Come creare contenuti visivi di vendita online in base alla proposta di vendita unica identificata?
Cos'è una USP (proposta di vendita unica) e a cosa serve? Perché il servizio di creazione USP è oggi molto richiesto tra i rivenditori di moda? Come creare un USP funzionante? Risponde alle domande e fornisce una guida passo passo su come definire la tua proposta di vendita unica e lavorare con essa per aumentare le vendite online, Tatyana Vasilyeva, esperta di SR nella promozione e nello sviluppo di marchi di moda.
Tatiana Vasilieva - più di 10 anni nel settore della moda. fondatore dell'agenzia per la promozione e lo sviluppo dei marchi di abbigliamento E-2, fondatore del marchio Tri Maruski, ex produttore strategico di moda sul canale televisivo ShopAndShow, autore del corso “Creare un USP di vendita; Identificazione del target di riferimento del tuo brand.
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Una proposta di vendita unica (USP) è una o più caratteristiche di un prodotto o servizio che fanno risaltare i prodotti di un marchio sul mercato. Per acquirenti e clienti, il tuo USP può essere decifrato dalla frase "Perché dovrei comprarlo?". Il nostro compito nella creazione di un USP con l'aiuto di una proposta di valore è "raggiungere" il pubblico di destinazione.
Distinguersi favorevolmente da altri negozi tra molti concorrenti è possibile solo grazie a una strategia attentamente elaborata, che si basa sulla creazione di un forte USP di vendita.
Il compito del brand in relazione alla USP è la necessità di:
● valutare la rispondenza dell'offerta commerciale alle idee consolidate del consumatore circa la complessa qualità del prodotto;
● anticipare le obiezioni dei potenziali consumatori e cercare di neutralizzarle;
● Valutare l'unicità dell'offerta di un concorrente e utilizzare una controfferta o rivelare un'altra unicità del prodotto, qualcosa che i concorrenti non possono ripetere.
La struttura universale dell'USP deve soddisfare diversi requisiti:
1. In che modo sei migliore dei tuoi concorrenti?
2. Perché stai meglio?
3. Quale problema del pubblico di destinazione stai risolvendo?
Cominciamo con la formula per l'USP ideale:
PROPRIETÀ - VANTAGGIO - BENEFICI
proprietà - una certa caratteristica unica del prodotto (perché il tuo prodotto è unico tra dozzine di prodotti della stessa categoria).
vantaggio dovrebbe derivare dalla proprietà rivendicata e portare a un vantaggio.
Benefit dovrebbe essere funzionale ed emotivo
Esempio: Tecnologia unica del marchio "Shoes" (nome fittizio) - SUPER LIGHT (PROPRIETÀ) è ammortizzante, suola flessibile e soletta anatomica (VANTAGGIO) che ti darà un'andatura facile e senza affaticamento delle gambe. (BENEFICI FUNZIONALI) Divertiti a camminare con i tuoi cari! (BENEFICI EMOZIONALI)
Quale dovrebbe essere il tuo USP?
- Sii memorabile. Dichiarazioni generali, "un approccio individuale a ciascun cliente" non daranno la giusta impressione.
- Sii reale. Tutto ciò che descrivi deve essere supportato dall'azione.
- Sii focalizzato sul cliente. L'USP dovrebbe evidenziare una caratteristica o un vantaggio che è importante per il cliente. Pertanto, un'ottima conoscenza del tuo cliente è un prerequisito per la creazione di un USP.
Propongo di considerare, utilizzando l'esempio di un negozio televisivo, la corretta creazione di un'offerta unica con la conoscenza dei dolori del pubblico di destinazione (CA) e la visualizzazione di USP nei contenuti visivi. Perché prendere una televendita? Se hai guardato le trasmissioni dei negozi TV, probabilmente hai prestato attenzione a quanto possono farti innamorare del prodotto - e ora sei pronto per chiamare il numero di telefono specificato ed effettuare un ordine. Sai che nei negozi di TV i piani di vendita al giorno raggiungono diverse decine di milioni? Il fatto è che conoscono perfettamente il loro pubblico di destinazione e il segreto della corretta creazione di USP, sono in grado di rivelare le proprietà di ogni prodotto e convincere il cliente della sua necessità e utilità per lui.
