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Lealtà per aiutare la motivazione. Quali strumenti di motivazione non materiale dei venditori aiuteranno ad aumentare le vendite
17.04.2019 8486

Lealtà per aiutare la motivazione. Quali strumenti di motivazione non materiale dei venditori aiuteranno ad aumentare le vendite

La motivazione del personale è una domanda importante e quasi retorica. Che solo imprenditori e manager non hanno provato ad aumentare l'attività, l'efficienza, la lealtà dei loro dipendenti ... Giocano, fanno gare per il miglior venditore e cambiano il sistema di pagamento da una squadra a una personale, e ancora la questione della motivazione rimane la stessa eterna e pertinente, come una volta chiesto da Nikolai Chernyshevsky, "Di chi è la colpa?" e "Cosa fare?" Le risposte pratiche a queste domande sono fornite dall'esperta SR, formatrice aziendale Kristina Wojciechowska.

Kristina Morozova (Wojciechowska) Kristina Morozova (Wojciechowska) - Business coach certificato, esperto di Fashion Retail, direttore generale di KEDDO in America (New York, USA).

Per cominciare, chiariamo un dettaglio importante. Alle consultazioni dei dirigenti sullo sviluppo e l'implementazione delle strategie delle risorse umane, si sente spesso il desiderio di utilizzare il nuovo programma di motivazione per fare in modo che i dipendenti facciano più di quanto scritto nelle loro istruzioni, diventano più attenti a clienti e colleghi, prendono l'iniziativa e assumersi la responsabilità per i tuoi risultati. Questo è un grande desiderio, solo questo non può essere raggiunto dal sistema di motivazione. Questa è pura lealtà dei dipendenti. Diamo un'occhiata alla costa nella complessità dei concetti.

motivazione - questo è un incentivo per il lavoro attivo volto a soddisfare le esigenze di una persona importante o a raggiungere gli obiettivi dell'organizzazione. La motivazione del personale non ti garantisce la dedizione al cento per cento al processo, non garantisce il risveglio di principi altamente morali (sì, lì, solo morali). Questa è la stessa carota che vuoi ottenere e, preferibilmente, prenderla prima dalla squadra e, ovviamente, la più grande.

Motivare il personale da raggiungere è abbastanza semplice. Oggi parleremo di modi semplici e lavorativi di motivazione non materiale del personale. Il problema è che spesso la motivazione da sola non basta e i manager iniziano a cercare qualcosa di più di un semplice "cavallo da corsa da corsa": dedizione, energia, interesse per il lavoro, assistenza reciproca, idee, voglia di crescere e svilupparsi e molto altro qualità che non sono stimolate né dal sistema di pagamento per i beni venduti, né da azioni interne corte per il titolo "Best seller del mese". Purtroppo. Nella maggior parte dei casi, si tratta della lealtà dei dipendenti.

Lealtà del personale - un concetto sufficientemente completo che denota la combinazione di una società e un dipendente, in cui quest'ultima fa parte dell'intero sistema. La lealtà è un'accettazione, un atteggiamento positivo di una persona verso un oggetto o soggetto specifico. I dipendenti leali svolgono i loro compiti + fanno un po 'più di quanto dovrebbero e lo fanno di propria iniziativa.

Tali dipendenti affrontano i problemi dell'organizzazione in modo creativo, si assumono la responsabilità, fanno ogni sforzo per raggiungere gli obiettivi dell'azienda e, in generale, hanno un atteggiamento positivo nei confronti dell'organizzazione, della direzione e dei colleghi. Al centro di ciò c'è la lealtà, il desiderio di essere utili, l'evitamento di ciò che può nuocere. Lealtà dei dipendenti verso il leader significa mostrare rispetto per i capi, riconoscimento dell'alto livello delle sue competenze e autorità. Forse una combinazione di quanto sopra con un sentimento di simpatia, simpatia.

Esistono due parametri principali della lealtà dei dipendenti del dipendente: il rispetto di regole informali che riflettono gli interessi e gli obiettivi dell'azienda e il rispetto di essi senza pressioni esterne sul dipendente.

