Tutta la verità riguarda l'acquirente. Chi è e come si diventa?

Bayer non è più una professione nuova, ma popolare e ricercata. È di moda essere un acquirente. Gli acquirenti sono alle origini dell'emergere e dello sviluppo delle tendenze. Se lo stilista offre la sua visione della moda nella stagione, l'acquirente seleziona le idee commerciali più interessanti. È da parte degli acquirenti che dipende la politica di vendita dei negozi e ciò che, alla fine, indosserà l'acquirente. Questa professione è circondata da un fiore magico, spesso associato a una mancanza di comprensione di ciò che è realmente l'acquirente.

Elena Vinogradova -

Elena Vinogradova, esperta in acquisti e vendite nel settore della moda, più di 20 anni di esperienza nel settore della moda da buyer a direttore commerciale di una catena di vendita al dettaglio di 30 negozi, consulente al dettaglio, business coach, relatrice a convegni di settore.

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Chi è un acquirente?

L'acquirente è una delle professioni più eccitanti nel settore della moda. Alcune aziende russe usano anche la traduzione letterale "acquirente", ma, a nostro avviso, questo in qualche modo riduce immediatamente il grado di "moda" di questa professione.

Cosa fa un acquirente? 

• Visita mostre, presentazioni, spettacoli e showroom, dove seleziona le collezioni per il negozio.
• Monitora l'offerta e i prezzi.
• Analizza le vendite della stagione in corso e pianifica un assortimento di quello successivo.

Cosa dovrebbe sapere un acquirente?

• Gusti e desideri dei tuoi clienti: questa è la cosa principale! Cosa vuole, e soprattutto, cosa vorrà la prossima stagione.
• Tendenze della moda.
• Il prodotto con cui funziona: ad esempio, se si tratta di scarpe, è necessaria la conoscenza dei materiali e delle loro proprietà, tecnologie di produzione e caratteristiche operative.

Cosa può fare un acquirente?

• Ordina una collezione di successo commerciale e rendi il negozio di successo = redditizio. I buoni acquisti sono buoni affari.
• Accumula vendite, perdi clienti e "aiuta" l'azienda a lasciare il mercato. I cattivi acquisti sono cattivi affari.

Bayer. Miti e realtà.

Ci sono molti miti sugli acquirenti.

Mito n. 1: Un acquirente è un semidio, vestito all'ultima moda, che salta da un aereo all'altro da Milano a Parigi, da Parigi a Londra, partecipa alle sfilate, beve champagne alle feste delle celebrità e, tra una cosa e l'altra, fa un salto negli showroom per ordinare una collezione.

Realtà: nella stagione degli acquisti, questo è un lavoro quotidiano di 10-12 ore, una serie di incontri e trattative, spesso senza pranzo, è buono se lanci un panino in fuga. Molto tempo "in piedi": quando il 4 ° giorno di giro per la mostra non riuscivo a svegliarmi la mattina con fatica, tutti i miti e le leggende erano spazzati via dal vento. Ci sono stati viaggi di lavoro di questo tipo in cui trascorri almeno otto incontri ogni giorno, guardi diverse migliaia di campioni alle mostre di scarpe e alla fine della giornata tutte le collezioni sembrano essere le stesse e non capisci già cosa sta succedendo. In questo momento, la cosa principale è fare le valigie e non perdere la concentrazione, perché l'assortimento e le vendite del negozio dipendono dalla scelta dell'acquirente.

Ma sarò onesto: parte del mito non è affatto un mito. Viaggi regolari all'estero per mostre; Nuove conoscenze con colleghi del settore della moda, la scelta delle collezioni che saranno indossate in un anno - tutto ciò cattura e regala un'esperienza enorme! 

Mito n. 2: Buon gusto, passione per la moda e conoscenza delle tendenze = un buon acquirente. L'autore di queste righe, come per il primo mito, ha dovuto sfatare questo mito nel tempo.

