Rieker
C'è un obiettivo, ci sarà un piano. Perché ho bisogno di un piano di vendita per l'intero team e ciascun venditore
31.07.2018 12843

C'è un obiettivo, ci sarà un piano. Perché ho bisogno di un piano di vendita per l'intero team e ciascun venditore

Agli imprenditori russi non piace pianificare e fare piani. Cosa stiamo perdendo in questo approccio, perché abbiamo bisogno di un piano di vendita, controllo sulla sua implementazione e come motivare i dipendenti a implementarlo - l'esperta di Scarpe Report, la formatrice aziendale Kristina Wojciechowska risponde alle domande.

Kristina Morozova (Wojciechowska) Kristina Morozova (Wojciechowska) - Business coach certificato, esperto di Fashion Retail, direttore generale di KEDDO in America (New York, USA).

"Hanno sempre lavorato senza un piano e niente, sono sopravvissuti, inoltre, non ha senso pianificare in un periodo così imprevedibile come oggi", affermano molti manager e proprietari. Questo può andare avanti per anni: otteniamo alcuni risultati (buoni, a volte non molto buoni), questi risultati sono abbastanza per coprire le esigenze personali e aziendali e consideriamo questo risultato medio previsto come una misura di qualità, le prestazioni complessive del negozio in un determinato periodo tempo. Tutti gli analisti finanziari dovrebbero essere impegnati nella pianificazione e nella definizione degli obiettivi, ma non siamo all'altezza, stiamo "facendo affari", quelli che non sono sostenitori dei piani di lavoro sono sicuri.

Perché ho bisogno di un piano?

Ecco sei motivi per cui una società di vendita al dettaglio dovrebbe pianificare, in particolare un piano di vendita.

1. Lavorare senza un obiettivo, un piano è la soluzione di questioni particolari, separate, solo condizionatamente collegate tra loro. Questa è la lotta alla fluidità, lo "spegnimento dei fuochi", la ricerca di modi miracolosi per vendere. La presenza di un obiettivo, un piano permette di rendere sistemico questo lavoro, quando compiti separati e apparentemente locali sono legati in un unico insieme, quando la soluzione di un problema contribuisce alla soluzione di altri, quando il processo di miglioramento diventa costante e auto-sviluppante.

2. La mancanza di pianificazione, in particolare un piano di vendita, non ci consente di comprendere le dinamiche della domanda, il che significa che non abbiamo la possibilità di analizzare e capire quali componenti influenzano (o hanno influenzato in passato) il commercio in un dato periodo di tempo. La pianificazione ti aiuterà a determinare le fasi di produzione e ingresso delle merci dalla matrice dell'assortimento.

3. Nessun piano - nessuna motivazione per i dipendenti. Giudicate voi stessi perché date il massimo, se non potete farlo, ma date semplicemente cifre di vendita medie. C'è un'opinione secondo cui i venditori sono interessati a priori a vendere di più, poiché la loro percentuale dipende da questo, e quindi dal loro salario. Certo, le persone vogliono ottenere più soldi, solo uno "ma" - vogliono ottenere di più, spendendo MENO sforzi, e la vendita, specialmente la vendita attiva nella hall, non è la cosa più comoda. Quindi si scopre che ciascuno dei nostri venditori "pesa" nella propria mente se vale la pena pagare i 1000 rubli in più per la sua forza, i suoi nervi e gli sforzi per sacrificare la pigrizia. Purtroppo, spesso i dipendenti sono inclini a pensare che "ne ho già abbastanza" e, di conseguenza, è questa misura personale di ciascun venditore che misura le entrate del negozio. In altre parole, se non stabiliamo un piano per le persone, sono loro stesse a decidere quale piano è più comodo per loro. E ci sono sempre scuse per giustificare tariffe basse. La presenza di numeri specifici, premi di lavoro e punizioni stimola il desiderio e la motivazione all'azione nel personale di vendita.

4. La pianificazione delle vendite è direttamente correlata alla definizione degli obiettivi e alla pianificazione dello sviluppo aziendale in generale. Il consumatore è ora piuttosto viziato dai concorrenti e dai loro prezzi indecentemente bassi per una qualità molto tollerabile. Attirare un cliente scaricando i prezzi è un lavoro ingrato, soprattutto perché è passato il tempo in cui l'acquirente ha scelto solo un prezzo basso. Ora dagli il concetto, il servizio, la cura e l'innovazione. Il tempo obbliga a muoversi, cambiare qualcosa negli affari, provare concetti diversi per raggiungere un pubblico diverso. Buoni vecchi volantini e "Ciao, come posso aiutarti?" sono morti molto tempo fa, ma, ahimè, niente di nuovo e davvero funzionante al loro posto non è arrivato. La dinamica delle vendite è una certa misura dell'efficienza di un particolare concetto di business, un nuovo approccio, riorganizzazione, pubblicità.  

