Rieker
Aritmetica al dettaglio
14.01.2015 79784

Aritmetica al dettaglio

aritmetica al dettaglio Kazarinova.JPGEkaterina Kazarinova - Business coach, consulente in tecnologia al dettaglio. Un professionista con esperienza nella costruzione della propria attività, aprendo da zero progetti di vendita al dettaglio di un formato diverso (da 100 a 7 mq), sviluppandosi attivamente nelle grandi città della Russia, ottimizzando i processi aziendali delle aziende esistenti.

www.kazarinova.ru/

Efficienza ed efficienza

Prima di iniziare a risolvere problemi specifici, è necessario scoprire in che modo tutti i leader della propria azienda comprendono la terminologia di base della vendita al dettaglio. Ad esempio, gli indicatori chiave di prestazione (KPI) includono due concetti importanti contemporaneamente: efficienza ed efficacia.

Ekaterina Kazarinova durante i suoi corsi di formazione pone agli studenti una semplice domanda: "Se l'azienda ha implementato il piano di vendita del 98%, è positivo o negativo?" Nella maggior parte dei casi, il pubblico è diviso in due campi - mezzo sostenitori di tariffe così elevate, il secondo - interpreta questi risultati come insoddisfacenti.

Secondo la terminologia standard, l'efficacia è la capacità dell'azienda di concentrarsi sui risultati, ovvero la capacità dei manager di ottenere risultati al 100%! Pertanto, a tassi inferiori, il lavoro del negozio può essere considerato insoddisfacente. Per efficienza si intende la correlazione tra i risultati raggiunti e le risorse spese, ovvero la capacità di ottenere il massimo risultato al minimo costo. Contenuti diversi con il significato di questi termini portano a confusione nel lavoro: tu, come leader, stai aspettando l'efficacia al 100%, mentre i tuoi subordinati si rallegrano e riducono i risultati.

Prova di acquisto

Un punto chiave nella gestione è che puoi solo gestire ciò che può essere misurato. Anche il feedback è valido: tutto ciò che non può essere misurato non può essere controllato. Questo assioma non richiede prove. Lavora sull'efficacia del negozio, funziona sempre con i numeri! Se non conosci i numeri che erano ieri, una settimana, un mese fa, è improbabile che tu sia in grado di migliorare le prestazioni del tuo negozio.

L'indicatore principale del commercio al dettaglio è rappresentato dalle vendite: maggiore è, maggiore è il profitto.

Come calcolare questo indicatore? La formula è semplice:

Vendite = il numero di tutti i visitatori del tuo negozio (passaggio del traffico) x portata (conversione) x per controllo medio. Si misura in rubli o unità di merce venduta.

Passaggio del traffico - Flusso dei consumatori all'interno del negozio: quante persone visitano il tuo negozio ogni giorno.

Portata - questo è il rapporto tra il numero di visitatori del sito che hanno eseguito azioni mirate su di esso e il numero totale di visitatori del sito, espresso in percentuale. Per ottenere tali dati, il negozio è dotato di un contatore di flusso del cliente all'ingresso. Gli acquirenti sono determinati dal numero di assegni non funzionanti. Pertanto, un'efficienza del 10% significa che ogni decima persona effettua un acquisto nel negozio, il 25% - ogni quarta persona che entra.

Controllo medio - l'importo che l'acquirente medio o il cliente lascia nel negozio. Questa è una media aritmetica elementare.

Come si può vedere dalla formula, un aumento di uno dei tre fattori porterà ad un aumento delle vendite. E quali risorse abbiamo per questo. Per comprendere i calcoli e comprendere la relazione di questi indicatori, risolveremo diversi problemi:

Attività 1

Il fatturato mensile del negozio è di 1 milione di rubli, il conto medio è di 500 rubli e l'efficienza è del 20%.

Domande: quanti visitatori ha questo negozio ogni giorno e quanti controlli viene eseguito ogni mese?

Fatturato del negozio - entrate totali per il periodo.

Assegno medio: le entrate totali sono divise per il numero di assegni per lo stesso periodo.

