Aritmetica al dettaglio

Ekaterina Kazarinova - coach aziendale, consulente in tecnologia al dettaglio. Professionista con esperienza nella costruzione della propria attività, apertura di progetti di vendita al dettaglio da zero di diversi formati di scala (da 100 a 7 mq.), Sviluppo attivo nelle grandi città della Russia, ottimizzazione dei processi aziendali delle società operative.

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Efficienza ed efficienza

Prima di iniziare a risolvere problemi specifici, è necessario scoprire con quale precisione tutti i leader della tua azienda comprendono la terminologia di base del retail. Ad esempio, gli indicatori chiave di prestazione (KPI) includono due concetti importanti contemporaneamente: efficienza ed efficacia.

Ekaterina Kazarinova ai suoi corsi di formazione pone al pubblico una semplice domanda: "Se l'azienda ha raggiunto l'obiettivo di vendita del 98%, è buono o cattivo?" Nella maggior parte dei casi, il pubblico è diviso in due campi: la metà è a favore di indicatori così elevati, la seconda interpreta questi risultati come insoddisfacenti.

Secondo la terminologia standard, la performance è la capacità dell'azienda di concentrarsi sui risultati, ovvero la tua capacità di leader di ottenere risultati al 100%! Pertanto, a tassi inferiori, il lavoro del negozio può essere considerato insoddisfacente. Per efficienza si intende il rapporto tra i risultati raggiunti e le risorse impiegate, ovvero la capacità di ottenere il massimo dei risultati a costi minimi. Il diverso significato di questi termini porta a confusione nel lavoro: tu, come leader, ti aspetti una performance al 100%, mentre i tuoi subordinati sono contenti di meno risultati.

Prova di acquisto

Il detto chiave nella gestione è che puoi gestire solo ciò che puoi misurare. Anche il feedback è valido: tutto ciò che non può essere misurato non può essere controllato. Questo è un assioma che non richiede prove. Lavorare sull'efficienza del negozio significa sempre lavorare con i numeri! Se non conosci i numeri di ieri, una settimana, un mese fa, difficilmente riuscirai a migliorare le prestazioni del tuo negozio.

L'indicatore principale della vendita al dettaglio sono le vendite: più è alto, maggiore è il tuo profitto.

Come calcolare questo indicatore? La formula è semplice:

Vendite = il numero di tutti i visitatori del tuo negozio (passaggio del traffico) x portata (conversione) x per controllo medio. Si misura in rubli o unità di merce venduta.

Passaggio del traffico - flusso di clienti all'interno del negozio: quante persone visitano il tuo negozio ogni giorno.

Portata È il rapporto tra il numero di visitatori del sito che hanno eseguito azioni mirate su di esso e il numero totale di visitatori del sito, espresso in percentuale. Per ottenere tali dati, il negozio è dotato di un contatore del flusso dei clienti all'ingresso. Gli acquirenti sono identificati dal numero di assegni fustellati. Pertanto, l'efficienza del 10% significa che ogni decima persona effettua un acquisto nel negozio, il 25% - ogni quarta persona che entra.

Come si può vedere dalla formula, un aumento di uno dei tre fattori porterà ad un aumento delle vendite. E quali risorse abbiamo per questo. Per comprendere i calcoli e comprendere la relazione di questi indicatori, risolveremo diversi problemi:

Attività 1

Fatturato del negozio al mese - 1 milione di rubli, controllo medio - 500 rubli, efficienza - 20%.

Domande: quanti visitatori ha questo negozio ogni giorno e quanti controlli viene eseguito ogni mese?

Fatturato negozio: entrate totali per il periodo.

Controllo medio: il ricavo totale viene diviso per il numero di controlli per lo stesso periodo.

Efficienza: il rapporto tra acquirenti del negozio e visitatori.

Numero di controlli al mese = 1 / 000 = 000 (acquirenti al mese)

Visitatori al mese (30 giorni) = 2000 * 100/20 = 10 persone

Visitatori al giorno = 10 / 000 = 30 persone

Compratori al giorno = 333 * 20/100 = 67 persone

Compito numero 2:

Hai 10 visitatori al giorno e due di loro diventano acquirenti, la conversione è del 20%. Con tali indicatori, il volume delle vendite è di 1 milione di rubli. Hai migliorato questo risultato attraverso la formazione del personale e il merchandising. Oggi hai tre visitatori al giorno, il che significa che la conversione è del 30%.

Domanda: quanto aumenterà il volume delle vendite se altri indicatori rimangono allo stesso livello?