Propongo di utilizzare questa esperienza nella creazione di contenuti visivi, in particolare per la vendita online su marketplace e social network.
Quindi, la cosa più importante nel lavoro dei negozi TV:
● Conosci bene il tuo pubblico target e fornisci una descrizione dettagliata dell'avatar del cliente.
● Rispettare rigorosamente la regola DIRE - MOSTRAre Se diciamo che la scarpa ha una forma comoda, allora lo mostriamo nella foto.
● Rispondi alla domanda del cliente "Perché adesso?". Il tuo acquirente deve capire perché ha bisogno del prodotto in questo momento.
● L'USP creato deve essere confermato e riflesso nel tuo contenuto visivo (foto o video). Può trattarsi della tua scheda prodotto sul marketplace o di contenuti visivi sui social network e sulle piattaforme online.
Di seguito considereremo in dettaglio come viene creato un USP per un prodotto, sull'esempio delle scarpe da ginnastica del marchio di scarpe fittizie "Shoes".
CIRCA: donne 45+ con caratteristiche anatomiche legate all'età.
merci: sneakers leggere, in pelle, da mezza stagione.
Obiezioni e dolori del cliente: obiezione nel colore, dubbi sull'impermeabilità, rialzo, completezza del modello.
Il marchio ha identificato i dolori e le esigenze del suo pubblico di destinazione attraverso questionari, analisi delle recensioni sui social network. In questo caso particolare, il pubblico target è preoccupato per due problemi: molte donne soffrono di alterazioni del piede legate all'età e le loro gambe si stancano molto quando camminano. Conoscendo queste obiezioni e dolori del pubblico target, possiamo rimuoverli e lavorare attraverso un USP creato correttamente e colpire esattamente l'obiettivo.
Esempio: tecnologia unica SUPER LEGGERO (un nome fittizio) e una suola leggera ti daranno leggerezza e comfort anche durante le lunghe camminate. Allo stesso tempo, ogni USP creato deve essere confermato e riflesso nel tuo contenuto visivo (foto o video).
Se diciamo "Tecnologia unica SUPER LEGGERO e una suola leggera”, allora lo mostreremo sicuramente nella foto, osservando la regola SPEAK-SHOW. Può trattarsi della tua scheda prodotto sul marketplace o di contenuti visivi sui social network e sulle piattaforme online.
Il confronto o le foto prima/dopo funzionano alla grande quando mostri al tuo pubblico di destinazione i loro vantaggi in una foto o in un video.
Esempio: in questo collage mostriamo al nostro pubblico - donne 45+, che nelle nostre scarpe da ginnastica svolazzeranno letteralmente, voleranno, dimenticandosi della fatica e della pesantezza alle gambe, come spesso accade con le scarpe con i tacchi.
È estremamente importante che quando si redigono i termini di riferimento (TOR) per le riprese di foto e video, tutto sia spiegato in dettaglio e il team creativo sappia a cosa prestare attenzione. I tuoi scatti dovrebbero essere venduti, e già da foto e video, il pubblico di destinazione dovrebbe essere convinto che questo prodotto aiuterà a risolvere il loro problema. Non dimenticare che non tutti leggeranno il testo, molti guardano esclusivamente le immagini.
Quali altre proprietà possono essere rivelate e dimostrate al pubblico:
● Flessibilità a prua. Il piede si flette senza ostacoli durante il passo: una ripresa macro della scarpa, che mostra la punta, il modello fa movimenti del piede ondulati, mostrando che la scarpa si flette nella punta. Il video dura 5-10 secondi.
