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Soluzioni di crisi al dettaglio Foto: iStock
04.02.2015 6661

Soluzioni di crisi al dettaglio

Il calo delle vendite dovuto alla morte della domanda sta causando il panico nei capi dei rivenditori. Cosa fare nella situazione attuale, che, bisogna pensare, peggiorerà solo a breve termine?

Gestione operativa delle vendite. "Allo stato attuale, è necessario prestare attenzione a diverse aree di lavoro nel complesso", afferma Dmitry Politov, analista di marketing del gruppo TMHF, che gestisce le catene di negozi Soho e Clarks. - Prima di tutto, è necessario introdurre la gestione operativa delle vendite in azienda. Nella catena di negozi, è necessario controllare separatamente la redditività di ciascun punto, è necessario raccogliere dati sul funzionamento di ciascun negozio e analizzarli attentamente. Ciò consentirà al rivenditore di valutare tempestivamente come è caduta la pervietà in un punto o nell'altro, qual è lo stato del magazzino di ciascun negozio. Tali dati sono necessari per i negoziati con i locatori al fine di ridurre l'affitto al fine di fare affidamento non solo su parole generali sulla crisi, ma anche su specifici indicatori di pervietà e conversione nel centro commerciale. Allo stesso tempo, i dati saranno necessari per monitorare la conversione del negozio, la gestione operativa del personale del punto vendita e la sua motivazione obiettiva e salutare. "

Seguendo questa strategia, Fashion Galaxy ha recentemente chiuso 3 dei 17 negozi - nel centro commerciale Shchuka, nel centro commerciale Atrium e nel centro commerciale Kaluga.

Politica di assortimento flessibile. È anche necessario analizzare la politica di assortimento e i prezzi, afferma Dmitry Politov. “In una crisi, quando la domanda di solventi diminuisce, è importante mantenere i clienti fedeli attratti in precedenza. Deve essere chiaro che l'assortimento è ciò che attrae i clienti ed è importante mantenere il concetto e l'atmosfera del punto vendita. Il controllo dell'assortimento può aiutare a sbarazzarsi della zavorra di marchi precedentemente venduti traballanti e non volgari, e allo stesso tempo occupava un posto sullo scaffale. Allo stesso tempo, un monitoraggio costante delle vendite consentirà l'uso di prezzi flessibili, consentendo di ridurre al minimo i saldi senza congelare il costoso capitale circolante in un prodotto il cui tasso di vendita è troppo basso. L'analisi delle vendite separatamente in ciascun punto vendita e il confronto tra le prestazioni del negozio possono aiutare a implementare varie idee per aumentare il turnover del prodotto. Ad esempio, a seguito di cambiamenti nel mercato, il pubblico di destinazione di uno dei negozi potrebbe cambiare e l'assortimento che vende bene in un altro negozio di questa rete verrà lentamente venduto in questo particolare outlet. Qui è necessario tornare al primo punto e analizzare quanto questo punto sia potenzialmente redditizio - quali sono gli affitti, il traffico, la conversione. Aggiungendo l'analisi delle vendite a questi dati, sarà possibile decidere di trasformarlo in un punto vendita, o viceversa, organizzando un punto vendita premium sul sito di un ex multimarca di livello "medio +".

Un'illustrazione qui è la recente notizia che Adidas ha riconosciuto il marchio Rockport, specializzato nella produzione di modelli di scarpe da donna e da uomo, come non core. Avendo deciso di venderlo, Adidas intende concentrarsi sulla direzione principale: gli articoli sportivi.

Analisi delle risorse aziendali. Dato lo stato attuale del mercato finanziario, è anche necessario analizzare le risorse dell'azienda. "Nella vendita al dettaglio di moda, una risorsa significativa dell'azienda è il suo inventario", afferma Dmitry Politov. - Con una corretta organizzazione del lavoro, possono diventare una fonte relativamente economica di capitale circolante. I saldi possono essere implementati in un formato pop-up store o riorganizzando i punti vendita in punti vendita / sconti. Allo stesso tempo, è importante calcolare l'economia di ciascun punto, tenendo conto di momenti come, ad esempio, la presenza di residui, scarichi, nei magazzini dei fornitori, con i quali è necessario negoziare in anticipo un ulteriore acquisto di scarichi in quantità sufficienti.

Ora che si verificano cambiamenti costanti, è anche importante non perdersi e non iniziare a fare cambiamenti per motivi di cambiamenti o azioni strettamente mirate, ad esempio, volte solo a ridurre i costi, avverte Dmitry Politov. - È importante ricordare che nel marketing ogni elemento del marketing mix dovrebbe corrispondere a tutti gli altri, tutti i 5P dovrebbero corrispondere l'uno all'altro. Un prodotto costoso non può e non sarà venduto in un punto vendita, durante l'organizzazione di cui ha salvato tutto, dall'attrezzatura al personale. Nessuna mossa di marketing salverà la vendita di un prodotto inizialmente perso per la concorrenza in termini di rapporto qualità / prezzo, in quanto il consumatore diventerà più discriminante in caso di crisi. È necessario condurre trattative difficili e chiudere l'outlet, se esiste una discrepanza tra il concetto dichiarato di negozio e l'attuale pubblico del centro commerciale. Se prima tutti lavoravano a causa delle capacità cross country e degli acquisti impulsivi e la media era + sulla rete, ora è il momento di concentrarsi sul concetto, analizzando il lavoro di ciascun punto vendita ”.

Il calo delle vendite dovuto alla fine della domanda sta provocando il panico nelle menti dei rivenditori. Cosa fare nella situazione attuale, che, bisogna pensare, peggiorerà solo a breve termine ...
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