Aritmetica al dettaglio

Ekaterina Kazarinova - coach aziendale, consulente in tecnologia al dettaglio. Professionista con esperienza nella costruzione della propria attività, apertura di progetti di vendita al dettaglio da zero di diversi formati di scala (da 100 a 7 mq.), Sviluppo attivo nelle grandi città della Russia, ottimizzazione dei processi aziendali delle società operative.

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Efficienza ed efficienza

Prima di iniziare a risolvere problemi specifici, è necessario scoprire con quale precisione tutti i leader della tua azienda comprendono la terminologia di base del retail. Ad esempio, gli indicatori chiave di prestazione (KPI) includono due concetti importanti contemporaneamente: efficienza ed efficacia.

Ekaterina Kazarinova ai suoi corsi di formazione pone al pubblico una semplice domanda: "Se l'azienda ha raggiunto l'obiettivo di vendita del 98%, è buono o cattivo?" Nella maggior parte dei casi, il pubblico è diviso in due campi: la metà è a favore di indicatori così elevati, la seconda interpreta questi risultati come insoddisfacenti.

Secondo la terminologia standard, la performance è la capacità dell'azienda di concentrarsi sui risultati, ovvero la tua capacità di leader di ottenere risultati al 100%! Pertanto, a tassi inferiori, il lavoro del negozio può essere considerato insoddisfacente. Per efficienza si intende il rapporto tra i risultati raggiunti e le risorse impiegate, ovvero la capacità di ottenere il massimo dei risultati a costi minimi. Il diverso significato di questi termini porta a confusione nel lavoro: tu, come leader, ti aspetti una performance al 100%, mentre i tuoi subordinati sono contenti di meno risultati.

Prova di acquisto

Il detto chiave nella gestione è che puoi gestire solo ciò che puoi misurare. Anche il feedback è valido: tutto ciò che non può essere misurato non può essere controllato. Questo è un assioma che non richiede prove. Lavorare sull'efficienza del negozio significa sempre lavorare con i numeri! Se non conosci i numeri di ieri, una settimana, un mese fa, difficilmente riuscirai a migliorare le prestazioni del tuo negozio.

L'indicatore principale della vendita al dettaglio sono le vendite: più è alto, maggiore è il tuo profitto.

Come calcolare questo indicatore? La formula è semplice:

Volume delle vendite = numero totale di visitatori del tuo negozio (traffico di transito) x tasso di conversione x valore medio dell'ordine. Misurato in rubli o unità vendute.

Il traffico passivo rappresenta il flusso di clienti all'interno del negozio: quante persone entrano nel negozio ogni giorno.

Il tasso di flusso di traffico è il rapporto tra il numero di visitatori di un sito web che compiono una specifica azione e il numero totale di visitatori del sito, espresso in percentuale. Per ottenere questo dato, un negozio è dotato di un contatore di flusso di traffico all'ingresso. I clienti vengono identificati dal numero di transazioni effettuate. Pertanto, un tasso di flusso di traffico del 10% significa che un visitatore su dieci effettua un acquisto, mentre un tasso del 25% significa che un visitatore su quattro effettua un acquisto.

Come si può vedere dalla formula, un aumento di uno dei tre fattori porterà ad un aumento delle vendite. E quali risorse abbiamo per questo. Per comprendere i calcoli e comprendere la relazione di questi indicatori, risolveremo diversi problemi:

Attività 1

Fatturato del negozio al mese - 1 milione di rubli, controllo medio - 500 rubli, efficienza - 20%.

Domande: quanti visitatori ha questo negozio ogni giorno e quanti controlli viene eseguito ogni mese?

Fatturato negozio: entrate totali per il periodo.

Controllo medio: il ricavo totale viene diviso per il numero di controlli per lo stesso periodo.

Efficienza: il rapporto tra acquirenti del negozio e visitatori.

Numero di controlli al mese = 1 / 000 = 000 (acquirenti al mese)

Visitatori al mese (30 giorni) = 2000 * 100/20 = 10 persone

Visitatori al giorno = 10 / 000 = 30 persone

Compratori al giorno = 333 * 20/100 = 67 persone

Compito numero 2:

Hai 10 visitatori al giorno e due di loro diventano acquirenti, la conversione è del 20%. Con tali indicatori, il volume delle vendite è di 1 milione di rubli. Hai migliorato questo risultato attraverso la formazione del personale e il merchandising. Oggi hai tre visitatori al giorno, il che significa che la conversione è del 30%.

Domanda: quanto aumenterà il volume delle vendite se altri indicatori rimangono allo stesso livello?