● Tacco nascosto che ti permette di sentirti a tuo agio nelle scarpe da ginnastica, ma rende la tua camminata aggraziata e ti farà 5 cm più alto: dimostrazione di un tacco nascosto in una foto utilizzando infografica, modellazione 3D o sulla gamba del modello, mentre una gamba è in un sneaker, l'altro – senza, per poter confrontare l'altezza dei piedi.
● Se le differenze di colore sono implicite, è anche possibile mostrare modelli di diversi colori e persino sfumature in una foto, dove le differenze saranno visibili:
Molto spesso, i marchi conducono servizi fotografici e le riprese video non sono pensate, per spettacolo. Sono categoricamente contrario a tale approccio e sono convinto che sia uno spreco di tempo e denaro. Con questo approccio, l'output sono foto che non mostrano l'USP del tuo prodotto, non "si aggrappano" al tuo pubblico di destinazione, riducono il prezzo del tuo prodotto o non mostrano sfumature importanti per il cliente. Tali foto non danno all'acquirente una risposta chiara alla domanda sul perché dovrebbe acquistarlo ora.
Una buona foto dovrebbe aggiungere credibilità e peso al prodotto, il che, a sua volta, rafforza la fiducia del consumatore nel marchio. La domanda è particolarmente importante nel contesto del confronto dei concorrenti. Quando un acquirente incontra due prodotti identici allo stesso prezzo su siti diversi, la decisione di acquisto è solitamente influenzata dalla qualità della foto utilizzata per mostrare il prodotto. Per natura, le persone reagiscono positivamente a ciò che sembra più attraente.
Pertanto, è molto importante avere un team di professionisti, o coinvolgerli, per lavorare alla creazione dei tuoi contenuti fotografici e video per la vendita online. Si consiglia di invitare un produttore esperto con le necessarie competenze, capacità organizzative, pronto a garantire la comunicazione tra il cliente e il fotografo, ad assumersi la responsabilità di coordinare il lavoro dell'intera troupe cinematografica, che può essere piuttosto numerosa. Il team può essere composto da un fotografo, uno o più assistenti, luci, truccatore, stilista di abbigliamento, scenografo.
Riassumiamo. Cosa è importante:
- Conosci i dolori e le esigenze del tuo pubblico di destinazione.
- Crea un USP a vantaggio del tuo pubblico di destinazione.
- Mostra tutti gli USP nei contenuti visivi.
- Scegli il team giusto per creare contenuti visivi.
Se inizi a implementare l'approccio descritto nell'articolo per ciascun prodotto, le tue vendite aumenteranno più volte.
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Bertsy: cosa cercare quando si sceglie un modello
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L'associazione portoghese dei produttori di calzature APICCAPS ha pubblicato la 13a edizione del bollettino statistico internazionale World Footwear Yearbook per il 2023, secondo il quale nel 2022 la produzione e l'esportazione di scarpe nel mondo sono aumentate rispettivamente del 7,6% e del 9%, e la produzione mondiale di scarpe ha raggiunto 23,9 miliardi di coppie ed è tornato ai livelli pre-pandemia.
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Nella stagione primavera-estate 2023, il marchio di scarpe di Rostov sul Don Novak ha presentato una graziosa collezione di sneakers e sneaker per tutti i giorni. La tomaia della scarpa è realizzata in vera pelle, pelle scamosciata, nabuk, la suola è in EVA leggero.
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“Qual è la differenza tra TEP ed EVA? Cosa mi promette Tunit? È la colla in PVC? Di cosa è fatta la suola di queste scarpe? ” - L'acquirente moderno vuole sapere tutto. Per non affrontare la sua faccia nella terra ed essere in grado di spiegare se una suola del genere è adatta a lui nelle suole, studia attentamente questo articolo. In esso, l'ingegnere di processo Igor Okorokov racconta di quali materiali sono fatte le suole delle scarpe e cosa le rende così buone.
