Il profilo psicologico della commessa

Se conduci un sondaggio tra i dirigenti delle aziende di vendita al dettaglio e chiedi loro qual è il problema principale ora, la risposta "Dove trovare e come mantenere buoni venditori" sarà sicuramente inclusa nelle prime tre risposte. L'esperto di SR Evgeny Danchev parla dei criteri per assumere efficacemente le persone per la posizione di assistente alle vendite.

Evgeny Danchev -

business coach, consulente, esperto nell'incremento delle vendite del mercato della moda. Autore del libro "Una guida pratica per aumentare le vendite di scarpe e accessori". Autore degli script di vendita "60 risposte alle obiezioni dei clienti in un negozio di scarpe al dettaglio" e "Standard per le vendite di scarpe al dettaglio". Ideatore di una scuola online per i leader del mercato della moda.

@evgenydanchev, https://onlineschool.wconsulting.su/

Anche 10-15 anni fa, le aziende potevano selezionare venditori esperti, facendo affidamento sull'attrazione di specialisti già pronti e formati. E ora, invece, i candidati alla posizione di venditore, anche senza particolari esperienze lavorative, scelgono un'azienda. E ogni anno la concorrenza nel mercato del lavoro nella vendita al dettaglio di moda non farà che intensificarsi, poiché il numero di centri commerciali e negozi al dettaglio crescerà a medio termine e la popolazione in età lavorativa della Russia diminuirà.

Nel mercato del lavoro manca da tempo una selezione sufficiente di venditori con esperienza, quindi le aziende devono assumere persone che non sempre ne hanno. Sulla base della mia pratica di collaborazione con varie piccole e medie imprese, dove ho condotto formazione e certificazione del personale di vendita, posso trarre la seguente conclusione: infatti, tutti i problemi delle aziende (basso fatturato e turnover del personale) sono associati a l'errata selezione dei consulenti di vendita. Di conseguenza, circa il 20-30% della forza vendita di ciascuna azienda è l'anello debole. Ed è proprio la loro bassa produttività che impedisce all'azienda di crescere e svilupparsi.

La figura seguente mostra il modello Low Selling Ring.

"Anello delle vendite basse"

Tutto parte dal fatto che quando l'azienda non ha criteri chiari per la selezione del personale, la loro assenza porta all'assunzione di persone che non corrispondono al profilo psicologico della posizione. Ma chiederemo il risultato a loro, come a venditori forti, e non saranno in grado di darlo all'azienda. I venditori che non riescono a raggiungere i risultati desiderati sperimenteranno un forte stress e stanchezza emotiva. Di conseguenza, inizieranno a mostrare emozioni negative e demotivazione a lavorare e studiare. E come conseguenza dell'intera catena di uscite negative: basse prestazioni (KPI) e vendite deboli.

Perché il modello ha una struttura ad anello? Perché non c'è via d'uscita finché l'azienda non rivaluta l'intero sistema di assunzione.

E il primo passo per uscire dal ring delle strategie fallimentari, a mio avviso, dovrebbe essere la comparsa in compagnia del profilo psicologico della figura di commesso. In Russia, a differenza dei paesi occidentali, procediamo dalla personalità di una persona specifica e lavoriamo secondo il principio "Business per persone specifiche". Ma dovrebbe essere il contrario: una persona deve essere portata in una posizione a cui corrisponderà dal punto di vista di un profilo psicologico.

Come profilare per la posizione di assistente alle vendite?

Per prima cosa devi rispondere alla seguente domanda: "A quali atteggiamenti dovrebbe aderire questo specialista?"

Gli atteggiamenti di vita sono i nostri valori interiori, interessi, obiettivi e modi di pensare abituali che cementano la personalità di ogni persona.

L'elenco di obiettivi e valori può essere piuttosto ampio, ma se scegli quelli chiave, quanto segue sarà importante per l'assistente alle vendite:

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• atteggiamento positivo (ottimista, non pessimista);
• concentrarsi sul risultato, non sul processo;
• ambizioni di guadagnare più degli altri e non è garantito un reddito piccolo ma stabile;
• concentrandosi sul raggiungimento degli obiettivi in ​​futuro, piuttosto che sforzarsi di tornare alla zona di comfort, come era in passato.

Come capire se una persona in cerca di lavoro corrisponde o meno a un profilo psicologico?

Per fare questo, devi porgli le domande giuste e ascoltare attentamente le sue risposte.

1. Per capire se sei un ottimista o un pessimista durante un colloquio di lavoro, chiedi al candidato: "Per favore, elenca tutti i momenti cruciali che si sono verificati nella tua carriera professionale negli ultimi 3-5 anni."

