Come funziona la legge di Pareto in un negozio di vendita al dettaglio di scarpe

Analizzare le performance dell'azienda è una qualità importante per un manager. Molti indicatori nel settore della vendita al dettaglio sono soggetti ad analisi, in primo luogo la pianificazione delle vendite e dell'inventario, le prestazioni degli indicatori chiave di prestazione dei dipendenti, l'efficacia delle campagne di marketing, il numero di venditori, i loro orari di lavoro e molti altri fattori che influiscono sul risultato finale del lavoro del punto vendita. In questo articolo, l'esperto di SR per l'incremento delle vendite al dettaglio di calzature Evgeny Danchev, utilizzando la legge di Pareto, esamina i motivi per cui i ricavi e i volumi di beni venduti sono distribuiti in modo molto disomogeneo tra i giorni feriali e i fine settimana. L'autore è convinto che il principio di Pareto sia indispensabile nell'analisi sistematica dell'efficienza della gestione delle vendite e dei risultati di vendita. Ma è importante applicarlo correttamente e interpretarne il significato.

Evgeny Danchev -

business coach, consulente, esperto nell'incremento delle vendite del mercato della moda. Autore del libro "Una guida pratica per aumentare le vendite di scarpe e accessori". Autore degli script di vendita "60 risposte alle obiezioni dei clienti in un negozio di scarpe al dettaglio" e "Standard per le vendite di scarpe al dettaglio". Ideatore di una scuola online per i leader del mercato della moda.

@evgenydanchev, www.wconsulting.su

Il titolo di questo articolo fa riferimento all'economista e sociologo italiano Vilfredo Pareto, da cui prende il nome il principio 80/20 (di cui molti avranno probabilmente sentito parlare, ma non avranno mai capito appieno di cosa si tratti): una regola empirica che, in una forma molto generale, è formulata come "il 20% degli sforzi produce l'80% dei risultati, e il restante 80% degli sforzi produce solo il 20% dei risultati". Il principio di Pareto è indispensabile nell'analisi sistematica dell'efficienza della gestione delle vendite e dei risultati di vendita. Può dimostrare chiaramente che un'azienda in un determinato periodo del suo sviluppo è ancora molto lontana dal prendere decisioni ottimali. Se il 20% dei venditori realizza circa l'80% del fatturato dell'azienda, ciò significa che c'è un grave squilibrio nell'attività e che i risultati del loro lavoro non possono essere definiti efficaci, poiché il restante 80% dei venditori realizza solo il 20% del fatturato, il che significa che i loro risultati e il loro lavoro possono e devono essere migliorati significativamente. La legge di Pareto dimostra la non linearità nei risultati dei dipendenti con risorse apparentemente uguali.

Diamo un'occhiata al funzionamento del principio 80/20 utilizzando l'esempio delle prestazioni dei venditori nel corso di un mese rispetto al traffico dei clienti.

Come documento principale per l'analisi, prenderemo il report finale delle vendite del mese e confronteremo le cifre con quelle dello stesso periodo dell'anno precedente. Da questo report generale, evidenziamo un altro report aggiuntivo e specifico, in cui è possibile separare i risultati delle vendite nei negozi nei giorni feriali e nei fine settimana, analizzarli e quindi confrontarli con il traffico di clienti in entrata.

Più avanti nel materiale analizzeremo i risultati del lavoro delle aziende che ho avuto modo di consultare in momenti diversi e prenderemo come base i dati dei negozi situati nei centri commerciali, dove nei fine settimana si registra un evidente aumento del traffico di clienti.

In media, ci sono circa nove giorni liberi al mese. Se ipotizziamo che ogni mese sia composto da 30 giorni di calendario, ne consegue che il 30% del numero totale di giorni sono fine settimana. Ma i risultati delle vendite nei giorni feriali e nei fine settimana sono distribuiti in modo molto disomogeneo. Le statistiche di vendita accumulate dai miei clienti mostrano un rapporto interessante: circa il 50-55% del fatturato mensile si verifica nei fine settimana, che rappresentano solo il 30% del numero totale di giorni di calendario, mentre la seconda parte del fatturato, il 45-50%, si verifica nei giorni feriali. Inoltre, questa statistica inizia a funzionare in modo ancora più non lineare quando i dirigenti aziendali cominciano a prestarvi attenzione e a investire più risorse nell'incremento delle vendite nei fine settimana.

La legge di Pareto ci dice che c'è una chiara disomogeneità nelle vendite. Almeno la metà dei ricavi mensili dei negozi deriva da un minor numero di giorni di calendario. La domanda principale che un manager o un proprietario deve porsi è:

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"Quanto efficacemente l'azienda utilizza questi giorni di risorse per realizzare il piano di vendita? Ed è possibile aumentare la produttività dei venditori in questi giorni?"

