Specifiche della gestione dell'assortimento di scarpe su marketplace e punti di crescita

Una delle domande più urgenti per molti rivenditori di scarpe oggi è se entrare nel mercato o aspettare, e se aspettano, allora cosa? L'esperta di SR nel lavoro con assortimento, analisi e gestione delle categorie, Emina Ponyatova, è sicura che non abbia senso aspettare, dobbiamo andare sui mercati, ma dobbiamo prepararci seriamente. Parliamo dei pro e dei contro della vendita attraverso i marketplace, delle insidie ​​e delle sfumature del lavorare con queste piattaforme online.

Emina Ponyatova -

esperto nelle aree di “Pianificazione dell'assortimento”, “Analisi e gestione delle categorie” con oltre 15 anni di esperienza nel settore della moda. Esperienze lavorative: buyer e Category Manager - marchi Replay, Pepe Jeans, Hugo Boss, Armani Collezioni, Stefanel, Missoni. Capo del dipartimento analitico - TsentrObuv e Modis. Autore e relatore nei corsi delle scuole Fashion Factory, SkillBox e Fashion Advisers, consulente e coach online, docente presso l'Università Economica Russa intitolata a G.V. Plekhanov.

Secondo Data Insight, entro la fine del 2022, il fatturato del commercio al dettaglio online in Russia è cresciuto del 38%, raggiungendo i 5,7 trilioni di rubli. Gran parte di questa crescita è stata trainata dai grandi marketplace online. Tutto ciò sta incoraggiando i produttori di scarpe a sviluppare le vendite sui marketplace. Analizziamo le caratteristiche principali dei formati offline e online. Offline

1. Capacità delle attrezzature commerciali. È necessario tenere conto della capacità fisica del piano di vendita, creare planogrammi e calcolare l'inventario necessario per soddisfare il piano di vendita.

2. Equilibrio dell'assortimento e del DNA del marchio. Per una presentazione armoniosa dell'assortimento e la possibilità di creare offerte complesse, è necessario formare capsule in base alla stagionalità, ai colori e agli stili e sviluppare un assortimento di accompagnamento. Un assortimento adeguatamente pianificato, tenendo conto delle ampie possibilità dell'assortimento accompagnatorio (non solo borse, portafogli, cinture e cosmetici per scarpe, ma anche gioielli, ombrelli e impermeabili, cosmetici, gadget, calze, berretti, cappelli, guanti e, se necessario, lo spazio di vendita al dettaglio lo consente, la collezione di costumi da bagno e beachwear) contribuisce ad aumentare le vendite a causa della forte domanda stagionale. Ad esempio, un assortimento molto rilevante durante il periodo del BACK TO SCHOOL sono le borse per il ricambio delle scarpe, la cancelleria, i contenitori per il pranzo, i fiocchi e gli accessori per capelli.

3. Richiede un investimento iniziale significativo. Per iniziare offline sono necessari investimenti iniziali significativi: sviluppo del concetto, branding, selezione dello spazio commerciale, affitto e deposito, acquisto di attrezzature informatiche e di vendita al dettaglio, rinnovamento dei locali e formazione del personale, acquisto o produzione di una collezione.

4. Richiede team di specialisti in diversi campi. Come abbiamo già notato elencando i costi per l'apertura di un progetto offline, ogni fase deve essere elaborata con attenzione, e questo è possibile solo con il coinvolgimento di professionisti. In altre parole, un designer deve sviluppare o un acquirente acquistare una collezione, un venditore in un negozio deve consigliare il cliente, un merchandiser deve preparare un planogramma e monitorare il rispetto degli standard di visual merchandising, un logista deve monitorare la consegna tempestiva della merce ai negozi , un operatore di marketing deve sviluppare promozioni e stimolare le vendite.

Online

1. Flessibilità nella struttura dell'assortimento. Quando si lavora con i marketplace, non ci sono restrizioni fisiche sotto forma di spazio di vendita, come nel formato offline, e puoi persino accedere al sito con un solo SKU per iniziare.

2.Geografia del lavoro illimitata. Un enorme vantaggio dell'online è l'espansione geografica senza investimenti significativi: non è necessario aprire nuovi negozi in altre regioni o condurre campagne pubblicitarie per aumentare la notorietà del marchio. Tutto questo avviene attraverso il mercato.

3. Varietà di metodi di pagamento. I marketplace, in quanto attori principali nel mercato per l'introduzione di nuovi metodi di pagamento, offrono al venditore l'opportunità di essere il più conveniente, flessibile e vicino possibile al cliente, non si tratta solo di rate, ma di pagamenti con bonus, SPB, portafogli elettronici, ecc. .

4. Non esistono restrizioni alla presentazione delle merci. A differenza del formato offline, online, direttamente sui mercati, esiste un'opportunità unica di ampliare la gamma introducendo nuovi gruppi di prodotti. Offline, ogni introduzione di nuovi gruppi di prodotti è accompagnata da una ridistribuzione dello spazio di vendita, dalla pianificazione, dallo sviluppo o dal piazzamento di un ordine. In linea di principio non esiste tale restrizione sui mercati; un venditore può introdurre nuovi gruppi di prodotti almeno ogni settimana e, in base alle dinamiche di vendita, concentrarsi sulle prime posizioni, senza rispettare alcun requisito di capsuleness o stile.

5. Semplice tracciamento dei concorrenti, che aumenta la velocità del processo decisionale su prezzi, assortimento e altri processi. Il mercato stesso fornisce analisi sulle vendite e sui saldi dei concorrenti, insieme a un elenco significativo di sistemi di analisi: MPSTATS, EGGEADS, MARKETGURU, ecc.