Efficienza: il rapporto tra acquirenti e visitatori.

Numero di controlli al mese = 1 / 000 = 000 (acquirenti al mese)

Visitatori al mese (30 giorni) = 2000 * 100/20 = 10 persone

Visitatori al giorno = 10 / 000 = 30 persone

Compratori al giorno = 333 * 20/100 = 67 persone

Compito numero 2:

Hai 10 visitatori al giorno e due di loro diventano acquirenti, la conversione è del 20%. Con questi indicatori, il volume delle vendite è di 1 milione di rubli. Hai migliorato questo risultato attraverso la formazione del personale e il merchandising. Oggi hai tre visitatori al giorno, ovvero la conversione è del 30%.

Domanda: quanto aumenterà il volume delle vendite se altri indicatori rimangono allo stesso livello?

Risposta: 30/20 = 1,5! Cioè, le vendite sono aumentate di 1,5 volte!

Quanto sono stati complicati i puzzle per te? Questo è un test elementare della tua conoscenza dell'aritmetica al dettaglio! Anche se tutte le tue vendite sono automatizzate, se non conosci le basi dell'account, non hai la possibilità di verificare perché gli indicatori sono scivolati e grazie ai quali puoi aumentare le tue vendite!

Perché è utile confrontare gli indicatori?

Con indicatori per ieri: quanto hanno guadagnato questo mese, quanto in passato.

Con gli indicatori di un altro punto nella tua rete. Spesso è sufficiente considerare e analizzare il lavoro degli estranei al fine di aumentare il profitto dell'intera attività.

Con i concorrenti. Il modo più semplice per scoprire i punti deboli e i punti di forza dei concorrenti è quello di invitare i propri dipendenti a interviste per l'assunzione. Questo è un modo completamente legale per scoprire dalla persona che ha accettato l'invito cosa non si adatta all'attuale luogo di lavoro, come sono costruiti il ​​sistema di motivazione dei dipendenti, la conversione e il controllo medio del negozio.

Con prestazioni generali di mercato. Questo ti aiuterà a capire esattamente dove sei confrontato con gli altri partecipanti al commercio.

Come puoi aumentare tutti questi indicatori?

Questa è forse la domanda più importante. Abbiamo calcolato, confrontato e assicurato che i nostri dati di vendita siano tutt'altro che ideali: efficacia ed efficienza non hanno raggiunto il massimo.

Esistono soluzioni strategiche al problema, tra cui: aumentare il margine commerciale, rivedere o ottimizzare l'assortimento. Il primo è possibile solo a condizione che tu abbia un'offerta davvero unica e che non ci siano concorrenti nell'orizzonte prevedibile. Tuttavia, in realtà, poche società commerciali possono vantare un tale vantaggio. Nel secondo caso, puoi attirare la gestione delle categorie per aiutare e rivedere i principi della tua politica di approvvigionamento e i principi del merchandising. La questione è complicata e di per sé è un argomento separato per la conversazione.

Ma è molto più importante iniziare con compiti più semplici.

Il numero di visitatori. La catena magica di trasformazioni si presenta così: passando per - acquirenti - clienti abituali. E affinché questa trasformazione abbia luogo in ogni fase, è necessario che qualcosa lo aiuti. Affinché una persona che passa in un negozio abbia il desiderio di entrarci, il desiderio di acquistare in un negozio, il desiderio di venire qui per fare shopping ancora e ancora. Cosa, perché, per chi e come stai nel tuo negozio?

- Il segno corretto, coerente con il concetto e l'idea del negozio. Se hai una boutique di beni di lusso e il cartello sopra l'ingresso è sporco o polveroso, che impressione ha il potenziale acquirente sul negozio? O quando metà delle lampade si è bruciata in una scatola luminosa in una scatola luminosa? Tali assunzioni possono danneggiare qualsiasi negozio!