Come impostare i prezzi che guadagneranno
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Vendita di scarpe e accessori: tecniche efficaci per la retorica aziendale
Quali moduli vocali sono efficaci nel comunicare con i potenziali e attuali clienti dei saloni di scarpe e quali non lo sono, Anna Bocharova, consulente aziendale, lo sa.
Formiamo lo stipendio dei venditori: consulenza di esperti
"E come addebitate ai vostri consulenti le vendite personali o totali?" - Questa è una delle domande più popolari, che causa molto disaccordo e pettegolezzi sui forum online dei proprietari di attività commerciali. In effetti, come formare correttamente i guadagni dei venditori? Ma per quanto riguarda i bonus, dove ottenere il piano di vendita, se consentire ai dipendenti di acquistare merci nel negozio con uno sconto? Alla ricerca della verità, il Rapporto Scarpe si rivolse a una dozzina di rivenditori di scarpe, ma nessuna azienda voleva divulgare il suo sistema di motivazione: il processo di sviluppo era troppo complicato e individuale. Quindi abbiamo interrogato quattro consulenti aziendali e alla fine ci siamo convinti che l'argomento della motivazione dei venditori è molto complicato, perché anche i nostri esperti non sono riusciti a giungere a un'opinione comune.
Tutta la verità riguarda l'acquirente. Chi è e come si diventa?
Bayer non è più una professione nuova, ma popolare e ricercata. È di moda essere un acquirente. Gli acquirenti sono alle origini dell'emergere e dello sviluppo delle tendenze. Se lo stilista offre la sua visione della moda nella stagione, l'acquirente seleziona le idee commerciali più interessanti. È da parte degli acquirenti che dipende la politica di vendita dei negozi e ciò che, alla fine, indosserà l'acquirente. Questa professione è circondata da un fiore magico, spesso associato a una mancanza di comprensione di ciò che è realmente l'acquirente.
Problemi di vendita della tecnologia
Non c'è niente di peggio che incontrare l'acquirente con le parole "Ciao, posso aiutarti con qualcosa?", Perché il venditore lavora nel negozio solo per aiutare. Criticare questo consolidato modello di comunicazione con l'acquirente, Andrei Chirkarev, business coach per vendite efficaci e fondatore del progetto New Economy, condivide la tecnologia di vendere veramente problemi con i lettori di Shoes Report.
Pelliccia, e non solo: tipi di rivestimento
Nella produzione di calzature invernali vengono utilizzati vari materiali progettati per trattenere il calore e soddisfare le esigenze dei consumatori: pelle di pecora naturale, pelliccia artificiale, pelliccia artificiale di lana naturale e altri. Tutti i tipi di fodera in pelliccia hanno i loro vantaggi e svantaggi. Consideriamo le proprietà di ciascuno di essi.
I migliori modelli di scarpe ceche del passato
In epoca sovietica, per le scarpe della Cecoslovacchia vendute con il marchio Cebo, i clienti rimasero in fila per quattro ore e non se ne pentirono, perché le scarpe ceche erano considerate di alta qualità, comode e alla moda. Il designer di scarpe Juraj Shushka ha condiviso un archivio fotografico della sua collezione con la rivista Shoes Report, che contiene i modelli Cebo più interessanti dagli anni '1940 agli anni '1980.
Aritmetica al dettaglio
Prima di iniziare a risolvere problemi specifici, è necessario scoprire in che modo tutti i leader della propria azienda comprendono la terminologia di base della vendita al dettaglio.
Come licenziare un dipendente senza lacrime, scandali e corte
Prima o poi, qualsiasi manager deve affrontare la necessità di separarsi da un dipendente. In modo corretto e puntuale la procedura di licenziamento farà risparmiare denaro all'azienda e al capo stesso - nervi e tempo. Ma perché a volte, sapendo che una rottura nelle relazioni è inevitabile, rimandiamo la decisione per mesi?
