Stagione morta. Cosa trasformerà la quarantena Covid-19 per la vendita al dettaglio di scarpe
La vendita al dettaglio di scarpe riprende le operazioni a Mosca e nelle regioni, calcola le perdite, valuta le prospettive. Due mesi e mezzo di inattività sono stati un serio test per i rivenditori.
La vendita al dettaglio di scarpe di Mosca si sta preparando a riprendere il commercio. Le aziende stanno cercando di fornire tutte le condizioni per il funzionamento completo dei negozi e hanno accumulato maschere e guanti per i loro cari clienti, che sono pronti a emettere se necessario gratuitamente. Tutti hanno fretta di riprendere a fare trading dal momento in cui il divieto è stato revocato, il 1 ° giugno, ma molti si chiedono se potranno sopravvivere, quanto tempo dureranno e quanti negozi esistenti dovranno chiudere nei prossimi mesi.
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Il periodo di autoisolamento dovuto alla diffusione del coronavirus in Russia è stato annunciato il 28 marzo e dura già da due mesi, ma i rivenditori notano che il flusso di clienti nei loro negozi ha iniziato a diminuire già dal 15 marzo - a causa delle informazioni spaventose su Covid-19, le persone hanno già cercato di evitare di visitare il pubblico luoghi, centri commerciali. In effetti, i tempi di inattività per la vendita al dettaglio tradizionale sono durati 2,5 mesi.
I rivenditori di scarpe hanno perso la stagione primaverile. Durante il rigoroso periodo di quarantena era possibile acquistare scarpe esclusivamente online. Il posizionamento sui marketplace di Wildberries, Lamoda, AliExpress per molti marchi ha permesso di rimanere in contatto con i loro clienti. Tuttavia, la domanda di calzature è comunque diminuita in modo significativo. “Durante il periodo di divieto di vendita al dettaglio tradizionale, era possibile acquistare scarpe dalla fabbrica Unicel nel negozio online del marchio, oltre che sui marketplace di Lamoda e Wildberries. Ovunque abbiamo visto un leggero aumento durante il periodo di isolamento, ma non può essere definito un passo avanti ", afferma Alexei Denisenko, Direttore dello sviluppo del calzaturificio Unichel. - Le scarpe sono ancora un prodotto specifico, devi provarle. Inoltre, durante la crisi, in generale, il sentimento dei consumatori è cambiato: le persone hanno iniziato a risparmiare ".
Acquista "Unichel"Sul sito di Wildberries, il più grande mercato in Russia, nella categoria delle calzature, c'è stato un aumento significativo delle vendite di modelli piuttosto specifici - pantofole da casa, infradito, galosce, le cosiddette scarpe da casa estive; durante il periodo di autoisolamento, anche i consumatori russi hanno continuato ad acquistare scarpe da ginnastica (le vendite sono aumentate del 60%).
Alcuni rivenditori sono riusciti a ricostruire e indirizzare rapidamente il flusso dei clienti verso il proprio negozio online. Ad esempio, per il marchio Econika, le vendite di articoli stagionali nel proprio negozio online tra aprile e maggio 2020 sono aumentate di oltre 4 volte rispetto allo stesso periodo del 2019.
La catena di vendita al dettaglio MBT Shoes (8 negozi a Mosca e 4 nelle regioni) osserva che il loro negozio online è stato in grado di fornire solo il 15% del fatturato precedente. "In generale, rispetto ad aprile dello scorso anno, il fatturato dell'azienda è diminuito dell'85%", afferma Svyatoslav Grishmanovsky, CEO di MBT Shoes. Secondo lui, ad aprile, le vendite non erano molto attive, poiché questo mese le persone erano il più isolate possibile, non aveva senso acquistare scarpe costose di alta qualità, poiché non c'era nessun posto dove andare. E maggio è stato più attivo, poiché in alcune regioni c'erano concessioni per la circolazione.
Alcuni rivenditori hanno notato vendite pari a zero durante il periodo di autoisolamento della popolazione. "Le vendite del nostro negozio online non sono aumentate, al contrario, non abbiamo avuto la possibilità di commerciare, poiché le merci esposte sul sito Internet sono le stesse merci dei nostri negozi al dettaglio, l'accesso a cui avevamo chiuso", - afferma Larisa Vovdenko, direttore marketing della catena Vera Victoria Vito (6 negozi a Mosca e 3 nelle regioni). Allo stesso tempo, i costi di affitto e stipendio non sono andati da nessuna parte.