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Risposta: 30/20 = 1,5! Cioè, le vendite sono aumentate di 1,5 volte!

Quanto sono stati complicati i puzzle per te? Questo è un test elementare della tua conoscenza dell'aritmetica al dettaglio! Anche se tutte le tue vendite sono automatizzate, se non conosci le basi dell'account, non hai la possibilità di verificare perché gli indicatori sono scivolati e grazie ai quali puoi aumentare le tue vendite!

Perché è utile confrontare gli indicatori?

Con gli indicatori di ieri : quanto è stato guadagnato questo mese, quanto è stato guadagnato il mese scorso.

Con le prestazioni di un altro punto della tua rete. Spesso, è sufficiente rivedere e analizzare le prestazioni di soggetti esterni per aumentare la redditività dell'intera attività.

Con i concorrenti . Il modo più semplice per scoprire i punti di forza e di debolezza dei tuoi concorrenti è invitare i loro dipendenti a un colloquio di lavoro. Questo è un metodo perfettamente legittimo per scoprire, da chi accetta l'invito, cosa non apprezza del proprio lavoro attuale, come è strutturato il sistema di incentivi per i dipendenti, il tasso di conversione e il valore medio degli ordini del negozio.

Con gli indicatori generali di mercato . Questo ti aiuterà a capire chiaramente la tua posizione rispetto agli altri partecipanti al trading.

Come puoi aumentare tutti questi indicatori?

Questa è forse la domanda più importante. Abbiamo calcolato, confrontato e assicurato che i nostri dati di vendita siano tutt'altro che ideali: efficacia ed efficienza non hanno raggiunto il massimo.

Esistono soluzioni strategiche al problema, tra cui l'aumento del margine commerciale, la revisione o l'ottimizzazione dell'assortimento. Il primo è possibile solo se hai un'offerta davvero unica e non ci sono concorrenti all'orizzonte prevedibile. Tuttavia, in realtà, poche società commerciali possono vantare un tale vantaggio. Nel secondo caso, puoi coinvolgere la gestione delle categorie per aiutare e rivedere i principi della tua politica di approvvigionamento e dei principi di merchandising. La questione è complessa e di per sé è un argomento di conversazione separato.

Ma è molto più importante iniziare con compiti più semplici.

Numero di visitatori. La magica catena di trasformazioni si presenta così: passanti – chi entra nel negozio – clienti – clienti abituali. E affinché questa trasformazione avvenga in ogni fase, qualcosa deve facilitarla. Deve suscitare nei passanti il ​​desiderio di entrare nel negozio, di acquistare, di tornare ancora e ancora. Cosa, perché, per chi e come stai facendo nel tuo negozio?

- Un'insegna adeguata che rispecchi il concept e la filosofia del negozio. Se avete una boutique di lusso, ma l'insegna sopra l'ingresso è sporca o impolverata, che impressione lascerà a un potenziale cliente? O cosa succederebbe se metà delle lampadine dell'insegna luminosa di un negozio di elettronica fossero bruciate? Tali presupposti possono essere dannosi per qualsiasi negozio!

- Una vetrina dal design interessante. La tua vetrina ti fa venire voglia di fermarti? E ​​cosa c'è dentro? L'ultima collezione sui manichini, splendidi poster della città di notte, luci brillanti, una macchina per le bolle di sapone, nastri colorati che si sventolano nell'aria. Riesci a immaginarlo? Non è difficile intuire che dietro la porta si nasconde un negozio che vende abbigliamento giovanile alla moda.

- Marketing sensoriale. Musica all'ingresso, eventualmente alternata a uno spot pubblicitario. Ovviamente, la musica dovrebbe rispecchiare il messaggio del vostro negozio.

- Attività dei promotori, distribuzione di volantini. Promotori sorridenti, attivi e competenti sono un fattore determinante per il successo degli eventi locali. Pertanto, la formazione dei promotori merita particolare attenzione.

Estendere gli orari di apertura del negozio crea anche l'opportunità di attirare un maggior numero di potenziali clienti. Questo è particolarmente vero durante le festività di Capodanno. È possibile che il vostro prodotto sia richiesto 24 ore su 24, 7 giorni su 7? Questa informazione può essere sfruttata per la pubblicità esterna: appendete uno striscione o un cartello che indichi che "a causa delle festività di Capodanno, il negozio è aperto dalle 7:00 alle 12:00" (invece del solito orario dalle 9:00 alle 22:00). Alcuni noti supermercati lo stanno già facendo e ha un effetto molto positivo sulla clientela. Le persone con maggiore disponibilità economica sono solitamente quelle che hanno poco tempo. E l'apertura 24 ore su 24 nei due o tre giorni precedenti le festività non solo può generare buone vendite, ma anche migliorare la fidelizzazione dei clienti che hanno impegni fitti, venendo loro incontro.