Realtà: Sì, è molto importante, ma non sufficiente per un vero specialista. L'acquisto è il risultato di calcoli precisi. Senza una conoscenza dell'economia e familiarità con fogli di calcolo e statistiche, è meglio non improvvisarsi acquirente.

Mito n. 3: Segui la regola: "Piace a me, quindi piacerà anche ai clienti".

Realtà: Dimenticate questa regola! Acquistare basandosi sull'istinto porta al fallimento, mentre affidarsi a dati precisi porta al successo. La scelta di un acquirente dovrebbe sempre essere incentrata sull'acquirente stesso: ogni modello, marca, colore e materiale.

Dovresti sempre immaginare chi lo indosserà e come, se sarà comodo guidare in auto o in autobus, se è facile prendersene cura, dove metterlo - al lavoro e / o all'uscita, quanto è comodo stare in questa stanza. Sai di più - vendi di più!

Bayer. Nascere o imparare?

Durante i viaggi di lavoro, gli acquirenti si sono incontrati in momenti diversi con un senso commerciale incredibilmente sviluppato, un senso di successi e tendenze per le due stagioni a venire. Avevano molta esperienza nella vendita al dettaglio, il che poteva spiegare tali superpoteri, ma il resto della squadra aveva un'esperienza simile e ... un dono più modesto da vedere nel tempo. Allo stesso tempo, entrambi erano efficaci.

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La mia opinione: l'acquisto può essere appreso. Conoscenza delle tendenze, del prodotto, della capacità di analizzare le statistiche di vendita, comprendere le esigenze del pubblico di destinazione di un negozio o di un marchio: queste abilità sono facili da acquisire. Il talento commerciale può essere sviluppato attraverso l'esperienza, principalmente nelle vendite e nel servizio clienti. Ciò che dovrebbe esserci nel sangue e ciò che è improbabile da imparare è l'amore per la moda, le cose belle, la passione per gli affari, l'interesse per la ricerca di nuovi nomi e marchi.

C'è ancora un'opinione secondo cui il buon gusto è importante per un acquirente (con il quale sono assolutamente d'accordo) e che questo gusto non può che essere innato. Qui scommetto. La cosa principale non è il gusto, ma la capacità di pensare e il desiderio di sviluppo. Il buon gusto è la capacità di vedere e creare armonia, è solo un'abilità e si allena. Attraverso la "vigilanza", lo sviluppo, l'ampliamento degli orizzonti. Attraverso la ricerca di uno nuovo, la sua analisi e adattamento, e non un rifiuto cieco - "Questo non è il punto per me". Attraverso lo studio delle regole altrui e la creazione delle proprie. Pertanto, la ricetta per il buon gusto è la capacità di pensare, il desiderio di apprendere, analizzare e trarre conclusioni.

Quindi, conoscenza acquisita, gusto sviluppato, e dopo?

Tutta la tua conoscenza - acquisita e innata - deve essere testata "sul campo" - durante i viaggi d'affari, e meglio all'estero che in Russia. L'esperienza è fondamentale! All'inizio devi essere preparato agli errori, ma è una questione di tempo. Ricordo bene la mia prima selezione indipendente dopo due stagioni di lavoro "sotto l'ala" del mio manager: noi due siamo arrivati ​​in una fabbrica italiana di danza e abbigliamento sportivo e scarpe, siamo entrati in showroom e ho sentito: "Adesso scegli te stesso!" - era allo stesso tempo responsabile, spaventoso e gioioso. La mia scelta è stata poi modificata del 30%, ma quando il negozio ha iniziato a vendere la prima "mia" collezione, ha più che coperto tutte le mie preoccupazioni sull'acquisto!

Come diventare un acquirente: sette passi verso l'obiettivo

La cosa principale è volere e agire, non importa quanto sia battuto. Sii aperto alle opportunità e prendi l'iniziativa. Questi passaggi ti aiuteranno a raggiungere l'obiettivo:

1. Studia il mercato del lavoro, le tendenze e le direzioni di sviluppo dell'industria della moda. Non basta sapere quali colori e modelli sono di moda, è necessario capire cos'è questo mondo della moda in generale: come funziona, quali specialisti sono richiesti, quali sono le innovazioni attuali del settore. È utile identificare gli acquirenti più influenti nel settore e capire come vedono un nuovo acquirente, di quali competenze hai bisogno. Ascolta i colleghi esperti, ognuno di loro ha iniziato a un certo punto.

