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Lavora alla mostra. Prepararsi alla collezione Premiere di Euro Shoes!
22.05.2018 3613

Lavora alla mostra. Prepararsi alla collezione Premiere di Euro Shoes!

La mostra è un modo laborioso ma efficace per attirare nuovi clienti e aumentare il volume degli ordini. Il successo del lavoro in mostra dipende in gran parte dalla preparazione, quando tutto - dallo stand allo staff - è ben pensato e preparato con cura in anticipo. Quindi, hai deciso di partecipare alla mostra e il budget aziendale ti consente di allocare fondi per questo. Da dove cominciare, a cosa prestare attenzione - a tutte le domande risponde l'esperto SR - il capo della sezione russa di BEITRAINING Anya Pabst.

Anya Pabst Anya Pabst - Capo della filiale russa di BEITRAINING. Maestro di sociologia e studi slavi. Education "HR Manager", è uno specialista nel campo della comunicazione di crisi. Ha esperienza lavorando con persone in gruppi di studio di vari profili sia in Germania che all'estero. Nel corso degli anni, Anya Pabst ha formato oltre 150 trainer. Per più di 7 anni la sua attività professionale è stata associata al lavoro nei paesi della CSI - Russia, Kazakistan e Ucraina. BEITRAINING è una società di franchising internazionale e un partner strategico certificato dell'Unione tedesca e austriaca del franchising sul tema dello "sviluppo professionale". È specializzato in formazione e sviluppo professionale nel campo della gestione, del commercio, del servizio clienti e della crescita personale.

Alcuni giorni in fiera sono il culmine di un lungo processo che inizia alcuni mesi prima dell'evento e termina pochi mesi dopo. Tre fasi principali che possono essere distinte: preparazione per la partecipazione, il lavoro effettivo in mostra e valutazione dei risultati. La partecipazione continua a fiere dell'industria, del commercio all'ingrosso e delle vendite è una linea di spesa impressionante nel bilancio dell'azienda, ma ne vale la pena: il nome dell'azienda / marchio diventa riconoscibile e la fiducia in essa cresce sia tra i clienti all'ingrosso che gli utenti finali.

Una descrizione dettagliata degli obiettivi aiuterà ad allocare correttamente le risorse durante la fase di preparazione. Le informazioni sul numero stimato di visitatori della mostra, che possono essere ottenute dai suoi organizzatori, saranno di grande aiuto. Questi dati devono essere confrontati con quanto desideri aumentare le vendite di prodotti e, quindi, per calcolare i costi del personale e del materiale informativo.

Mettiti in contatto

Il contatto con gli organizzatori della mostra è molto importante nella fase preliminare. Non solo il tuo programma di preparazione per l'evento, ma anche i costi dipendono dalla loro professionalità. I problemi principali che non possono essere risolti senza gli organizzatori sono il noleggio e la progettazione degli stand, il trasporto e lo stoccaggio dei prodotti, i servizi espositivi, la pubblicità e la promozione dei prodotti, il personale.


Fattore umano

La preparazione di materiale informativo e campioni di prodotti è uno dei punti principali su cui prestare attenzione in anticipo. Ma non dimenticare quelli che presenteranno il tuo prodotto al cliente - lo staff. Uno stand dal design accattivante e campioni dei migliori prodotti perdono i loro vantaggi se il dipendente non è in grado di elencare immediatamente tutti i vantaggi del prodotto, raccontare la storia e le caratteristiche dell'azienda e stabilire contatti a lungo termine che funzioneranno in futuro.

Determina in anticipo quale dei tuoi dipendenti presenterà la merce alla fiera. Devi preconfigurarli per cercare attivamente i clienti, aspettando passivamente che qualcuno dei visitatori della mostra sia il primo a mostrare interesse e guardare lo stand, non è adatto a te. La particolarità del lavoro in mostra è che l'attività viene svolta in uno spazio limitato del padiglione, in prossimità dei concorrenti, e la presentazione stessa viene eseguita per un tempo limitato e di fronte a uno specifico gruppo target.


I dipendenti dello stand - molto spesso ragazze - dovrebbero essere parte della presentazione, non una distrazione e comprendere chiaramente lo scopo del lavoro e ciò che gli ospiti devono dire. Controllare se i dipendenti sono in grado di identificare la persona interessata? Possono determinare rapidamente i suoi bisogni e la sua solvibilità? Queste competenze sono particolarmente importanti nelle fiere, quando prevedi di vendere una parte significativa dell'assortimento in pochi giorni di duro lavoro. Evidenzia i dipendenti che saranno "cortigiani discreti": il loro compito non è quello di stare in piedi sullo stand, ma di fare il giro del padiglione, invitando i visitatori e fornendo volantini se necessario.

