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Dove ottenere la motivazione intrinseca per le vendite in un periodo di declino dell'attività dei consumatori
11.03.2020 5193

Dove ottenere la motivazione intrinseca per le vendite in un periodo di declino dell'attività dei consumatori

Se costruisci relazioni con i venditori solo sul denaro, prima o poi arriverà un momento in cui le loro prestazioni diminuiranno drasticamente o diminuiranno. Ciò è particolarmente evidente durante i periodi di calo stagionale delle vendite. In questo articolo, il nostro autore regolare, esperto nel mercato della moda al dettaglio, Evgeny Danchev, si offre di parlare della motivazione interna del personale, degli atteggiamenti dei venditori di scarpe e accessori e dei loro leader, dei fattori che li influenzano e delle fonti di ispirazione per i dipendenti ordinari e senior del negozio al dettaglio.

Evgeny Danchev Evgeny Danchev - Direttore di WConsulting, coach, consulente al dettaglio.
www.wconsulting.su

C'è tanto successo negli affari quanto c'è successo nella psicologia. E queste non sono solo parole. In effetti, la psiche è "controllata" da una persona e, nonostante il fatto che ognuno abbia una struttura diversa, ci sono cose che sono caratteristiche della maggior parte delle persone che lavorano nella tua azienda. Ciò che li unisce fortemente sono determinate aspettative riguardo alle situazioni lavorative basate sull'esperienza precedente.

Ad esempio, prendi la promozione del Black Friday, che sta guadagnando peso, ogni anno. La digitalizzazione dell'economia, lo sviluppo dei mercati, la sostituzione delle generazioni precedenti di consumatori con i millenial: tutto ciò ha contribuito alla rapida crescita della domanda proprio in questi pochi giorni alla fine di novembre, uniti dal nome Black Friday, e ora una parte significativa degli acquirenti non vede davvero l'ora. Inoltre: sono state pubblicate informazioni in open source che l'11 novembre 2019 - in un solo giorno di vendite - sono stati venduti oltre $ 38 miliardi di beni su Aliexpress in tutto il mondo! La figura è semplicemente fantastica. Ad esempio, Amazon riceve un tale fatturato in tre mesi.

Ma cosa succede di solito con le vendite subito dopo la fine di una promozione su larga scala? Si osserva un calo abbastanza atteso, la cui profondità non dipende tanto dagli acquirenti quanto dalle aspettative dei venditori. Sì, ovviamente, il traffico dei clienti dopo le promozioni o le vendite delle vacanze sta diminuendo, ma è ancora possibile e necessario lavorare e guadagnare su di esso.

I venditori si aspettano vendite basse dopo la fase di picco della stagione o dopo le promozioni, poiché i clienti diventano più calcolatori, analizzano attentamente i prezzi sul mercato e, se non trovano vantaggi per se stessi, possono rinviare la decisione di acquisto, poiché ce n'è già un bisogno urgente n. Ma è proprio durante questo periodo che iniziano le vendite reali di scarpe e accessori, perché al culmine della stagione delle vendite, o quando sono in corso buone promozioni, i clienti stessi acquistano più spesso di quanto vendano realmente. Quante volte ho visto nel trading floor 10-15 clienti ciascuno, scegliendo scarpe, che rappresentavano solo 3 venditori. È chiaro che non è necessario parlare di alcuna tecnica di vendita in una situazione del genere. Qui devi solo riuscire a estrarre le coppie dal magazzino e perforare i controlli alla cassa. E in questi momenti, i venditori provano una sensazione interiore che se torni a casa e cadi sul divano con le parole "Non ci sono più forze, allora hai lavorato bene", questo diventa un criterio per un lavoro efficace. Inoltre, alcuni "venditori" di malattie delle stelle stanno iniziando a visitare, perché il successo dà loro l'opportunità di sentirsi al "top of Olympus". E una volta che sono stato lì, non voglio davvero scendere al solito livello. Pertanto, i venditori iniziano a spiegare i loro bassi dati di vendita durante la flessione dell'attività di acquisto da parte di fattori esterni, proteggendosi dalle critiche dei gestori. Continuando a lavorare con clienti rari durante il periodo di calo delle vendite utilizzando la strategia efficace su un ampio flusso di clienti, è molto difficile mostrare buoni risultati finanziari.

