Come raddoppiare le vendite di un negozio di scarpe?

Gli ultimi due anni sono stati così generosi di imprevisti che pensi involontariamente: "È necessario pianificare?" Tuttavia, devi pianificare. Il piano di vendita è il punto di riferimento per la tua attività. Pertanto, l'esperta di SR Maria Gerasimenko fornisce raccomandazioni su come effettuare un calcolo semplice e corretto del piano di vendita per il 2023. Perché e come implementare un imbuto di vendita?

Come sviluppare un programma di motivazione efficace? Troverai le risposte a queste e ad altre domande nel nostro articolo.

Maria Gerasimenko -

CEO di Fashion Advisers e la prima scuola online per il business della moda Fashion Advisers School, esperto in gestione e sviluppo aziendale, business coach. Esperienza nella gestione del business della moda - più di 12 anni. Ha difeso con successo 2 tesi MBA (Mirbi International Higher School of Economics, Russia, Mosca, 2013) e London Metropolitan University (Gran Bretagna, Londra, 2017)

Principali aree di attività: gestione strategica e anticrisi del settore calzaturiero, gestione della matrice di assortimento, sviluppo di programmi di motivazione, conduzione di formazione nel campo della gestione, del servizio e delle vendite. I clienti includono: Unichel, Tamaris, s'Oliver, Kotofey, Rieker, Sinta Gamma, Helly Hansen, Rusocks e altri.

Di recente, sul mio canale Telegram "FASHION-BUSINESS SECRETS", ho condotto un sondaggio sull'argomento "Hai un piano di vendita".

I voti dei partecipanti sono stati così distribuiti:

• 62% - calcola il tuo piano di vendita;
• 28% - vogliono calcolare il piano da molto tempo, ma non c'è tempo;
• 7% - non vedere il punto a causa di una serie di eventi imprevisti;
• 3% - non voglio cambiare nulla e continuare a lavorare in modo intuitivo.

In effetti, gli ultimi 2 anni sono così generosi con eventi imprevisti che pensi involontariamente: "È necessario pianificare?"

Tuttavia, devi pianificare. In rubli, pezzi, controlla la complessità, la conversione. Il piano di vendita è una linea guida. Per te e la tua squadra. Senza un piano, è impossibile raggiungere l'obiettivo desiderato.

Cosa NON dovrebbe essere un piano di vendita:

• Il fatto delle vendite dello scorso anno + 10-15-20%;
• Uguale per tutta la stagione/anno;
• Grande bella figura;
• Volume di vendita irraggiungibile.

Da cosa DOVREBBE dipendere un piano di vendita:

• Il fatto delle vendite dei periodi passati;
• Stagionalità;
• Tempi di consegna;
• Investimenti in sviluppo e promozione.

Per calcolare il piano di vendita di un negozio già operativo è sufficiente analizzare i suoi indicatori di performance degli ultimi 1-3 anni. Successivamente, delineare il lavoro per migliorare le prestazioni e calcolare l'effetto previsto (ROI) dagli investimenti nello sviluppo del business.

Di solito calcoliamo il piano di un nuovo negozio dal costo dell'affitto. Nella maggior parte dei casi, la seguente formula è adatta per il fashion retail:

Entrate del negozio = Affitto * 4

Per i negozi situati nei centri commerciali di classe A, spesso aumentiamo questa cifra a 5.

Calcoliamo la probabilità di raggiungere questo indicatore in base ai valori medi degli indicatori di performance nella vendita al dettaglio. Per i centri commerciali e la vendita al dettaglio di strada, possono differire notevolmente.

Calcolo per i centri commerciali: in media, l'1% del traffico dei centri commerciali va verso un determinato negozio. Circa il 10-12% del numero di persone che entrano nel tuo negozio effettueranno un acquisto. La norma minima per la complessità di una ricevuta è di 1,8 pezzi/assegno. Moltiplichiamo questa cifra per il costo unitario medio del tuo negozio futuro. In questo modo puoi calcolare rapidamente una previsione di vendita approssimativa per il negozio.

Esempio:

Vale la pena aprire un negozio nel centro commerciale Meteor se l'affitto del negozio costa 1 di rubli?

Presenze ufficiali del centro commerciale "Meteor": 1 persone/mese. I centri commerciali spesso gonfiano le cifre del traffico e prendono i dati in base ai risultati dei periodi più attivi. Pertanto, per ridurre l'ottimismo nei calcoli, puoi tranquillamente sottrarre il 710%.

1. (1 persone - 710%) * 000% = 30 persone/mese - traffico potenziale verso il tuo negozio.