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Risposta: 30/20 = 1,5! Cioè, le vendite sono aumentate di 1,5 volte!

Quanto sono stati complicati i puzzle per te? Questo è un test elementare della tua conoscenza dell'aritmetica al dettaglio! Anche se tutte le tue vendite sono automatizzate, se non conosci le basi dell'account, non hai la possibilità di verificare perché gli indicatori sono scivolati e grazie ai quali puoi aumentare le tue vendite!

Perché è utile confrontare gli indicatori?

Con indicatori per ieri: quanto hanno guadagnato questo mese, quanto in passato.

Con gli indicatori di un altro punto nella tua rete. Spesso è sufficiente considerare e analizzare il lavoro degli estranei al fine di aumentare il profitto dell'intera attività.

Con i concorrenti. Il modo più semplice per scoprire i punti deboli e i punti di forza dei concorrenti è quello di invitare i propri dipendenti a interviste per l'assunzione. Questo è un modo completamente legale per scoprire dalla persona che ha accettato l'invito cosa non si adatta all'attuale luogo di lavoro, come sono costruiti il ​​sistema di motivazione dei dipendenti, la conversione e il controllo medio del negozio.

Con prestazioni generali di mercato. Questo ti aiuterà a capire esattamente dove sei confrontato con gli altri partecipanti al commercio.

Come puoi aumentare tutti questi indicatori?

Questa è forse la domanda più importante. Abbiamo calcolato, confrontato e assicurato che i nostri dati di vendita siano tutt'altro che ideali: efficacia ed efficienza non hanno raggiunto il massimo.

Esistono soluzioni strategiche al problema, tra cui l'aumento del margine commerciale, la revisione o l'ottimizzazione dell'assortimento. Il primo è possibile solo se hai un'offerta davvero unica e non ci sono concorrenti all'orizzonte prevedibile. Tuttavia, in realtà, poche società commerciali possono vantare un tale vantaggio. Nel secondo caso, puoi coinvolgere la gestione delle categorie per aiutare e rivedere i principi della tua politica di approvvigionamento e dei principi di merchandising. La questione è complessa e di per sé è un argomento di conversazione separato.

Ma è molto più importante iniziare con compiti più semplici.

Il numero di visitatori. La catena magica delle trasformazioni si presenta così: passando - arrivando in negozio - clienti - clienti abituali. E affinché questa trasformazione avvenga in ogni fase, è necessario che qualcosa lo aiuti. In modo che una persona che passa per il negozio abbia il desiderio di entrarvi, così che il negozio abbia il desiderio di comprare, così che ci sia il desiderio di venire qui a fare shopping ancora e ancora. Cosa, perché, per chi e come fai nel tuo negozio?

- Il segno corretto, coerente con il concetto e l'idea del negozio. Se hai una boutique di beni di lusso e il cartello sopra l'ingresso è sporco o polveroso, che impressione ha il potenziale acquirente sul negozio? O quando metà delle lampade si è bruciata in una scatola luminosa in una scatola luminosa? Tali assunzioni possono danneggiare qualsiasi negozio!

- Una vetrina dal design interessante. Vuoi fermarti alla vetrina del tuo negozio? E cosa c'è dentro? L'ultima collezione di manichini, bellissimi manifesti della città notturna, luci brillanti, una macchina a bolle di sapone, nastri luminosi che si arricciano in un flusso d'aria. Presentato? Non è difficile indovinare che troverai un negozio di moda per giovani alla porta.

- Tocca marketing. Musica all'ingresso, è possibile alternare musica e pubblicità. Naturalmente, la musica dovrebbe essere un riflesso delle idee del tuo negozio.

- Lavoro dei promotori, distribuzione di volantini. Promotori sorridenti, attivi e corretti sono una parte importante del successo delle promozioni locali. Pertanto, occorre prestare particolare attenzione alla preparazione dei promotori.

- Aumenta le ore del negozio crea anche un'opportunità per un numero maggiore di potenziali acquirenti di accedervi ogni giorno. Ciò è particolarmente vero durante le vacanze di Capodanno. È possibile che il tuo prodotto sia richiesto 7.00 ore su 24.00? Queste informazioni possono essere utilizzate per la pubblicità esterna - appendere uno striscione o un annuncio che "in occasione delle vacanze di Capodanno, il negozio è aperto dalle 9.00 alle 22.00" (invece del solito dalle 2 alle 3). Alcuni noti supermercati lo fanno e va notato che questo ha un effetto molto positivo sui clienti. Di solito un sacco di soldi è con quelle persone che non hanno tempo. E il lavoro XNUMX ore su XNUMX, XNUMX giorni su XNUMX nei XNUMX-XNUMX giorni prefestivi può non solo portare a buone vendite, ma anche avere un effetto positivo sulla lealtà delle persone il cui lavoro è stato trattato con comprensione.