Hit aziendale
Secondo l'Unione russa dei pellettieri e calzolai, circa tre quarti del fatturato al dettaglio di beni dell'industria leggera è effettuato in Russia da piccole imprese. La vendita al dettaglio di scarpe è principalmente piccole imprese, dove il team di dipendenti è praticamente una famiglia. Mantenere il team in vita e adempiere agli impegni con il team si è rivelato una priorità assoluta per molti proprietari di attività commerciali al dettaglio. Certo, molti contavano sull'assistenza del governo, ad esempio, sull'opportunità di ricevere prestiti agevolati che coprissero questi costi, per compensare il salario minimo di ogni dipendente ... E purtroppo molti non hanno ricevuto alcun aiuto.
"Non abbiamo licenziato i nostri dipendenti, tutti hanno ricevuto uno stipendio in base alla tabella del personale, l'intera parte fissa, non abbiamo pagato la variabile come percentuale delle vendite", afferma Larisa Vovdenko. - Naturalmente, abbiamo contato almeno su una sorta di risarcimento da parte dello Stato per un periodo di inattività in una pandemia. Ma ahimè e ah. Non è stato possibile percepire nemmeno il salario minimo promesso per i dipendenti, poiché una delle condizioni per pagarlo è l'assenza di arretrati fiscali a partire dal 1 marzo 2020. La nostra organizzazione paga regolarmente tutte le tasse, noi paghiamo milioni. Ma siamo stati multati per una delle tasse per un importo di 15000 rubli. Di conseguenza, non abbiamo ricevuto un sussidio dallo Stato ”.
Negozio di scarpe MBTSvyatoslav Grishmanovsky definisce gli aiuti dello Stato una finzione: "Grazie per mantenere le tasse sui pagamenti", dice. - Come la maggior parte in questo settore, non avevamo riserve e risparmi. Hanno alimentato il team, gli inquilini, pagato le utenze, le comunicazioni, i servizi di sicurezza dei punti e così via da un flusso di ricevute da un negozio online, grazie ai clienti più fedeli ". Nota con rammarico che durante la quarantena l'azienda ha dovuto separarsi da due venditori: “Abbiamo cercato di mantenere il resto della squadra. Lo stipendio è stato pagato in tempo, ovviamente, "tutto è stato tagliato" di comune accordo. Abbiamo speso tutti i soldi che provenivano dalle vendite online ".
L'azienda è riuscita a trovare un'opzione di compromesso per gli sconti con la maggior parte dei locatori di immobili al dettaglio, ma in generale nessuno ha annullato il contratto di locazione per mesi di fermo. Per non perdere negozi, MBT Shoes ha dovuto abbandonare il contratto di locazione degli uffici perché il proprietario non si è incontrato nelle trattative per ridurre il canone di locazione. "Abbiamo pagato la tariffa intera e siamo partiti in mezzo a una pandemia, altrimenti avremmo pagato delle multe, poiché la legge sul rapporto tra inquilino e padrone di casa non era ancora considerata alla Duma in quel momento", dice il capo di MBT Shoes. - Non siamo rientrati in alcun programma per salari o prestiti, credo, come molti, perché lo stato ha nominato "gesuita" l'OKVED selettivo. Forse in futuro saremo in grado di dimostrare la nostra tesi. L'ufficio delle imposte vede perfettamente tutte le nostre casse registrate con il trasferimento degli assegni e il pagamento della commissione commerciale da tutti i negozi. La banca non ha concesso alcun credito, anzi ha ridotto lo scoperto. A quanto ho capito, dovremo pagare la tassa statale sul commercio per mesi di inattività ".
Tra i rivenditori di scarpe, le società di vendita al dettaglio, incluse nell'elenco delle imprese strategiche, si trovavano in una posizione più vantaggiosa. Così, secondo Aleksey Denisenko, grazie allo status di impresa portante, la società Unicel ha potuto utilizzare una linea di credito per gli stipendi dei dipendenti. Oltre a Unicel, l'elenco delle imprese della spina dorsale include i produttori di scarpe Parizhskaya Kommuna, Yegoryevsk-Obuv, Obuv Rossii, Faraday e Kari, GC Zenden, Sportmaster, Detsky Mir, che vendono scarpe. TSUM Trading House, rivenditori online LaModa e Wildberries. Lo status di impresa di vendita al dettaglio spina dorsale ha anche consentito la revoca del divieto di commercio al dettaglio. Ad esempio, i negozi Kari in alcuni centri commerciali regionali hanno continuato a funzionare durante il periodo di quarantena. Detsky Mir Group ha temporaneamente sospeso l'attività di 62 dei 729 negozi della sua catena in Russia.
