Come prevedere il livello delle scorte all'inizio della stagione

Per non trovarsi in una situazione di "bere tardi Borjomi" con il 60% del saldo alla fine della stagione, è necessario analizzare regolarmente il fatturato del negozio. Ma, come è emerso durante i seminari aziendali, solo 5 uomini d'affari su 50 sanno come farlo: Maxim Gorshkov, analista presso l'Accademia delle tecnologie al dettaglio, spiega come utilizzare l'indicatore del fatturato per prevedere i saldi e lavorare tempestivamente con loro.

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Per non trovarsi in una situazione di "bere tardi Borjomi" con il 60% del saldo alla fine della stagione, è necessario analizzare regolarmente il fatturato del negozio. Ma, come è emerso durante i seminari aziendali, solo 5 uomini d'affari su 50 sanno come farlo: Maxim Gorshkov, analista presso l'Accademia delle tecnologie al dettaglio, spiega come utilizzare l'indicatore del fatturato per prevedere i saldi e lavorare tempestivamente con loro.

Qual è il punto di contabilizzazione del fatturato

Tutto ciò che è nei nostri magazzini o situato nel piano commerciale del negozio è l'attività corrente dell'azienda, i beni che abbiamo acquistato per vendere successivamente al punto vendita e il denaro che abbiamo investito in esso. Quando c'è un prodotto, è buono, ma solo fino al momento in cui diventa troppo piccolo o troppo. Il problema delle scorte illiquide o dei residui di merci esiste per il proprietario di qualsiasi negozio. Ma in tutta onestà bisogna dire che esistono sempre residui di merci; un'altra domanda è cosa si intende per loro norma. Il successo è la fine della stagione con uno scarico del 15% dell'importo dell'ordine in della politica monetaria unità. Perché esattamente in contanti? Perché in un negozio le merci possono essere presentate per 1000 e 10 rubli e tenere registri in unità di merce può distorcere notevolmente l'immagine, perché è chiaro che le scarpe economiche divergono più velocemente di quelle più costose.

Il deflusso illiquido si verifica per diversi motivi. Potrebbe apparire a causa di calcoli errati durante l'acquisto, errori di gestione (destinatari erroneamente definiti, località scarsamente selezionata per il negozio), anomalie meteorologiche. Tutti questi fattori portano a un basso turnover, una situazione in cui il prodotto non vende più velocemente del previsto. Sì, tutti commettiamo errori e le stranezze meteorologiche sono impossibili da prevedere, ma ciò non significa che non si possa fare nulla per risolvere il problema dei residui eccessivi. Puoi, e se vuoi uscire da un numero di negozi mediocri, devi solo tenere un registro gestionale costante, in particolare, un rapporto sul turnover delle scorte.

Il rapporto sul fatturato dell'inventario ci consente di capire quanto velocemente possiamo vendere i nostri inventari a un determinato tasso di turnover o, in altre parole, con quale livello di residui rimarremo entro la fine della stagione. Di per sé, questo rapporto non ha reso nessuno milionario, ma almeno ti consente di tenere il dito sul polso delle vendite e gestire con competenza la tua attività. I rappresentanti dei piccoli negozi sono spesso molto scettici riguardo alla tenuta dei registri, spiegando la loro posizione con l'imprevedibilità del tempo. Ma il tempo non influenza le vendite tanto da rinunciare a tenere i registri a mano e seguire il flusso. Fare affari senza valutare ciò che sta accadendo è come guidare un'auto senza cruscotto. Sì, puoi ottenere dove ti serve con una macchina del genere e la sua velocità non cambierà a causa di questo malfunzionamento. Ma in questo caso non si possono evitare problemi con la polizia stradale, mancanza di benzina e guasti "improvvisi".

Con quale frequenza analizzare il fatturato?

Il rapporto sul fatturato dell'inventario è efficace solo se viene eseguito regolarmente - ogni giorno, settimana o mese. Raccomando di compilare una relazione di questo tipo ogni settimana al fine di rispondere il più rapidamente possibile alle variazioni del fatturato e di non essere esposta al "rumore" informativo che si verifica in diversi giorni della settimana. È necessario correggere il fatturato durante tutta la stagione e non solo all'inizio, quando le vendite sono più alte o alla fine, quando è troppo tardi per cambiare qualcosa.

Cosa devi portare con te sulla strada per ridurre i saldi

Per capire quanto saranno grandi i resti di una particolare categoria di scarpe entro la fine della stagione, dovresti sapere almeno due cose. Innanzitutto, devi avere un chiaro classificatore di tutte le scarpe che vengono vendute nel tuo negozio. A volte gli stessi gestori del negozio classificano il prodotto come Dio lo metterà nell'anima, il che alla fine provoca confusione nei calcoli. È meglio usare un singolo classificatore, la cui posizione non è in dubbio.

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In secondo luogo, devi conoscere il tasso di turnover del tuo negozio per ogni sottogruppo di prodotti venduti nel tuo negozio. Il tasso di turnover indica per quanti giorni un prodotto di una o un'altra categoria dovrebbe essere venduto. Questo indicatore è esclusivamente individuale per ciascun negozio e non ha senso concentrarsi sulle attività di altre persone o anche sui propri negozi in altre città. Perché? Perché le condizioni meteorologiche, i programmi di consegna, i contratti con gli appaltatori, il traffico, il potere d'acquisto e molti altri fattori variano da negozio a negozio. Per calcolare il tasso di turnover, prendi la data di arrivo di una determinata categoria di scarpe dal fornitore e la data approssimativa in cui il tempo non permetterà più ai potenziali acquirenti di indossare queste scarpe. Il divario in giorni e sarà il tuo tasso di turnover. Le condizioni climatiche spesso non corrispondono al quadro stagionale ufficiale (1 settembre - 28 febbraio - per le collezioni autunno-inverno, 1 marzo - 31 agosto - per le collezioni primavera-estate), ma bisogna essere guidati proprio dalle condizioni meteorologiche della regione in cui si trova il negozio . Il nostro paese è grande e i mocassini estivi con perforazione possono essere venduti perfettamente a Krasnodar fino a ottobre, mentre a Krasnoyarsk la stagione estiva termina infatti già ad agosto. Di conseguenza, il tasso di turnover dei mocassini estivi a Krasnodar sarà parecchie volte superiore a quello di Krasnoyarsk.

