Cosa cambierà nel comportamento del consumatore

Una delle domande più importanti per i venditori di scarpe è come si comporteranno gli acquirenti? È chiaro che non smetteranno di andare ai negozi, dopotutto, il nostro clima e il nostro codice di abbigliamento non sono inclini alle persone scalze. La domanda è: compreranno scarpe meno spesso o passeranno all'acquisto di scarpe più economiche. E, soprattutto, come dovrebbero reagire i proprietari dei negozi? Abbiamo ricevuto la risposta a questa domanda dall'Association of Fashion Industry Enterprises (APRIM)

In termini più generali, la previsione è la seguente: il segmento del lusso si ridurrà maggiormente, il segmento medio-alto si ridurrà in modo significativo, in media ci saranno solo i giocatori più forti e non ci saranno progressi importanti nel mercato di massa.

È chiaro che in tali condizioni, le aziende iniziano a ridurre i budget di marketing. Secondo il direttore generale di APRIM, Maria Smorchkova, potrebbe essere ragionevole per alcune aziende ridurre il budget di sviluppo, ma nessuno dovrebbe ridurre i costi della ricerca sul comportamento dei consumatori. Questo è importante per salvare i propri clienti e per restituirli al termine della crisi.

Come si comporteranno gli acquirenti?

Segmento medio-alto

Gli acquirenti di scarpe del segmento di prezzo medio-alto non andranno al segmento basso, ma inizieranno ad acquistare scarpe meno spesso. Ciò significa che non ha senso stimolarli ad acquisti più frequenti (e, di norma, tutti gli sforzi di marketing sono stati recentemente indirizzati a questo). Pur mantenendo la qualità delle scarpe e del servizio (o addirittura aumentandole), i proprietari dei negozi possono aumentare il prezzo per paio.

Se una donna acquistasse scarpe per 10-12 mila rubli. un paio di volte al quarto, quindi, dopo aver deciso di acquistare stivali o scarpe una volta ogni sei mesi o meno, non rifiuterà di acquistare, essendo venuta al negozio e visto invece di 12 mila rubli sul prezzo, ad esempio 14 mila rubli. Qui il compito del marketer è calcolare l'elasticità della domanda e chiarire i confini di un possibile aumento. Cioè, se ad un costo di 14 mila rubli. per una coppia, una donna non lascerà il negozio e non comprerà stivali e per 16 mila rubli si rifiuterà già di comprare.

Le vendite e le vendite non funzionano in questo segmento, ma qui bonus e regali saranno efficaci. Il compito principale dei proprietari dei negozi è quello di risparmiare profitti a spese dei margini e non a spese del fatturato.

Segmento centrale

La classe media è gente carica di prestiti. È impossibile dire in modo inequivocabile cosa faranno: partiranno per il segmento di prezzo più basso o inizieranno a comprare meno spesso. Di conseguenza, è difficile determinare come possono essere stimolati ad acquistare. Una cosa è indiscutibile: un livello elevato di servizio dovrebbe essere mantenuto, perché il desiderio di ridurre il costo dell'acquisto riducendo il servizio per questa categoria di acquirenti è espresso, ma implicitamente. Nel loro caso, un club di fidelizzazione può funzionare.

Segmento medio-basso

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La storia più triste con un segmento di prezzo medio-basso. I consumatori di queste scarpe ora stanno acquistando elettrodomestici che sono stati ritardati da molto tempo e non hanno intenzione di aumentare la loro spesa. La probabilità che questi acquirenti si spostino nel segmento basso è alta. Per preservarli, il proprietario del negozio deve utilizzare strumenti di determinazione del prezzo. Ma una semplice riduzione del prezzo non darà il risultato desiderato. Piuttosto, le comunicazioni di marketing mirate saranno più appropriate in questo caso, ad esempio l'invio diretto di coupon con bonus. Programmi locali come questi per gli acquirenti "interni" possono gettare le basi affinché la credibilità del marchio torni nel tuo negozio in futuro se gli acquirenti se ne vanno ora.

Segmentazione dei consumatori di prodotti di moda (abbigliamento, scarpe, accessori, gioielli)

- Classe superiore (proprietari di capitale) - 3-8%

- Classe media (ha un reddito) - 22-28% (a Mosca - 35%)

- Basso (vivo con stipendio) - 69,9%

Dati APRIM

Struttura della classe media

- Medio-alto - 3%

- Medio-Medio - 8%

- Medio basso - 20%

Dati dell'Istituto di sociologia RAS, 2006