Esistono diversi criteri in base ai quali è possibile valutare l'efficienza di un negozio nei fine settimana rispetto ai giorni feriali, ma in questo articolo ci limiteremo a valutarla (l'efficienza) in base a un criterio molto significativo, che è ovvio e superficiale. Prendi l'orario di lavoro mensile dei tuoi venditori e confrontalo con il numero di clienti che entrano nei tuoi negozi. Se il tuo negozio si trova in un centro commerciale, ti assicuro che noterai una grande differenza nella distribuzione del traffico tra i giorni feriali e quelli dei fine settimana.

Secondo il programma previsto, ogni giorno tre venditori devono presentarsi al lavoro. A volte ci sono situazioni in cui in determinati giorni feriali ci sono addirittura quattro venditori, mentre nei fine settimana ce ne sono solo tre. Questa situazione si verifica in molte attività commerciali al dettaglio perché gli orari sono personalizzati in base alle esigenze specifiche di ogni persona e solitamente si tiene conto dei suoi desideri, come lavorare meno nei fine settimana.

Ma se si osserva attentamente la distribuzione del traffico clienti nella propria attività di vendita al dettaglio, si noterà una chiara tendenza a favorire i fine settimana. Il rapporto di traffico più comune nei giorni feriali/fine settimana è 40/60 (%). Queste statistiche dimostrano che durante il mese nei fine settimana ci sono in media il 50% di clienti in più.

Il rapporto del traffico clienti è di 40/60, calcolato in media su base mensile tra giorni feriali e fine settimana, ma se consideriamo l'aumento dei clienti in un singolo giorno del fine settimana e lo confrontiamo con qualsiasi giorno della settimana lavorativa, il traffico sarà 2-3 volte maggiore.

Provate a immaginare questa situazione. Il venerdì entrano nel negozio 100 persone, il sabato 250. Secondo il programma, ci sono tre venditori che lavorano sia venerdì che sabato. Come è possibile allora lavorare in modo efficace nei giorni liberi e soddisfare al massimo le esigenze di tutti i clienti? Sì, con un traffico elevato, il risultato finale delle vendite nel fine settimana sarà ovviamente superiore a quello dei giorni feriali, ma l'azienda venderà comunque meno di quanto potrebbe, perderà soldi e, di conseguenza, perderà profitti. Se il fatturato nel fine settimana è superiore del 50% rispetto a quello nei giorni feriali e i clienti sono il 150% in più, allora è ovvio che sarebbe stato possibile vendere a un prezzo maggiore; è solo che alcuni clienti, ignorati dai venditori, hanno lasciato il negozio senza effettuare alcun acquisto.

Nell'esempio fornito, ogni giorno vengono a lavorare tre venditori e in questo caso si può parlare di un orario di lavoro redatto in modo errato. Come si fa a portare lo stesso numero di venditori al lavoro nei fine settimana se le statistiche del traffico mostrano un aumento, e addirittura un aumento esponenziale?! Una qualità importante di un manager è la capacità di creare un orario di lavoro per i venditori non basato sulla zona di comfort dei dipendenti, ma sugli obiettivi e sugli interessi dell'azienda. Ed è proprio a questo che serve l'analisi basata sulla legge di Pareto. Se non riesci a elaborare un programma che preveda quattro o cinque venditori che lavorano nei fine settimana invece di tre, allora semplicemente non li hai nel tuo organico, non hai abbastanza personale e quindi devi assumerne di più.

Nel nostro esempio, la legge di Pareto funziona così: per il 30% dell'orario di lavoro mensile (fine settimana), l'azienda riceve circa il 50-55% del suo fatturato. Concordo: si tratta di una significativa non linearità nei risultati di vendita. Dobbiamo quindi concentrarci su quel 30% e sfruttare al meglio i fine settimana per aumentare i nostri ricavi.

Solo prendendo il controllo della non linearità delle vendite durante il mese e calcolando correttamente le risorse umane è possibile aumentare significativamente i ricavi del negozio. Quando i miei clienti iniziano a ristrutturare i loro programmi di vendita e a concentrarsi sui risultati delle vendite del fine settimana, la non linearità aumenta ulteriormente. A mio parere è possibile raggiungere un tasso di vendita tale per cui il 30-60% del fatturato possa essere incassato nel 65% dell'orario di lavoro mensile. Tuttavia, non bisogna pensare che nei giorni feriali le entrate siano molto basse. Nella fase iniziale del cambiamento è importante ottenere una crescita delle vendite nei fine settimana, poiché rappresentano un'opportunità più redditizia per l'azienda, dato il notevole aumento del traffico di clienti. È importante interpretare correttamente il significato della legge di Pareto. Il punto non è portare gli indicatori (risultati di vendita) a un rapporto 50/50. Al contrario, la legge indica la direzione degli sforzi nella direzione in cui si può ottenere un risultato molto maggiore, rifiutando o ignorando temporaneamente alcuni processi e azioni che non soddisfano i criteri di efficienza.

Se vuoi raggiungere cifre di vendita molto più elevate nella tua attività, devi prendere decisioni analizzando costantemente i processi responsabili del risultato finale e pensare come un leader, tenendo conto del principio 80/20.