5. Sistema di valutazione trasparente. Infine, quando si introduce un piano di vendita, appare una chiara comprensione del sistema di premi e punizioni, si aggiunge un elemento di concorrenza, si aggiunge visibilità dei risultati, che sfrutta la caratteristica del cervello umano per percorrere distanze migliori rispetto a quelle lunghe - e ora le vendite sono aumentate, i venditori sono diventati più attivi. ei clienti sono soddisfatti dell'attenzione e della compassione dei dipendenti. Gli stranieri che lavorano con aziende russe scherzano: “Per il lavoro che un europeo fa per una settimana, un russo ha bisogno di un solo giorno. Perché se dai una settimana a un russo, inizierà comunque a lavorare l'ultimo giorno ". Familiare, non è vero?

Ti consigliamo di sviluppare un piano di vendita per il dipartimento per un mese, stamparlo e appenderlo in un luogo visibile ai dipendenti. È positivo quando, in base ai risultati della giornata, i venditori stessi cancellano l'importo che sono stati in grado di apportare per turno. Quindi vedono che ogni giorno li avvicina alla figura preziosa del piano completato.


Come fare un piano di vendita?  

Naturalmente, vale la pena capire che non esiste un piano di vendita soddisfatto al 100%. Tuttavia, l'esistenza stessa di un piano ti consentirà di aggiungere tono al flusso di lavoro e massimizzare l'uso delle risorse disponibili.

Offriamo 10 passaggi per aiutarti a creare un piano di vendita efficace.

Passo numero 1. Analisi della situazione del mercato.

L'economia, il mercato e la domanda non sono stabili, il che significa che è impossibile prendere i dati degli anni precedenti come unità di riferimento assoluta. Prova a prevedere la domanda dei consumatori, aumentare / ridurre il numero di concorrenti. Da cosa dipende? Da molti fattori esterni: situazioni politiche, economiche, sociali, culturali, tendenze e persino voci. Esamina le offerte dei concorrenti: non si tratta solo di negozi concorrenti situati di fronte a te. Scopri cosa stanno facendo le reti federali, i giocatori internazionali, le aziende con un assortimento simile, ma non del tutto simile. Sii curioso e quando ricevi nuove informazioni, pensa a come puoi usarle a tuo vantaggio.    

Passo numero 2. Prendi in considerazione i dati di vendita degli ultimi anni, considera l'eventuale stagionalità della tua attività.

Consiglio di ridurre tutti i dati disponibili in un unico grafico, in cui è possibile vedere chiaramente la dinamica delle vendite per mese: gennaio, febbraio, marzo, aprile, ecc. A cosa serve questa tecnica? È possibile inserire i dati per diversi anni sul foglio A4 e tracciare la storia finanziaria dell'azienda. Se si tiene traccia del flusso di lavoro, è possibile rintracciare l'interdipendenza di vari fattori sulle vendite (vacanze, condizioni meteorologiche, dipendenti in un turno, un afflusso di turisti, il fattore umano, giorni di salari tra la popolazione e altri). Con questa conoscenza, puoi adattare il tuo piano di sviluppo e le promozioni. Non dimenticare di tenere conto del coefficiente ridotto in "bassa stagione" e aumentato durante la domanda elevata. A proposito, anche la percentuale di vendite che i consulenti ricevono può variare a seconda della stagione: più sono attese le vendite, più bassa è la percentuale; minore è la pervietà stagionale, maggiore è il pagamento per ogni coppia venduta. Non discuto, questo è un lavoro scrupoloso, ma una volta effettuato un taglio, faciliterà notevolmente la comprensione dei componenti di base nella pianificazione delle vendite della tua azienda.   

Passaggio 3. Crea tabelle di vendita per ogni consulente.

Indubbiamente, è importante analizzare il lavoro del personale di vendita, a seguito del quale viene solitamente messo il piano di vendita medio per un reparto. Da un lato, questo è logico, dall'altro, spesso affrontiamo il fatto che il team non è omogeneo, ci sono impiegati forti, "cavalli da lavoro" con indicatori medi e coloro che per qualche ragione non resistono. E si scopre che il piano è solo nella media dei denti, ma per il resto è troppo difficile o, al contrario, molto facile. Per ottimizzare questo problema, raccomando di avere un piano nell'arsenale per tre tipi di dipendenti: un piano di vendita per l'impiegato "a stella", per il lavoratore medio e per il lavoratore debole. Naturalmente, non posizioneremo i dipendenti in questo modo. Indichiamo semplicemente il piano principale (livello medio) e una percentuale fissa per esso, nonché un piano aumentato (livello di "stella") e una percentuale più elevata per il superamento di una determinata linea finanziaria. Per noi stessi, comprendiamo che esiste un certo piano minimo, che per noi, sebbene non desiderabile, non è qualcosa di critico. Naturalmente, il livello di un dipendente debole, come il piano minimo, non può essere regolare, molto spesso si tratta di indicatori temporanei (stagionalità, nuovo personale di vendita, ferie di gennaio, ecc.). È importante comprendere questo minimo, è calcolato e, sebbene non desiderabile, è consentito e controllato.  