2. 11*970% = 10 persone/mese – conversione potenziale.

3. 1 * 197 = 1,8 unità - il numero medio di vendite al mese.

Se il costo medio di un'unità in un negozio è di 3 rubli, allora

2 * 155 rubli \u3d 000 rubli: le entrate pianificate del negozio al mese. Secondo la formula del noleggio, le nostre entrate minime dovrebbero essere 6 * 465 = 000 di rubli.

Le entrate previste sono più alte, il che significa, molto probabilmente, che il gioco vale la candela.

FUNNEL DI VENDITA: PERCHÉ E COME ATTUARLO?

Il funnel di vendita è il percorso che un cliente intraprende dal primo contatto con la tua offerta fino all'acquisto.

Utilizzando l'imbuto, puoi valutare l'efficacia di ogni fase e capire a che punto perdi le vendite. L'analisi delle azioni dell'azienda e dei suoi dipendenti in ogni fase aiuta ad aumentare la conversione in un acquisto.

Diversi negozi possono avere un numero diverso di fasi di canalizzazione, dipende dai canali di vendita e dalle modalità di comunicazione con il cliente. Diamo un'occhiata a due esempi classici, costituiti da sette fasi:

Dall'alto verso il basso, sempre meno clienti passano a ogni fase successiva. Le persone cambiano piani, cambiano idea e se ne vanno in ogni fase della canalizzazione di vendita. E poi diventa chiaro in quali fasi stai sottoperformando e cosa deve essere cambiato in azienda.

TRE PASSI PER CREARE IL TUO FUNNEL DI VENDITA AZIENDALE

PASSO 1. Identificare le fasi della canalizzazione di vendita

Sopra, ho fornito due esempi di canalizzazioni di vendita composte da sette fasi. Le fasi della tua canalizzazione di vendita possono variare. Potrebbero esserci più o meno fasi o potrebbero essere completamente diverse.

Il numero di fasi del funnel dipende da quanto è fedele il tuo cliente e attraverso quale canale di vendita viene effettuato l'acquisto.

Non è difficile individuarli: basta annotare tutte le fasi dell'interazione con il cliente, da cui selezionare quelle in cui la probabilità di perdere un cliente è particolarmente alta.

PASSO 2. Implementa le metriche

La fase più difficile e importante del lavoro. Di solito è in questa fase che nasce l'illusione “vedo già tutto, perché mi servono queste lastre?”, non c'è tempo per inserire dati e fare calcoli.

Pertanto, consiglio agli imprenditori alle prime armi di iniziare ad analizzare almeno le 4 fasi principali della canalizzazione di vendita del negozio: traffico, conversione, upselling (controlla la complessità), acquisti ripetuti. Quando vedi il risultato e ne hai un assaggio, espandi la tabella di calcolo e inizia ad analizzare l'efficacia della pubblicità, dei canali di vendita online, ecc.

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Pubblicità di Business Global Expo LLC, numero di identificazione del contribuente (INN) 7710961530, erid: 2W5zFJRB7Va

Esistono soluzioni per automatizzare la raccolta dei dati: contatori di traffico con inserimento automatico dei dati nel sistema di controllo delle vendite, robot di vendita per il monitoraggio degli indicatori di performance e sistemi CRM. E sì, tra queste ci sono soluzioni per piccole e medie imprese con un basso budget di implementazione. I miei preferiti: Bitrix-24 CRM e robot di vendita Heado.

PASSO #3. Migliorare la prestazione

Gli indicatori di business devono essere lavorati, più precisamente, ottimizzati e migliorati.

Ad esempio, decidi di lanciare pubblicità contestuale. In un mese, vedi che il numero di impressioni, in media, è di 510, gli acquirenti lo vedono e, passando attraverso tutte le fasi della canalizzazione, ti portano 350 rubli. Ti sei reso conto che questo canale pubblicitario è efficace per te e porta buone vendite. Quindi, vale la pena investire in esso budget aggiuntivo.

O un altro esempio. Hai notato che il tasso di conversione per uno dei dipendenti è in ritardo rispetto alle prestazioni complessive del team. Verificare con un acquirente misterioso e rendersi conto che è completamente incapace di identificare un bisogno. Conduci la formazione e implementi gli script, dopodiché il tasso di conversione si stabilizza e le entrate del negozio aumentano.

Succede che le osservazioni di un indicatore di rivendita basso (verificare la complessità) indichino l'assenza di prodotti correlati o l'incapacità dei venditori di offrirli correttamente. Semplici modifiche portano a risultati sorprendenti: fino al 30% di aumento delle entrate del negozio.