- Una vetrina dal design interessante. Vuoi fermarti alla vetrina del tuo negozio? E cosa c'è dentro? L'ultima collezione di manichini, bellissimi manifesti della città notturna, luci brillanti, una macchina a bolle di sapone, nastri luminosi che si arricciano in un flusso d'aria. Presentato? Non è difficile indovinare che troverai un negozio di moda per giovani alla porta.

- Tocca marketing. Musica all'ingresso, è possibile alternare musica e pubblicità. Naturalmente, la musica dovrebbe essere un riflesso delle idee del tuo negozio.

- Lavoro dei promotori, distribuzione di volantini. I promotori sorridenti, attivi e giusti sono una grande parte del successo delle promozioni locali. Pertanto, la preparazione dei promotori dovrebbe ricevere un'attenzione speciale.

- Aumenta le ore del negozio crea anche l'opportunità di entrare in esso in un giorno per un numero maggiore di potenziali acquirenti. Ciò è particolarmente vero durante le vacanze di Capodanno. È possibile che il tuo prodotto sia richiesto 7.00 ore su 24.00? Informazioni al riguardo possono essere utilizzate per la pubblicità esterna: pubblica un banner o un annuncio che indichi che "in occasione delle festività di Capodanno, il negozio è aperto dalle 9.00 alle 22.00" (invece del solito dalle 2 alle 3). Alcuni supermercati famosi lo fanno e va notato che ciò influisce molto positivamente sui clienti. Un sacco di soldi è di solito per quelle persone che non hanno tempo. E il lavoro XNUMX ore su XNUMX in XNUMX-XNUMX giorni pre-festivi può portare non solo buone vendite, ma anche influire positivamente sulla lealtà delle persone il cui lavoro è stato trattato con comprensione.

- Contabilità stagionale. È importante tenerne conto in modo tempestivo e tempestivo e informare i propri clienti. Ekaterina Kazarinova fornisce un curioso esempio: "Per un mese, agenti assunti travestiti da clienti ordinari sono andati in mercati e negozi e hanno chiesto ai passanti:" Sai, c'è un padiglione Sitronics qui? No? Grazie ". Ciò è stato fatto in modo discreto, senza alcun tentativo di avviare una conversazione. Agli agenti fu data una chiara istruzione: "Chiesto, scappato". Allo stesso tempo, per una maggiore affidabilità, molti di loro lavoravano in due, sotto le sembianze di coppie sposate. Di conseguenza, i visitatori del mercato hanno ricordato il nome del marchio e molti hanno persino iniziato a chiederlo nei negozi. "

Conto medio. Al fine di ottenere +100 mila rubli al fatturato del negozio al mese, è necessario aumentare il controllo medio di 50 rubli ciascuno. Come si fa Aumentando il numero di righe nel controllo, la quantità dello stesso prodotto, a causa di merci più costose ad un prezzo del solito. Come si può ottenere questo?

- Usa la complementarità. Molti articoli suggeriscono la possibilità di aggiunte. Al coperchio, alla borsa, al portafoglio, a modellare le barche, i collant. È possibile modificare il principio di visualizzazione del prodotto e insegnare ai venditori a dire ai clienti quali prodotti possono integrarsi funzionalmente a vicenda.

- Concentrati su un prodotto costoso. I venditori del tuo negozio possono nominare immediatamente gli articoli più costosi? E immediatamente trovarli e mostrarli nel negozio?

- Usa la "cronologia dei prodotti". Se il tuo negozio opera attraverso vendite individuali attive, vale la pena insegnare ai consulenti di vendita separatamente. Quando l'acquirente è già interessato a qualcosa, molto spesso l'atteggiamento nei confronti del prodotto del venditore può influenzare la decisione di acquisto. Leggende e storie della vita possono tornare utili.

- Conduci promozioni secondo il principio: componi l'importo - otterrai un premio!

- Offri la confezione regalo.

Tasso di conversione In questa situazione, è necessario che l'acquirente non fosse ogni quinto, ma un po 'di più. Altri 7 visitatori del negozio per risolvere il nostro problema devono diventare clienti ogni giorno. Come si può ottenere questo? Naturalmente - la cosa più importante - in modo che le persone che entrano nel negozio abbiano il desiderio di ACQUISTARE! Cosa fare?