6. Avvio di un'impresa senza capitale iniziale. Entrare nei mercati non richiede grandi investimenti; è possibile provare a valutare tutti i processi aziendali a volumi minimi per la scalabilità.
#lifehack: per il test devi scegliere un assortimento con una tabella taglie di più di tre taglie. Ciò aiuterà a pianificare i saldi in base alle dimensioni nei magazzini regionali per raggiungere gli indicatori pianificati.

A cosa dovresti prestare attenzione quando scegli un marketplace: - l'entità della commissione

Ogni categoria di prodotto e ogni sito ha la sua; la commissione su Ozon è in media del 5%, su Wildberries - dal 5 al 15%, Lamoda - dal 35% al ​​70%.

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- frequenza dei pagamenti Alcuni siti lo fanno una volta alla settimana, altri il giorno successivo; è necessario richiedere e pianificare per pianificare i vostri accordi reciproci e i flussi di cassa sulla base dei rapporti sulle vendite e sui saldi.

- condizioni di consegna Studiatele “onshore” per non commettere errori in seguito, altrimenti la vostra consegna al magazzino del marketplace non verrà accettata; Ogni sito regola chiaramente le finestre di accettazione, i requisiti di imballaggio e la documentazione.

- Condizioni di esportazione Ci sono difficoltà con questo. Su Ozon, ad esempio, il processo può durare diversi mesi; su Wildberries i rendimenti hanno una storia complicata. Devi prima studiare tutte le informazioni introduttive e, sulla base di queste, formulare le consegne.

- requisiti per il venditore I siti hanno requisiti diversi per i partner. Quindi, Ozon non lavora con i lavoratori autonomi, ma Wildberries dà loro il via libera.

- Regolazione dei prezzi Ozon dispone di un sistema che monitora i prezzi su altri siti e, se il tuo prodotto è più costoso, potrebbe essere bloccato.

- caratteristiche del flusso di documenti Ozon utilizza EDI, Wildberries utilizza un account personale. Si prega di studiare attentamente questa domanda per iniziare a lavorare con il mercato.

- caricamento della merce sulla piattaforma e moderazione Per iniziare a fare trading su alcuni marketplace sono necessari un listino prezzi e un catalogo, mentre su altri è prevista anche la moderazione.

Punti di crescita sul mercato Evidenzierò diversi punti di crescita nelle vendite di scarpe sui mercati:

1. Ampliamento della gamma: aggiunta di nuovi modelli di scarpe e aumento del numero di marchi e produttori.

2. Miglioramento dell'interfaccia e delle funzioni di ricerca: un'interfaccia comoda e intuitiva può aiutare i clienti a trovare rapidamente le scarpe di cui hanno bisogno e ad effettuare acquisti senza ritardi: infografica, presentazione video di USP, schede di vendita.

3. Migliorare la qualità e la velocità di consegna: elaborazione delle spedizioni ai magazzini regionali. È necessario analizzare la domanda per regione e organizzare le forniture ai magazzini tenendo conto delle caratteristiche climatiche e della stagionalità delle scarpe o di determinate proprietà delle scarpe.

4. Introduzione di programmi fedeltà: offrire sconti e bonus per acquisti ripetuti, iscrizione a newsletter e altri eventi può incoraggiare i clienti a tornare al proprio “Account Personale” ed effettuare acquisti ancora e ancora.

5. Aumenta il budget pubblicitario: investire in pubblicità e marketing può aiutare ad attirare nuovi clienti e ad aumentare la consapevolezza del marchio sui mercati. I siti stessi stanno ora lavorando attivamente per migliorare il supporto al marketing e sono interessati a una cooperazione a lungo termine, vedono prospettive nelle attività promozionali e sono pronti ad aiutare i venditori in questo: forniscono formazione, assegnano manager personali, testano nuovi strumenti e algoritmi.

Stiamo aspettando o stiamo andando? La domanda più urgente in questo momento è se vale la pena andare al mercato o aspettare, e se aspetti, allora cosa? Nelle realtà attuali, con la partenza dei principali attori, si è presentata un'opportunità di crescita sia per il settore calzaturiero che per quello dell'abbigliamento. Ciò è confermato dall'ampliamento della gamma dei produttori di scarpe a scapito dell'abbigliamento, e i marchi di abbigliamento presentano attivamente le proprie collezioni di scarpe. La stessa situazione con le vendite online è il prossimo passo per le piccole e medie imprese calzaturiere. La necessità della transizione è dettata dalla crescita delle vendite online e il canale più grande sono, ovviamente, le vendite attraverso i marketplace. Cioè vale la pena uscire, la domanda è come prepararsi a questo passo. È necessario comprendere la prontezza della propria infrastruttura IT: la correttezza dei saldi di magazzino e il controllo delle forniture; è anche importante avere una chiara politica di assortimento e prezzi.

È necessario essere sicuri dei seguenti punti:

- software per saldi contabili e per lo scambio con i mercati, nonché specialisti di livello abbastanza elevato;

- l'assortimento è pianificato tenendo conto del pubblico target ed è pronto per essere scalato in diverse zone climatiche; - le consegne vengono tracciate, gli arrivi ai magazzini sono controllati e previsti per il ridimensionamento nei magazzini del mercato regionale;

- la politica dei prezzi consente di tenere conto dei costi delle commissioni di mercato, della logistica e della promozione sui mercati (il ricarico o margine di entrata è sufficientemente elevato da coprire questi costi);

- è presente un magazzino ed è stata predisposta una logistica dei trasporti per garantire la formazione degli ordini per i magazzini regionali dei marketplace;

- il team è pronto per la formazione e l'ampliamento delle aree di responsabilità.

Pertanto, vorrei sottolineare che esistono serie aree di crescita per il business delle scarpe online ed è importante provare ad espandere i canali e passare all’omnichannel.