Tutte le tue azioni volte allo sviluppo del business non hanno senso se non puoi calcolare il risultato dei tuoi sforzi e investimenti.

Il linguaggio degli affari sono i numeri. E se vuoi avere successo in questo business, dovresti imparare a contarli.

COME SVILUPPARE UN PROGRAMMA DI MOTIVAZIONE EFFICACE

Un programma di motivazione è un insieme di strumenti e incentivi, sia tangibili che intangibili, che motivano i dipendenti a raggiungere i propri obiettivi.

I metodi materiali includono lo stipendio, i bonus per il raggiungimento degli obiettivi e altri benefici che hanno un valore monetario.

Il fondo destinato al pagamento degli stipendi del personale di un negozio rappresenta in genere dall'8% al 15% del suo fatturato. L'incidenza esatta di tale fondo sul fatturato del negozio dipende dal modello economico, dalla stagionalità e dai livelli salariali regionali.

Gli stipendi dei dipendenti possono dipendere dal raggiungimento dell'obiettivo di vendita, dalla conversione del negozio, dalla conversione personale, dall'UPT del negozio (complessità media dell'assegno), dall'UPT personale, dall'assegno medio del negozio, dall'assegno medio personale, dall'NPS (punteggio netto del promotore), dal punteggio di qualità del servizio del mystery shopper , vince in un concorso settimanale.

Per non sovraccaricare il programma di motivazione, scegli i 4-6 indicatori più importanti per te. È auspicabile che tra loro ci siano indicatori sia personali che di squadra.

Esempio:

La parte principale dello stipendio dipende dall'adempimento del piano di vendita personale e la parte bonus dipende dall'UPT del team e dalla conversione.

Il premio per il servizio di mystery shopper con un punteggio elevato viene ricevuto personalmente anche dal dipendente che lo ha servito.

L'utilizzo di indicatori personali e di squadra rende il team più coeso e motiva ciascun dipendente a raggiungere risultati personali.

La motivazione non materiale implica che la tua azienda offra qualcosa di diverso da stipendio, bonus e incentivi per motivare i dipendenti a continuare a lavorare per te. Sebbene esistano molti metodi di motivazione non materiale, ne evidenzierò cinque che ritengo tra i più efficaci:

Metodo numero 1. Tabellone motivazionale.

Must have in ogni negozio. Sulla bacheca motivazionale posizioniamo:

• obiettivi e piani;
• risultati di ciascun dipendente;
• successo nella competizione;
• citazioni motivanti.

Per le aziende high-tech, puoi fare tutto questo in un sistema CRM e visualizzare i risultati su un monitor nella stanza sul retro.

Metodo #2. Formazione scolastica.

La formazione è uno strumento utile sia per i dipendenti che per l'azienda. Puoi condurre corsi di formazione all'interno dell'azienda o formare dipendenti da noti coach aziendali.

L'acrobazia nell'addestramento come metodo di motivazione non materiale è quando, oltre alla formazione nelle vendite, dai a un dipendente l'opportunità di apprendere in base ai suoi interessi o hobby che non sono legati al lavoro.

Metodo numero 3. Spazio di lavoro.

Ai dipendenti piace lavorare in bei negozi con un concetto interessante.

Un grande vantaggio è lo spazio dal design funzionale ed elegante nel ripostiglio.

Altri fantastici vantaggi includono:

• pasti pagati;
• viaggio.

Metodo numero 4. Concorso.

La concorrenza può essere sia tangibile che intangibile. Dipende dal premio.

In generale, crei condizioni entro le quali c'è l'opportunità di mostrarti e sconfiggere un avversario.

IMPORTANTE:

La durata consigliata del concorso è di 1-2 settimane, il premio dovrebbe interessare tutti e l'obiettivo ottimale del concorso è aumentare la fase di cedimento della canalizzazione di vendita.

Metodo numero 5. Il miglior lavoratore del mese.

Il metodo è molto simile al concorso, tuttavia è leggermente diverso. Determiniamo il miglior dipendente in base ai risultati del suo lavoro per il mese. Come ricompensa, riceve ulteriori privilegi

Ad esempio: la possibilità di scegliere un programma di lavoro (se possibile) e giorni liberi aggiuntivi.

IMPORTANTE! Considera i premi in anticipo.

Un programma di motivazione efficace include sia strumenti tangibili che non tangibili. Se gli stipendi dei tuoi dipendenti non dipendono ancora dal raggiungimento degli obiettivi di prestazione e dal raggiungimento del piano, è tempo di cambiarlo.