L'assunzione esterna è una pratica comune, ma in questo caso il principale "presentatore" dovrebbe essere un dipendente informato dell'azienda, autorizzato a concludere transazioni e che rappresenta gli obiettivi strategici dell'impresa. Da un lato, gli assistenti che svolgono funzioni secondarie possono essere invitati. In questo caso, è necessario condurre almeno un breve "sorvolo", presentandoli all'azienda, fornire istruzioni e risposte pronte alle domande più comuni.

Chi è il funzionario di turno?

Il lavoro in fiera è un compito difficile che comporta molto più lavoro di una normale giornata lavorativa. Il padiglione è rumoroso a causa di presentazioni parallele, il flusso di visitatori è in costante movimento, tra cui è necessario evidenziare potenziali clienti e partner. Una serie di nuove informazioni, molti contatti di comunicazione, sovrapposizioni nell'organizzazione: tutto ciò crea una situazione stressante. Pertanto, stabilire un programma di "dovere" quando i dipendenti devono allenarsi 4-5, anziché 8 ore, oltre a sostituirsi.

Non dimenticare il marketing
L'ultima cosa che viene spesso trascurata durante la preparazione per una mostra è il marketing pre-esposizione. Gli organizzatori coprono l'evento nel suo insieme, il tuo compito è quello di garantire che i clienti vengano al tuo stand. Pertanto, è consigliabile informare preventivamente potenziali partner o clienti. Nel caso di fiere, il cui target di riferimento è un acquirente al dettaglio, è possibile distribuire informazioni sulla propria partecipazione alla mostra tra gli acquirenti nel negozio stesso, quando questi, insieme a un paio di scarpe, ricevono un opuscolo e un invito a visitare la mostra di vendita.




Da una posizione di beneficio

Quindi, il climax sta arrivando: la mostra stessa. Il processo di lavoro su di esso include una vasta gamma di questioni, ognuna delle quali richiede una discussione separata. Presteremo attenzione al punto chiave di contatto con il cliente in fiera, ovvero lo stand. Come trasmettere le informazioni necessarie ai potenziali clienti? Come migliorare la sua percezione e aumentare la memorabilità dei messaggi? Come far "parlare" il tuo stand? Ecco alcune linee guida di base.

1. Scegli il posto giusto

I primi due o tre secondi di contatto visivo determinano se il cliente apparirà “leggero” o semplicemente passerà. Gli studi dimostrano che il più vantaggioso è la posizione angolare dello stand - all'intersezione di due flussi umani. Il design dello stand stesso è progettato per distinguerti tra i concorrenti e attirare visitatori.

2. Non indurre il cliente a indovinare ciò che rappresenti

Quando decori il tuo stand, presta attenzione non solo al logo e al nome della tua azienda, ma anche alla descrizione del tuo prodotto. Molte aziende vengono alla fiera con uno stand decorato nello stile di "tutti ci conoscono" o "tutto è chiaro". Poiché le persone hanno una forte paura dell'incertezza e quindi cercano di evitare situazioni imbarazzanti, i visitatori hanno maggiori probabilità di aggirare uno stand incomprensibile piuttosto che chiedere di nuovo ai suoi proprietari, per non sembrare incompetenti. Quando ordini un progetto di stand per un designer, assicurati di spiegargli lo scopo della presentazione e, inoltre, senza entrare nei dettagli eccessivi, spiegagli come la tua azienda differisce dalla concorrenza. Uno stand di successo ti aiuterà a distinguerti tra lo stesso tipo, ma non ti spaventerà con eccessiva pretenziosità.


3. Adotta un approccio orientato al cliente.

È estremamente importante mostrare ai clienti ciò che ti distingue dai tuoi concorrenti, quali sono i vantaggi e il valore dei tuoi prodotti. Dare convincente
la risposta alla domanda sul perché i visitatori dovrebbero scegliere te e il tuo prodotto. Parla con il cliente in una lingua di beneficio.
Se il tuo pubblico di destinazione comprende diverse categorie di clienti (b2b, b2c), diversifica la presentazione delle informazioni e "traduci" i messaggi nella "lingua di beneficio" per ogni categoria.