Dopo la quarantena
Negozio Vera Victoria VitoDal 1 giugno, quando la vendita al dettaglio di scarpe riprenderà finalmente il suo lavoro a Mosca, il personale del negozio incontrerà i propri clienti armati, cioè di maschere e guanti, oltre che con la necessaria fornitura di disinfettanti. Nonostante la difficile situazione aziendale, i rivenditori sono pronti a sostenere costi aggiuntivi per garantire le misure di sicurezza proposte da Rospotrebnadzor.
"Su richiesta di Rospotrebnadzor, la fornitura di maschere e disinfettanti dovrebbe essere in ciascun negozio per 5 giorni e alcuni centri commerciali richiedono un mese intero", afferma Larisa Vovdenko. - In considerazione del fatto che sembra che tali restrizioni saranno estese, abbiamo deciso di acquistare maschere di tessuto riutilizzabili, oltre a quelle usa e getta, che sono molto più facili da respirare, e dopo il lavaggio con sapone o polvere possono essere riutilizzate. Naturalmente, resisteremo al requisito di sostituire le maschere ogni tre ore.
I direttori sono inoltre tenuti a monitorare le condizioni del personale, misurare la temperatura e impedire ai dipendenti di lavorare con il minimo sospetto di infezione.
Pensiamo per ora come effettuare il markup, perché il movimento nel negozio non procede secondo i piani e la comunicazione non è principalmente al registratore di cassa, ma nella piattaforma di trading. Ma vengono date istruzioni sul mantenimento della distanza sociale, cercheremo di rispettare. "
Salone di scarpe "Econika"Nikolay Moskovkin, direttore commerciale della catena Econika, ha affermato che i negozi Econika sono già stati aperti in 14 regioni della Federazione Russa e ora tutti i negozi del marchio di Mosca apriranno dal 1 giugno. "Aderiamo alla strategia di aprire i negozi il prima possibile, garantendo al contempo i requisiti di sicurezza necessari, sia per il cliente che per i nostri dipendenti", afferma.
Ekonika osserva che quei saloni regionali, che sono stati i primi a riprendere il loro lavoro, mostrano dinamiche positive: "i clienti hanno perso la comunicazione dal vivo". Ma resta da chiedersi se valga la pena aspettarsi un elevato traffico di consumatori a Mosca nelle prime settimane di giugno. Dopotutto, i residenti di Mosca continuano ad avere restrizioni sui loro movimenti e sono ufficialmente autorizzati a fare solo due viaggi a settimana.
“Mi sembra che lo shopping indipendente sarà ora più difficile attirare le persone. Prima di tutto, andranno nei centri commerciali, dove c'è più scelta ”, afferma Larisa Vovdenko. Alcuni dei negozi di Vera Victoria Vito a Mosca sono appena aperti nel formato di vendita al dettaglio. Stima le conseguenze della pandemia per la sua attività come catastrofica: “i beni sono stati acquistati ma non venduti, le risorse sono state esaurite per gli stipendi e gli affitti. Nonostante sia stato possibile negoziare un contratto di locazione su vari siti per sconti dal 50 al 100%, possiamo sopravvivere alla grande domanda ”.
Negozio di scarpe MBTSvyatoslav Grishmanovsky ritiene che il primo mese dopo la quarantena sarà indicativo della redditività dei punti vendita MBT Shoes. “Toglieremo da noi i negozi dove la gente non andrà, dopo il permesso di apertura nel primo mese. Scrivi avvisi di risoluzione ed esci in modo etico. Ciò che resta rimarrà. I consumatori decideranno. Adesso siamo "all'incrocio" e riassumeremo i risultati sulle perdite quando attraverseremo la corrente ", riassume. Marina Shumilina
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La categoria calzature su Ozon Fashion registra una crescita costante La quota di vendite online nel settore della moda è in crescita e lo scorso anno ha già superato il 54%. Gli acquirenti acquistano sempre più vestiti e scarpe online e la maggior parte di questi acquisti avviene sui marketplace. Ozon è uno dei principali attori del mercato della moda russo e la direzione moda sulla piattaforma è quella in più rapida crescita. Sulle tendenze del commercio online, sulle specificità del mercato calzaturiero e sui consigli per i marchi che intendono vendere scarpe tramite il marketplace, in un'intervista esclusiva con SR con la Direttrice Commerciale della direzione Calzature di Ozon Fashion, Olga Moskvicheva.