Confrontando il classificatore delle categorie di prodotti e il tasso di turnover per ciascuna categoria, riceverai un elenco completo di “Categoria - Tasso di turnover”, con il quale puoi consultare durante la stagione. Ad esempio, osservando il numero di stivali da mezza stagione da uomo da vendere e calcolando il loro tasso di turnover per una determinata settimana (circa il coefficiente di seguito), capirai se questi stivali hanno bisogno di sconti o hanno tutte le possibilità di essere venduti a prezzo pieno.

Come scoprire se hai scarse risorse o eccedenze

Per capire per quanto tempo hai abbastanza inventario per una particolare categoria di scarpe con una determinata dinamica di vendita per una settimana (giorno o mese), concentrati sul rapporto di turnover. Per calcolarlo, devi avere tre parametri: inventario medio per il periodo; il numero di giorni nel periodo per il quale viene calcolato il coefficiente; fatturato per questo periodo. Puoi utilizzare sia le quantità monetarie che fisiche allo stesso tempo: confrontando i risultati in rubli e coppie, otterrai un'immagine più accurata.

Innanzitutto, diamo la formula per calcolare il rapporto di turnover: a circa. = (Stock medio di materie prime * numero di giorni) / fatturato

E ora diamo un'occhiata più da vicino ai parametri necessari per calcolare il rapporto di turnover. L'inventario medio è la media aritmetica tra l'inventario in unità o rubli all'inizio della settimana e l'inventario in unità o rubli alla fine della settimana (ricorda che la media aritmetica è considerata come (A + B) / 2). Ad esempio, se lunedì lo stock degli stessi mocassini estivi nel nostro ipotetico negozio era di 1310 unità e la domenica - 1243 unità, lo stock medio di mocassini di questa settimana è di 1276 unità. Il numero di giorni nel periodo per il quale viene calcolato il coefficiente, nel nostro caso, è di 7 giorni, poiché consideriamo il turnover per la settimana, ma in generale può essere considerato come 1 giorno e 31, 30 o 28 giorni nel calcolo del coefficiente per il mese. Fatturato: il numero di coppie vendute o le entrate che il negozio ha ricevuto per questo periodo di tempo. Facciamo nel nostro esempio, il fatturato dei mocassini alla settimana sia di 105 unità, ovvero 263 rubli.

Proviamo a calcolare il rapporto di turnover per il nostro negozio di esempio in unità a settimana: A circa. = (1243 * 7) / 105 = 85,1. Si scopre che per vendere i mocassini al ritmo con cui vengono venduti ora, abbiamo bisogno di 85 giorni. Se la norma per questa categoria di scarpe che fissiamo per il negozio è inferiore a 85, usciremo dal programma di vendita e i mocassini avranno bisogno di promozione delle vendite. Come esattamente è un argomento separato, ma in breve posso dire che le vendite possono essere stimolate non solo con azioni di sconto, che in realtà sono l'ultima risorsa, ma con contestazioni tra venditori e strutture di merchandising.

Perché è così importante "tenersi aggiornati"

Il calcolo regolare del tasso di turnover per tutte le categorie di scarpe vendute nel tuo negozio ti aiuterà a prevenire residui eccessivi. Molti venditori trascurano i calcoli e, di conseguenza, entro la fine della stagione a volte hanno fino al 60% dei beni in eccesso. "Improvvisamente" dopo aver ricevuto un tale risultato, iniziano a farsi prendere dal panico e cercano risposte all'eterna domanda "Cosa fare degli avanzi?". La linea di fondo è che quando ci sono già grandi avanzi, non puoi farci niente di buono. Come si suol dire, è troppo tardi per bere Borjomi quando i reni si sono rifiutati. Qualsiasi tentativo di recuperare almeno un po 'di denaro non garantisce affatto un risultato e ovviamente non porterà profitto, e in effetti è il significato del business. Pertanto, il monitoraggio costante è semplicemente necessario se si desidera evitare spiacevoli sorprese e si vuole davveroda gestire i loro affari.

Tuttavia, il calcolo del rapporto di turnover è utile non solo nella lotta contro attività illiquide. Questo coefficiente può essere utilizzato anche per determinare marchi chiaramente riusciti e non riusciti nel tuo assortimento: per questo, è sufficiente confrontare i coefficienti per una categoria di scarpe, ma marchi diversi. Puoi anche costruire una matrice "Fatturato - Margine", con la quale imparerai quali modelli non sono redditizi e occupano spazio. In questa matrice, tutti i modelli saranno distribuiti in quattro quadrati a seconda del loro rapporto di turnover e margine. I modelli che rientrano nella casella "Fatturato basso - Margine basso" non devono essere inclusi nell'assortimento del negozio. L'eccezione a questa regola è, forse, solo nuovi prodotti di moda o componenti. Tutti gli altri, se non vengono venduti con un buon mark-up e sono stati sugli scaffali per troppo tempo, sono soggetti all'esclusione dall'assortimento. Se ancora non riesci a sbarazzartene, allora dovresti pensare a come aumentare il loro fatturato o margine.