Gli ottimisti parleranno dei loro successi e risultati e i pessimisti parleranno di fallimenti e ragioni per il licenziamento. I pessimisti hanno spesso una posizione di “vittima”: “Sto bene, è solo che ci sono le persone sbagliate e le circostanze inappropriate intorno a me”.

Perché è importante che un commesso sia ottimista? Perché le sue emozioni ed energia vengono trasmesse ai clienti, il che crea una zona di fiducia nel processo di comunicazione. I venditori ottimisti hanno il 25% in più di probabilità di vendere rispetto ai loro omologhi pessimisti.

2. Per calibrare la mentalità orientata al processo e ai risultati, è sufficiente porre al candidato la seguente domanda: "Quali erano esattamente le sue responsabilità funzionali nel suo ultimo impiego e quali risultati ha raggiunto?"

Le persone orientate al processo avranno maggiori probabilità di parlare di ciò che hanno fatto (cosa hanno fatto, con chi hanno parlato, cosa hanno fatto). Non diranno quasi nulla dei risultati. Le persone orientate ai risultati parleranno dei loro risultati con numeri e fatti.

È più probabile che i venditori orientati al risultato chiudano i clienti per la vendita comprendendo la responsabilità di soddisfare il piano di vendita e i KPI. Nel processo di comunicazione con l'acquirente, si concentrano sul raggiungimento dell'obiettivo e non sul servizio stesso. Se un venditore è più orientato al processo, chiude meno vendite, perché gli piace la comunicazione e il risultato passa in secondo piano.

3. Per comprendere le ambizioni finanziarie del candidato, si possono porre le seguenti domande: "Quanto desidera guadagnare nel primo mese di lavoro? Quanto tra sei mesi? Quanto tra un anno?"

Si può parlare di buone ambizioni quando la differenza di stipendio tra il primo mese di lavoro e i sei mesi successivi è di almeno il 20%. I pensieri diventano realtà e ciò in cui crediamo spesso si avvera. Pertanto, la convinzione di un venditore di poter guadagnare il 30-50% in più in un anno è un ottimo indicatore delle sue reali capacità.

Se il venditore non può nemmeno pronunciare verbalmente la cifra in rubli, rispondendo alla domanda sui guadagni in sei mesi, allora c'è un certo limitatore delle sue ambizioni finanziarie dentro di lui, e con un alto grado di probabilità l'efficienza di un tale venditore sarà inferiore.

4. Per capire su cosa si concentra il cercatore di lavoro (obiettivi futuri o comodità passate), puoi rivolgergli le seguenti domande: “Perché vuoi lavorare nella nostra azienda? Cosa è così importante per te che vedi con noi?"

Se le risposte riguardano più la stabilità, l'affidabilità, le garanzie sociali e materiali, la vicinanza dell'ufficio a casa e un orario di lavoro conveniente, allora questo significa l'orientamento della persona in cerca di lavoro alla zona di comfort in passato. Se le risposte riguardano più l'autorealizzazione, le prospettive di carriera, l'acquisizione di nuove esperienze e l'opportunità di padroneggiare una nuova professione, ciò significa che il cercatore di lavoro si concentra maggiormente sugli obiettivi futuri.

Certo, la stabilità nella vita è importante per ogni persona, soprattutto perché stiamo parlando della posizione di un commesso e non di un manager. Tuttavia, un venditore professionista deve avere sane ambizioni. La frase del grande comandante Alexander Suvorov "Un cattivo soldato che non sogna di diventare un generale" è giusta per questo caso.

In questo articolo, parlo del profilo psicologico del venditore ideale a cui possono rivolgersi i professionisti del reclutamento. Naturalmente, se aderisci a tutti i miei consigli e assumi solo quei venditori che sono coerenti al 100% con il profilo della posizione, quindi con una scarsa scelta nel mercato del lavoro, generalmente puoi rimanere senza personale. Se una persona in cerca di lavoro corrisponde al profilo della posizione del 70-80%, è già un bene. Ciò significa che per la maggior parte, i suoi atteggiamenti di vita lo aiuteranno sicuramente a diventare un venditore di successo. E il 20-30% mancante deve essere compensato da una gestione efficace.

Se potessi reclutare solo venditori nell'azienda che soddisfano al 100% il profilo della posizione, allora non avresti bisogno di manager e punti di controllo sul lavoro del personale. Ma questo non accade negli affari. Pertanto, devi davvero guardare alla qualità delle risorse di lavoro nel mercato e capire che il tuo compito principale è quello di escludere le persone che non ti si addicono affatto e devi solo gestire efficacemente il resto delle risorse umane al fine di raggiungere gli obiettivi prefissati per l'azienda.