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La risposta emotiva dei clienti è la chiave per il successo delle vendite al dettaglio. Le vetrine dei negozi sono in grado non solo di attirare l'attenzione, ma anche di evocare emozioni: dalla gioia e dalla nostalgia al senso di appartenenza e al desiderio di possesso. L'utilizzo di fattori psicologici nella progettazione delle vetrine aiuta a trasformare un passante in un acquirente. Viktor Malygin, esperto di visual merchandising e retail design, parla degli approcci al concetto di progettazione delle vetrine e dei temi e degli schemi attuali per la presentazione dei prodotti in vetrina.
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“Qual è la differenza tra TEP ed EVA? Cosa mi promette Tunit? È la colla in PVC? Di cosa è fatta la suola di queste scarpe? ” - L'acquirente moderno vuole sapere tutto. Per non affrontare la sua faccia nella terra ed essere in grado di spiegare se una suola del genere è adatta a lui nelle suole, studia attentamente questo articolo. In esso, l'ingegnere di processo Igor Okorokov racconta di quali materiali sono fatte le suole delle scarpe e cosa le rende così buone.
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Alcuni uomini d'affari confondono ancora il concetto di margine con il concetto di margine e stabiliscono i prezzi per i loro beni, guidati esclusivamente dall'esempio dei concorrenti. Non c'è da stupirsi che si rompano! L'analista presso l'Accademia delle tecnologie al dettaglio Maxim Gorshkov offre diversi suggerimenti e formule con cui è possibile impostare non solo prezzi rovinosi, ma anche redditizi.
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Quali moduli vocali sono efficaci nel comunicare con i potenziali e attuali clienti dei saloni di scarpe e quali non lo sono, Anna Bocharova, consulente aziendale, lo sa.
Formiamo lo stipendio dei venditori: consulenza di esperti
"E come addebitate ai vostri consulenti le vendite personali o totali?" - Questa è una delle domande più popolari, che causa molto disaccordo e pettegolezzi sui forum online dei proprietari di attività commerciali. In effetti, come formare correttamente i guadagni dei venditori? Ma per quanto riguarda i bonus, dove ottenere il piano di vendita, se consentire ai dipendenti di acquistare merci nel negozio con uno sconto? Alla ricerca della verità, il Rapporto Scarpe si rivolse a una dozzina di rivenditori di scarpe, ma nessuna azienda voleva divulgare il suo sistema di motivazione: il processo di sviluppo era troppo complicato e individuale. Quindi abbiamo interrogato quattro consulenti aziendali e alla fine ci siamo convinti che l'argomento della motivazione dei venditori è molto complicato, perché anche i nostri esperti non sono riusciti a giungere a un'opinione comune.
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Bayer non è più una professione nuova, ma popolare e ricercata. È di moda essere un acquirente. Gli acquirenti sono alle origini dell'emergere e dello sviluppo delle tendenze. Se lo stilista offre la sua visione della moda nella stagione, l'acquirente seleziona le idee commerciali più interessanti. È da parte degli acquirenti che dipende la politica di vendita dei negozi e ciò che, alla fine, indosserà l'acquirente. Questa professione è circondata da un fiore magico, spesso associato a una mancanza di comprensione di ciò che è realmente l'acquirente.
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Non c'è niente di peggio che incontrare l'acquirente con le parole "Ciao, posso aiutarti con qualcosa?", Perché il venditore lavora nel negozio solo per aiutare. Criticare questo consolidato modello di comunicazione con l'acquirente, Andrei Chirkarev, business coach per vendite efficaci e fondatore del progetto New Economy, condivide la tecnologia di vendere veramente problemi con i lettori di Shoes Report.
Pelliccia, e non solo: tipi di rivestimento
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Aritmetica al dettaglio
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Come licenziare un dipendente senza lacrime, scandali e corte
Prima o poi, qualsiasi manager si trova di fronte alla necessità di separarsi da un dipendente. In modo corretto e puntuale, la procedura di licenziamento farà risparmiare denaro alla società e al capo stesso - nervi e tempo. Ma perché a volte, sapendo che una rottura nei rapporti è inevitabile, rimandiamo la decisione di mesi?