2. Ottieni esperienza nel settore della moda e non necessariamente negli acquisti, qualsiasi esperienza sarà utile. Il lavoro dell'acquirente non consiste solo nella visualizzazione di nuove collezioni, ma anche nella responsabilità dell'intero percorso della merce dal fornitore al negozio. Questo sta costruendo relazioni con il produttore, ottenendo condizioni favorevoli, il corretto posizionamento della collezione nel negozio.

3. Ottieni un'istruzione nel campo della moda, qualsiasi opzione a tua disposizione: corsi o laurea.

4. Lavorare nel settore della moda idealmente in diverse aziende al fine di avere una comprensione più ampia del settore, costruire contatti e connessioni.

5. Fai uno stage in un'azienda di moda, stagisti e tirocinanti sono sempre i benvenuti. Questa è una pratica standard: ci sono più stagisti nei marchi stranieri rispetto al personale regolare. Inoltre è un'ottima frase su un curriculum. Molti negozi offline e online, riviste patinate sono pronte per intraprendere la formazione di uno stagista. Negli ultimi anni, ho sentito molto raramente dai colleghi che il loro personale era composto al 100% da personale e non sarebbero stati alla ricerca di giovani desiderosi di lavorare. La questione del personale nell'industria della moda è sempre acuta.

6. Esci dal tramonto! Aumenta la tua presenza in formati online e offline: iscriviti a persone utili sui social network, partecipa a mostre e spettacoli, avvia un blog di moda - tutto ciò contribuirà a costruire una rete di contatti e aumentare le tue possibilità, sarai ricordato quando apparirà il posto vacante giusto. 

7. Preparati a raggiungere il tuo sogno. Anche se non hai trovato un lavoro negli acquisti ora, scegli un altro posto vacante nel settore della moda adiacente all'acquisto, questo è un passo sicuro verso l'obiettivo.

Dove imparare a comprare?

Anche 10 anni fa, le opportunità di studiare una professione ad un livello serio erano limitate. Ora è tutto molto più semplice. In Russia, questi sono, prima di tutto, i programmi del Fashion Consulting Group - entrambi nell'ambito di uno studio approfondito a lungo termine basato sul programma HSE "Management nell'industria della moda", nonché seminari individuali e masterclass sulla gestione degli acquisti e dell'assortimento.

Noto anche i programmi delle istituzioni specializzate occidentali che forniscono istruzione nel settore della moda, principalmente UAL: University of the Arts di Londra. Lì puoi seguire da remoto la formazione su vari moduli dedicati all'acquisto.

È vero, in inglese, ma per un acquirente, la conoscenza di una lingua straniera è una delle abilità importanti e richieste.

L'apprendimento è utile, ma è importante capire che l'apprendimento attraverso lezioni su come viene fatto l'approvvigionamento è praticamente irrealistico. Le conoscenze di base sono facili da acquisire, ma è molto difficile applicarle senza esperienza. Questa è una professione in cui non ci sono regole rigide, ma tutti i rischi che un acquirente deve affrontare devono essere giustificati e la professionalità arriva con l'esperienza.

E l'ultima cosa. Durante tutto il tuo lavoro nel settore della moda, ma soprattutto quando stai appena iniziando la tua carriera di acquirente e non sai ancora come affrontare la scelta delle collezioni, è molto importante essere curiosi, guardare, approfondire e ricordare. Visita musei, presta attenzione alla storia dell'arte, leggi riviste, studia le proprietà dei materiali, viaggia: circondati di bellezza! Segui i marchi di moda, le migliori boutique e i principali negozi, i blog alla moda. Guarda il meglio, ricorda e lasciati ispirare!

Questo articolo è stato pubblicato nel numero 150 della versione stampata della rivista.