- Sbarazzati delle linee. Cambia il personale del negozio e il loro programma di lavoro. La ridistribuzione di venditori e cassieri durante le ore attive del negozio e il tempo di pausa offre un buon risultato in termini di efficienza. Data la stagionalità.

- Saluta tutti quelli che entrano. La cosa più semplice è salutare OGNI visitatore! Quando siamo notati - siamo contenti quando siamo ignorati - provoca emozioni negative. E non abbiamo voglia di tornare in posti dove ci siamo sentiti male. È interessante notare che il saluto non è necessario con le parole, a volte basta un sorriso e uno sguardo.

- Motivare i dipendenti lavorare in modo efficiente. Sistema salariale, leadership motivante personale di un determinato manager, attitudine generale al lavoro.

- Formare tecniche di vendita. Tutti! E controlla lo sviluppo delle competenze. Organizzare correttamente il processo di negoziazione nel negozio: in modo che tutti sappiano e comprendano in quale momento, cosa e come dovrebbero gestire. In modo che tre venditori non si arricciano attorno a un cliente quando altri 5 acquirenti camminano per la sala. Per avere abbastanza nodi di calcolo, la coda nel camerino non ha dovuto attendere mezz'ora. In modo che dal momento in cui la merce arriva al magazzino, fino a quando non appare sullo scaffale desiderato, il gancio richiede un tempo minimo.

- Utilizzare le opportunità delle promozioni PR. Quali promozioni aumentano il numero di acquirenti? Sconti, vendite, "ciascuno per un bonus", "due al prezzo di uno", "per ogni decimo - un regalo", ecc.

Prima di iniziare a risolvere problemi specifici, è necessario scoprire in che modo tutti i leader della propria azienda comprendono la terminologia di base della vendita al dettaglio.
3.25
5
1
7
Si prega di valutare l'articolo
Midinblu

Materiali correlati

Analisi dei casi dalla pratica delle vendite al dettaglio di scarpe e accessori

In molte aziende, la gestione delle vendite è un mal di testa per il CEO. Il fattore umano è estremamente difficile da tenere sotto controllo, ma questo è esattamente ciò che dovrebbe accadere se obiettivi ambiziosi fossero fissati nel contesto della stagnazione nel mercato delle calzature e ...
28.07.2020 1234

Le emozioni e la comunicazione restituiranno gli acquirenti ai negozi offline

Perché i venditori devono sviluppare l'intelligenza emotiva? Perché è necessario un sistema di motivazione immateriale per i venditori per aumentare le vendite?
16.06.2020 2567

Come ottimizzare le tre principali voci di costo: acquisto di beni, affitto di spazi commerciali e retribuzione del personale?

Oggi è di moda parlare di ottimizzazione dei processi aziendali, automazione, tecnologia digitale e digitalizzazione delle vendite. Ascoltiamo gli oratori e leggiamo le notizie al dettaglio, siamo sorpresi dalle moderne tecnologie, siamo in guerra con i mercati e ... NON CAPIRE COME ...
13.04.2020 5346

La formula per vendite perfette in un negozio di scarpe. Perché il successo della vendita al dettaglio dipende al 90% dal fattore umano?

Nel mondo ci sono un numero enorme di aziende e specialisti che conducono ricerche regolari nel campo delle vendite. E una delle domande più importanti a cui tutti cercano la risposta è ciò che determina il successo di una vendita. In questi studi, di solito ...
24.03.2020 7076

Cerimonia di chiusura. Come la vendita al dettaglio tradizionale sta perdendo terreno a causa del rapido sviluppo delle vendite online

Il famoso concept store Opening Ceremony a Soho, New York, sarà chiuso e, in un certo senso, questo segna la fine dell'era dei concept store, scrive BoF.
24.01.2020 6023
Quando ti registri, riceverai notizie e articoli settimanali sull'attività calzaturiera sulla tua e-mail.

All'inizio