Quando gli acquirenti nella sala di trading diventano molto più piccoli, i venditori devono ristrutturare il loro comportamento. Dobbiamo lavorare secondo gli standard, spremere il risultato il più possibile in ogni comunicazione con il cliente e prestare particolare attenzione ai gestori sulla conversione dell'imbuto di vendita e sugli indicatori di complessità. Tuttavia, in pratica ciò non accade spesso. Cosa si può fare per modificare gli atteggiamenti interni dei venditori e farli credere nella possibilità di ottenere prestazioni di vendita molto migliori?

Uno dei miei clienti aziendali ha condotto un esperimento e ha inviato un direttore commerciale, un direttore di negozio e un responsabile di ufficio che aveva precedenti competenze di vendita al negozio per lavorare come venditori per tre ore (i venditori del negozio non hanno lavorato in queste ore). Tre ore dopo, il team ha confrontato i loro piani di lavoro con le prestazioni effettive. Una foto dei risultati del lavoro del nuovo team è stata inviata alla chat generale di Skype, che è visibile a tutti i gestori di altri negozi dell'azienda: in tre ore hanno superato del 190% il piano del team di vendita!

Naturalmente, per tutti i dipendenti dell'azienda e, prima di tutto, per i venditori, questi risultati sono stati uno shock. Come si può mostrare un risultato che supera anche i risultati dei venditori stellari? Si scopre che ci sono risorse interne che di solito non sono coinvolte nel lavoro con il cliente.

Quali sono queste risorse, grazie alle quali il team di top manager ha mostrato un risultato così impressionante? Prima di tutto, è intrinseca motivazione e attitudine vedere un potenziale acquirente in ogni cliente che si trova nel negozio. In secondo luogo, i top manager nel ruolo di venditori hanno aderito al principio secondo cui se non si dividono i clienti in convenienti e non convenienti, se ci si avvicina a tutti e si pongono le domande giuste e si lavora secondo gli standard, ovviamente i risultati saranno completamente diversi.

Dopo che un cliente ha deciso di acquistare scarpe o borse, deve sicuramente offrirgli un altro prodotto (cosmetici, accessori, ecc.): Questa è una semplice regola che hanno applicato anche nel loro lavoro. Di conseguenza, il team di top manager ha riempito eccessivamente il proprio piano proprio a causa dell'elevato controllo medio, poiché il traffico dei clienti non era elevato. Quasi tutte le vendite effettuate dai top manager avevano 2,3 e persino 4 prodotti in un unico controllo, il che indica l'uso corretto della tecnologia CROSS-SELL.

In che modo i dirigenti delle società di vendita al dettaglio raggiungono gli stessi dati di vendita dei venditori di scarpe e accessori? Probabilmente, hai già indovinato che questo è possibile con il lavoro congiunto del venditore e di un collega più esperto. Solo in questo modo, con l'esempio personale o lavorando in tandem, è possibile modificare le impostazioni interne dei venditori e far credere a tutti nella possibilità di ulteriori vendite, anche nella caduta della domanda sul mercato. Quando ci sono meno clienti in un negozio al dettaglio, è necessario porre maggiormente l'accento sull'aumento delle dimensioni di un controllo medio e sul lavoro sugli standard di vendita al dettaglio, il che implica che ogni cliente è un potenziale cliente. Tutte le conversazioni dei venditori sull'impossibilità di vendere beni aggiuntivi senza azioni al cliente, di regola, terminano quando i gestori iniziano a controllare se i venditori offrono effettivamente questo prodotto aggiuntivo correlato. La promozione stessa: sì, può aumentare le vendite o indebolire, ma la vendita del secondo, terzo prodotto in un controllo dipende principalmente dal lavoro del venditore. Se il secondo prodotto non viene offerto, la sua vendita, di norma, non lo sarà. E questo influenzerà il risultato finale del negozio.

Pertanto, consiglio vivamente che manager e proprietari esercitino uno stretto controllo sulle prestazioni del personale di vendita nella bassa stagione delle vendite, poiché questo è l'unico modo per aumentare la motivazione interna dei venditori, che sarà sotto il tuo controllo e non sotto il controllo di fattori esterni.

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