- Contabilità stagionale. È importante tenerne conto in modo tempestivo e in anticipo e informare i clienti. Ekaterina Kazarinova fa un esempio curioso: “Per un mese, agenti assunti travestiti da normali acquirenti sono andati nei mercati e nei negozi e hanno chiesto ai passanti:“ Sapete se qui c'è un padiglione Sitronics? No? Grazie". Ciò è stato fatto in modo discreto, senza alcun tentativo di avviare una conversazione. Agli agenti è stata data un'istruzione chiara: "Hanno chiesto e sono scappati". Inoltre, per maggiore affidabilità, molti di loro hanno lavorato in coppia, sotto le spoglie di coppie sposate. Di conseguenza, i visitatori dei mercati hanno ricordato il nome del marchio e molti hanno persino iniziato a chiederlo nei negozi ".

Conto medio. Al fine di ottenere +100 mila rubli al fatturato del negozio al mese, è necessario aumentare il controllo medio di 50 rubli ciascuno. Come si fa Aumentando il numero di righe nel controllo, la quantità dello stesso prodotto, a causa di merci più costose ad un prezzo del solito. Come si può ottenere questo?

- Usa la complementarità... Molti articoli offrono la possibilità di aggiunte. Alla padella per friggere - un coperchio, a una borsa - un portafoglio, modellare barche - collant. È possibile modificare il principio di visualizzazione del prodotto e insegnare ai venditori a suggerire ai clienti quali prodotti possono essere funzionalmente complementari.

- Concentrati su un prodotto costoso. I venditori del tuo negozio possono nominare immediatamente gli articoli più costosi? E immediatamente trovarli e mostrarli nel negozio?

- Usa storie di prodotto. Se il tuo negozio opera attraverso vendite individuali attive, vale la pena insegnare ai consulenti di vendita separatamente. Quando l'acquirente è già interessato a qualcosa, molto spesso l'atteggiamento nei confronti del prodotto del venditore può influenzare la decisione di acquisto. Leggende e storie della vita possono tornare utili.

- Conduci promozioni secondo il principio: componi l'importo - riceverai un premio!

- Offri la confezione regalo.

Tasso di conversione In questa situazione, è necessario che l'acquirente non fosse ogni cinque, ma un po 'di più. Per risolvere il nostro problema, altri 7 visitatori del negozio dovrebbero diventare clienti ogni giorno. Come si può ottenere questo risultato? Certamente, la cosa più importante è che le persone che entrano nel negozio abbiano il desiderio di ACQUISTARE! Cosa fare per questo?

- Sbarazzati delle linee. Cambia il personale del negozio e il loro programma di lavoro. La ridistribuzione di venditori e cassieri durante le ore attive del negozio e il tempo di pausa offre un buon risultato in termini di efficienza. Data la stagionalità.

- Saluta tutti quelli che entrano. La cosa più semplice è salutare OGNI visitatore! Quando siamo notati - siamo contenti quando siamo ignorati - provoca emozioni negative. E non vogliamo tornare dove ci siamo sentiti male. È interessante notare che non è necessario salutare con le parole, a volte bastano un sorriso e uno sguardo.

- Motivare i dipendenti lavorare in modo efficiente. Sistema salariale, leadership motivante personale di un determinato manager, attitudine generale al lavoro.

- Formare tecniche di vendita. Tutti! E controlla lo sviluppo delle competenze. Organizzare correttamente il processo di negoziazione nel negozio: in modo che tutti sappiano e comprendano in quale momento, cosa e come dovrebbero gestire. In modo che tre venditori non si arricciano attorno a un cliente quando altri 5 acquirenti camminano per la sala. Per avere abbastanza nodi di calcolo, la coda nel camerino non ha dovuto attendere mezz'ora. In modo che dal momento in cui la merce arriva al magazzino, fino a quando non appare sullo scaffale desiderato, il gancio richiede un tempo minimo.

- Utilizzare le opportunità delle promozioni PR. Quali promozioni aumentano il numero di acquirenti? Sconti, svendite, "ciascuno con un bonus", "due al prezzo di uno", "ogni decimo riceve un regalo", ecc.