- Considerazioni stagionali. È importante tenerne conto e informare i clienti con largo anticipo. Ekaterina Kazarinova offre un esempio interessante: "Per un mese, alcuni agenti, fingendosi clienti comuni, si sono recati nei mercati e nei negozi chiedendo ai passanti: 'Sapete se qui c'è uno stand Sitronics? No? Grazie'. Il tutto è stato fatto con discrezione, senza alcun tentativo di avviare una conversazione. Agli agenti erano state date istruzioni precise: 'Se fate domande, scappano via'. Per aumentare la credibilità, molti di loro lavoravano in coppia, fingendosi coniugi. Di conseguenza, i frequentatori dei mercati si sono ricordati del marchio e molti hanno persino iniziato a richiederlo nei negozi."

Valore medio dell'ordine. Per aumentare il fatturato mensile del tuo negozio di 100 rubli, devi aumentare il valore medio dell'ordine di 50 rubli per ordine. Come si può ottenere questo risultato? Aumentando il numero di articoli nell'ordine, aumentando la quantità dello stesso articolo e offrendo articoli più costosi del solito. Come si può raggiungere questo obiettivo?

- Utilizza articoli complementari . Molti articoli possono essere abbinati tra loro. Un coperchio si abbina a una padella, una borsetta a una borsa e i collant alle scarpe con il tacco. Puoi modificare il modo in cui esponi la merce e formare i tuoi venditori affinché suggeriscano quali articoli si abbinano bene tra loro.

- Concentratevi sugli articoli più costosi. I vostri venditori sanno indicarvi a memoria gli articoli più costosi? Riescono a trovarli e a esporli immediatamente in negozio?

- Utilizzate storie di prodotto. Se il vostro negozio si basa sulla vendita diretta da parte dei clienti, vale la pena formare i vostri addetti alle vendite in questo ambito. Una volta che un cliente si interessa a un prodotto, l'atteggiamento del venditore nei confronti di esso può spesso influenzare la sua decisione di acquisto. Leggende e aneddoti possono essere utili.

- Organizza promozioni basate sul principio: raccogli una certa somma e ricevi un premio!

- Offrire il servizio di confezionamento regalo.

Tasso di conversione. In questa situazione, abbiamo bisogno che poco più di un cliente su cinque effettui un acquisto. Per raggiungere il nostro obiettivo, sette visitatori del negozio in più devono diventare acquirenti ogni giorno. Come possiamo ottenere questo risultato? Naturalmente, la cosa più importante è far sì che le persone che entrano nel negozio vogliano ACQUISTARE! Cosa possiamo fare per raggiungere questo obiettivo?

- Elimina le code. Modifica il personale e gli orari del negozio. Ridistribuire i commessi e i cassieri durante le ore di punta e quelle di minore affluenza produce buoni risultati in termini di efficienza. Tieni conto della stagionalità.

Saluta chiunque entri. La cosa più semplice è salutare OGNI visitatore! Quando veniamo notati, ci sentiamo bene; quando veniamo ignorati, proviamo emozioni negative. E non vogliamo tornare in un posto dove ci siamo sentiti male. È interessante notare che i saluti non devono necessariamente essere verbali; a volte bastano un sorriso e uno sguardo.

- Motivare i dipendenti a lavorare in modo efficace. Attraverso un sistema di premi, una guida motivazionale personalizzata da parte di un responsabile specifico e una etica del lavoro condivisa.

- Formate tutto il personale sulle tecniche di vendita ! E monitorate lo sviluppo delle loro competenze. Organizzate il processo di vendita in negozio in modo efficace: assicuratevi che tutti sappiano e capiscano cosa devono fare, quando e come. Assicuratevi che non ci siano tre commessi che si accalcano su un singolo cliente mentre altri cinque si aggirano per il negozio. Assicuratevi che ci siano abbastanza casse, in modo da evitare attese di mezz'ora nei camerini. Assicuratevi che il tempo che intercorre tra l'arrivo di un articolo in magazzino e la sua comparsa sullo scaffale o sulla gruccia giusta sia minimo.

- Sfrutta le campagne di pubbliche relazioni. Quali promozioni aumentano il flusso di clienti? Sconti, saldi, "un bonus per tutti", "due al prezzo di uno", "ogni decimo cliente riceve un regalo", ecc.