Passo numero 4. Decidi quale è più importante: squadra o efficacia.

Il piano è personale (se impostato su ciascun dipendente separatamente) e team (il piano è distribuito a tutto il team), ciascuna delle due opzioni ha i suoi punti di forza e di debolezza. Un piano personale consente di aumentare il numero di vendite, acquisire uno spirito competitivo e aumentare il grado di responsabilità personale. Tuttavia, con le vendite personali è raramente possibile creare una squadra unita, un'atmosfera amichevole, che spesso porta a un clima negativo e ad un elevato turnover del personale.

I piani di vendita dei team, al contrario, mirano a formare un team affiatato, un team, sviluppare assistenza reciproca, intercambiabilità e ottenere sinergie. Tuttavia, quando non si chiede a qualcuno in modo specifico, sorgono periodicamente problemi di responsabilità, efficienza e la motivazione dei dipendenti a vendere viene sostituita dalla motivazione "un buon lavoro è un lavoro dove si trova una buona squadra", come fondamentale. La nostra soluzione è una combinazione di piani. Inserisci il piano generale nel negozio, dividendo il numero totale per ciascun dipendente.  

Passo numero 5. Scopri quanto ti portano i clienti abituali?

Dovrebbe essere effettuata un'analisi della percentuale del numero totale di vendite che viene fornita da clienti regolari. È importante capire: la frequenza degli acquisti, l'ora della visita, quali beni vengono acquistati e qual è il controllo medio. Concentrati sul prodotto più venduto durante la pianificazione. Sarà il principale in termini di vendite per i nuovi clienti. Con differenze significative nel numero di vendite per ciascun prodotto, il piano di vendita per ciascuno di essi deve essere preparato separatamente, assegneremo un bonus maggiore per un prodotto venduto male. Non dimenticare di lavorare con il database e il programma di fidelizzazione sviluppato per i tuoi clienti abituali. Gli esperti del mercato confermano che un'azienda può avere successo solo se si basa su clienti regolari (questo principio non si applica alle aziende che si concentrano sulle vendite una tantum).


Passo numero 6. Investi in potenziali nuovi clienti.

Se conduci campagne pubblicitarie, promozioni, partecipi come sponsor a eventi di intrattenimento, in altre parole, investi per attirare nuovi clienti, è importante pianificare il numero previsto di acquirenti che sono arrivati. Comprendere il numero approssimativo di nuovi clienti, non sarà difficile stimare la conversione stimata dai visitatori in arrivo ai clienti, di solito questa è la percentuale media, che, a seconda delle specifiche, nei negozi al dettaglio varia dal 5 al 20%. A proposito, questa formula funziona anche in ordine inverso. Stai pensando di condurre una campagna pubblicitaria? Stimare il numero potenziale di coloro che vedono questo annuncio, dividerlo per 2 e ottenere un numero approssimativo di coloro che notano, ascoltano il tuo appello, ricordano il tuo annuncio; dividere per altri 2 - e coloro che sono interessati rimarranno; dividi per 2: otteniamo il numero di coloro che vengono nel tuo negozio e quindi conosci i calcoli delle conversioni. In generale, nella pianificazione del budget per l'attività pubblicitaria, consiglio di essere un pessimista: se sei soddisfatto del risultato di scarico peggiore (zero), agisci! Inaspettatamente, ottenere risultati di conversione migliori è molto più bello del previsto.

Passo numero 7. Stabilisci un obiettivo!

L'analisi dei dati è d'obbligo quando si stabilisce un obiettivo realistico. Quando si eseguono i passaggi precedenti, l'analisi necessaria della situazione attuale è di solito già formata e vengono ricevute le statistiche necessarie, che diventeranno la base per l'elaborazione di un piano di vendita funzionante. Ad esempio, secondo l'analisi della situazione dell'anno scorso, si può capire che ci sono possibilità di aumentare le vendite nell'anno in corso di circa il 25%. Di conseguenza, il piano di vendita sarà elaborato tenendo conto di queste prospettive. Ricorda di confrontare il tuo obiettivo di vendita con il tuo obiettivo aziendale globale.