4. Le informazioni dovrebbero essere ben percepite da diverse distanze.
I visitatori possono ispezionare lo stand in tre fasi: da lungo, medio e vicino. Determinare fino a che punto le iscrizioni cadranno nel campo visivo dei visitatori, prendere in considerazione l'ampiezza delle navate espositive e la profondità dello stand. Quando si determina l'altezza del testo, che dovrebbe interessare i visitatori a distanza media e vicina, concentrarsi sul livello degli occhi. Quanto deve essere grande il carattere per garantire la leggibilità? Gli esperti ritengono che l'altezza delle lettere dovrebbe essere di almeno 10 mm per 1 metro di distanza dalla quale i visitatori leggeranno il testo.

5. Le informazioni principali dovrebbero essereimpiega 3 secondi

La decisione di entrare o meno nel tuo stand è di solito presa in pochi brevi momenti. Un efficace stand fieristico deve superare il cosiddetto "test di tre secondi". Idealmente, un visitatore in tre secondi dovrebbe:

  • nota il tuo stand;
  • determinare quali prodotti rappresenti, i loro meriti e i benefici che riceverà facendo una scelta a tuo favore;
  • Evidenzia il nome e il logo della tua azienda o marchio.

6. Usa parole semplici

L'ambiente in cui combattiamo per l'attenzione dei visitatori alla mostra è pieno di sostanze irritanti e distrazioni. Canali di percezione
sovraccarico, le persone si stancano rapidamente e iniziano a cercare qualcosa di semplice e comprensibile. Se possibile, scegli parole semplici, seleziona
Prepara parole e frasi lunghe, termini difficili da pronunciare, parole di origine straniera, abbreviazioni, abbreviazioni. uso
parole che attirano l'attenzione e influenzano le persone a livello subconscio: primo, principale, proficuo, veloce, pro
stand, leggero, genuino, affidabile.

7. Non sovraccaricare il supporto con testo e oggetti visivi.

Alcune persone pensano che se ci sono almeno pochi centimetri quadrati liberi sulle pareti dello stand o su un supporto pubblicitario, devono essere riempiti con qualcosa. Questo stanca il visitatore. Sii breve, scegli la cosa principale per i potenziali partner
e potenziali clienti. Esperimenti con sovraccarico di attenzione hanno dimostrato che il volume dell'attenzione cosciente di una persona ha la precedenza
azioni e ammonta a 7 ± 2 unità di informazione (il cosiddetto numero di Miller), e il concetto di "unità di informazione" include non solo parole.

8. Usa l'accompagnamento testuale

Un enorme flusso di informazioni sta cadendo sui visitatori della mostra. Ambiente insolito, rumore di fondo,
la necessità di navigare costantemente nei padiglioni. Tienilo a mente quando lavori con i visitatori.


Regola delle 48 ore

La mostra è alle spalle - puoi prendere fiato. Ma non dovresti nemmeno rilassarti completamente: non dovresti perdere i potenziali clienti con i quali sei entrato in contatto in fiera. Dovresti ricordare a te stesso fino a quando non ti sarai dimenticato - e contattare potenziali partner dopo la fine della mostra, preferibilmente osservando la regola delle "48 ore".

È importante elaborare rapidamente le informazioni di contatto ricevute dal dipendente alla fiera. L'imminente aggiornamento dell'assortimento, l'emergere di una nuova collezione, sconti stagionali: tutte queste informazioni sono perfette per inviare e-mail a potenziali acquirenti.

La terza fase finale del lavoro include necessariamente una valutazione dei risultati raggiunti alla fine della mostra. Le tue aspettative sono state soddisfatte? La valutazione dei risultati sarà tanto più efficace quanto più efficace saranno gli obiettivi fissati nella fase di preparazione. Quanti compratori erano interessati a te alla fiera? Quante persone sono arrivate nel tuo negozio in un mese, in sei mesi? La statistica è una cosa noiosa, ma molto necessaria per un'azienda.

Quando conti i contatti, assicurati di scoprire se l'acquirente è venuto da te perché aveva già acquistato scarpe da te, imparato il tuo negozio, show room, magazzino da amici, partner, concorrenti o visitato una mostra su cui hai dedicato tanto impegno e finanza, dove ha ottenuto tutte le informazioni. Tutto ciò ti aiuterà a pianificare un'ulteriore partecipazione alle mostre e ad ottimizzare la soluzione alle attività di routine che tu e i tuoi dipendenti affrontate ogni giorno.



Questo articolo è stato pubblicato nel numero 134 della versione stampata della rivista.

La mostra è un modo laborioso ma efficace per attirare nuovi clienti e aumentare il volume degli ordini.
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