rapidamente. Eppure, al fine di rafforzare le emozioni dell'acquirente e creare un senso di festa, il negozio dovrebbe avere un'atmosfera appropriata. La musica di Capodanno speciale (appropriata per il segmento del negozio e selezionata da professionisti), aromi di mandarino e vin brulé (sapori professionali), elementi di design POS e decorazione sull'uniforme del venditore (una piccola campana accanto al badge / spille sotto forma di decorazioni per alberi di Natale, ecc.) Creerà umore festoso tra i tuoi clienti.

Vendite e promozioni: essere o non essere?

C'è solo una risposta: essere. Naturalmente, nel caso in cui i tuoi prezzi comportino tale opportunità e non ti trovi al di fuori del punto di pareggio nel tentativo di raggiungere i vicini concorrenti con l'azione "Meno 90% PER TUTTO!". Ogni azione dovrebbe avere un obiettivo: aumentare la complessità media del controllo, attirare nuovi clienti, rafforzare la fedeltà dei clienti regolari, aumentare le vendite di una determinata categoria di prodotti, eliminare i saldi dei prodotti o qualcos'altro.

Per aumentare la complessità dell'assegno, le campagne popolari sono "10% - 20% -30%", "Per ogni secondo prodotto uno sconto del -2%", "Ogni terzo prodotto è un regalo!"

Per attirare nuovi clienti - coupon, promozioni e concorsi a premi in SMM, la promozione "Porta un amico / ragazza - ottieni uno sconto!"

Per rafforzare la fedeltà del suo "fondo d'oro" dei clienti, è possibile effettuare una vendita chiusa per i possessori di carte bonus, organizzare un evento speciale per le vacanze e un'estrazione a premi.

Per quanto riguarda l'eliminazione dei residui di materie prime, vale a dire le vendite, è davvero vantaggioso vendere l'ultima coppia della gamma di dimensioni, anche con uno sconto sostanziale. Lo stesso vale per le scorte accumulate delle passate stagioni. Per vendere, seleziona uno spazio separato nel negozio in cui il prodotto verrà presentato con uno sconto in modo che il prodotto in vendita non "interrompa" la collezione corrente.

Buone vendite e completamento con successo del 2019, cari produttori di scarpe!

Viene ogni anno. La stessa stagione di Capodanno. Il tempo delle vendite selvagge e degli acquirenti selvaggi che si affrettano tra i negozi in cerca di regali e nuovi abiti per le vacanze. Come catturare un'onda del selvaggio ...
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