Passo numero 8. Discutere il piano di vendita con lo staff.

Hanno elaborato un piano: discutere con il team del risultato atteso, strumenti trasparenti per valutare la sua attuazione e il sistema di multe e premi. Forse i subordinati saranno in grado di aggiungere qualcosa. Assicurati di fissare le scadenze per l'attuazione del piano. Ricorda di percorrere brevi distanze: il piano dovrebbe essere diviso in piccoli segmenti (quarto di mese-settimana-giorno).

Passo numero 9. Fare un bilancio.

È importante pianificare e preventivare i costi di vendita. Questo è un blocco abbastanza voluminoso: qui, la formazione, la pubblicità e il pagamento dei bonus ai dipendenti, non dimenticate di acquistare forniture, comunicazioni. Potrebbe essere necessario investire nella formazione e nello sviluppo dei dipendenti per ottenere risultati migliori.

Passo numero 10. Finalmente controllo!

Il controllo è l'ultimo nell'elenco, ma è uno dei primi blocchi in termini di importanza. Quanto bene verrà implementato il piano, quale sarà il livello di motivazione dei dipendenti e se si muovono realmente con te verso i tuoi obiettivi, dipende in larga misura dal leader e dal suo controllo. Il tuo personale realizzerà rapidamente la frivolezza delle intenzioni della direzione se il piano viene messo in atto per una buona misura e le promesse di bonus e multe non vengono rispettate. Pertanto, non ha senso aumentare l'efficienza del loro lavoro per il venditore ordinario. Il controllo è lo strumento finale nell'implementazione di qualsiasi nuova strategia, una nuova introduzione o persino l'ottimizzazione di un flusso di lavoro familiare, una ciliegina sulla torta per un inizio riuscito nel grande business della pianificazione e della definizione degli obiettivi.      


Questo articolo è stato pubblicato nel numero 137 della versione stampata della rivista.

Agli imprenditori russi non piace pianificare e fare piani. Cosa perdiamo con questo approccio, perché abbiamo bisogno di un piano di vendita, controllo sulla sua attuazione e come motivare i suoi dipendenti ...
3.66
5
1
4
Si prega di valutare l'articolo

Materiali correlati

Idee per i contenuti di Instagram

Il tema della compilazione di un profilo commerciale, a quanto pare, è già stato studiato in lungo e in largo. Allo stesso tempo, ci sono molti account senza volto, simili e noiosi nello spazio online. Entrando accidentalmente su tali pagine, le sfogli rapidamente e se improvvisamente e ...
25.02.2021 3214

Come passare dalle belle parole sulle nuove tecnologie al difficile compito di padroneggiarle? Life hack per l'introduzione di nuovi servizi per i clienti di un negozio di scarpe

In che modo le tecnologie e le innovazioni digitali hanno già influenzato e continuano a influenzare lo sviluppo del commercio al dettaglio in Russia? Quali nuovi cambiamenti possiamo aspettarci nei prossimi 2-3 anni? Quali innovazioni vengono attivamente implementate nel commercio al dettaglio russo oggi e come affrontare questo ...
21.07.2020 9179

Dove ottenere la motivazione intrinseca per le vendite in un periodo di declino dell'attività dei consumatori

Se costruisci relazioni con i venditori solo sul denaro, prima o poi arriverà un momento in cui le loro prestazioni diminuiranno drasticamente o diminuiranno. Ciò è particolarmente evidente durante i periodi di calo stagionale delle vendite. In questo articolo, la nostra costante ...
11.03.2020 7688

Vacanze come un modo per rallegrare il traffico e aumentare le vendite. Calendario degli eventi per il negozio di moda per il 2020

L'acquirente deve intrattenere, sorprendere, trovare costantemente nuovi e nuovi modi per attirare il pubblico sul negozio, sul sito e sui social network. Oggi i clienti sono viziati e sopraffatti da titoli e feed di notizie - ogni giorno riceviamo dozzine di messaggi su ...
16.01.2020 7787

Come ottenere i massimi benefici indovinando i desideri dell'acquirente?

Cosa vuole l'acquirente? Qual è la fidelizzazione a lungo termine dei clienti e quali sono i suoi vantaggi? Quali sono i principi principali per aumentare le vendite? Cosa deve essere cambiato nel tuo negozio per la crescita delle vendite in questo momento? L'esperto SR nel settore risponde a tutte queste domande ...
30.12.2019 8620
Quando ti registri, riceverai notizie e articoli settimanali sull'attività calzaturiera sulla tua e-mail.

All'inizio