Quindi, prima di apportare modifiche o ottimizzare la strategia di lavoro del personale, rispondi alla tua domanda principale: "Hai bisogno della motivazione dei dipendenti o della loro lealtà? O vuoi implementare entrambi? ” È molto importante comprendere e elaborare un piano d'azione basato su obiettivi specifici. Questo è l'unico modo per ottenere i risultati necessari e a lungo termine, e non solo una soluzione temporanea a un problema: aumentare le vendite.

Strumenti applicati per la motivazione immateriale

Prima di parlare degli strumenti applicati di motivazione non materiale dei dipendenti, diciamo che non un singolo strumento di business è universale. La società è, prima di tutto, le persone che vi lavorano, il che significa che è un organismo vivente, che ha bisogno del suo approccio. Come per il trattamento umano: puoi ingoiare no-shpa senza capire la diagnosi, ma puoi consultare un medico, sottoporsi a un esame, ottenere un piano di trattamento e affrontare il tuo problema specifico con i medicinali necessari per te.

La società ha la stessa storia: se vuoi un'azienda sana, non automedicare, ma rivolgiti ai professionisti. Inoltre, nel nostro caso, la consultazione iniziale e il feedback sono sempre gratuiti.

Quali strumenti di motivazione non materiale utilizziamo per lavorare con il personale al dettaglio?

1. Concorsi, concorsi, maratone

Qualsiasi attività che deve essere risolta per la velocità o la qualità, stimola bene i dipendenti. Tutti abbiamo i pulsanti “eccitazione” e “Farò tutti voi”, e per molti anni i leader, sviluppando sistemi di motivazione, li premono con successo. E i dipendenti sono felici (i concorsi rendono il lavoro più interessante) e i proprietari ottengono i risultati necessari.

Quali concorsi possono essere? Prendiamo come base 4 indicatori principali nel commercio al dettaglio: l'ammontare delle vendite per il periodo (giorno, settimana, mese, trimestre), la profondità dell'assegno (il numero di posizioni nell'assegno), l'importo dell'assegno medio per il periodo selezionato e l'aumento degli indicatori sopra indicati per persona, per turno o per negozio (a seconda delle caratteristiche e delle esigenze individuali).

Non consiglio di organizzare concorsi di conversione, poiché i dipendenti spesso iniziano a reagire bruscamente ai clienti che vanno a fare shopping e a "rovinare" gli indicatori, ai bambini che finiscono e corrono più volte, mentre i genitori scelgono le scarpe e, naturalmente, quelli che sta sulla soglia o guarda dentro e se ne va immediatamente. Forse avrai un quadro diverso, ma nella mia esperienza la concorrenza nella conversione, se porta crescita nelle vendite, non sempre lo motiva - aumenta il morale della squadra.

Qualunque sia l'indicatore scelto, è molto importante che le regole di concorrenza siano elaborate, precisate e comunicate ai dipendenti nella forma più dettagliata possibile. Questo ti salverà da incomprensioni e, di conseguenza, non abbastanza buoni risultati.

Un dettaglio molto importante di qualsiasi competizione motivazionale è il tempo limitato. La "corsa a breve distanza" funziona bene - concorsi che durano 3-5 giorni, non di più. Se hai iniziato una lunga competizione, diciamo, per un mese o tre, o anche di più, pensa a quali brevi compiti puoi dividere la competizione in modo che i tuoi dipendenti siano sempre in forma e non vengano inclusi una settimana prima della fine della competizione.

Farò un esempio. Uno dei nostri nuovi progetti, ma già consolidati: una maratona di formazione per venditori di negozi al dettaglio "Vendite a velocità massima" mostra chiaramente come l'effetto della concorrenza agisca sul tema della motivazione. L'unicità del progetto è che non si tratta di una formazione noiosa nelle sei fasi delle vendite nel pubblico, ma si tratta di una vera competizione "nei campi". Come in ogni competizione, i partecipanti ricevono compiti diversi 2 volte a settimana, focalizzati sulla pratica di diverse fasi di vendita, nuove frasi per un contatto efficace, identificazione dei bisogni, una presentazione competente e di vendita, un metodo efficace per lavorare con le obiezioni e completare una transazione. Alla fine di ogni incarico, le squadre ricevono punti e vari regali preziosi (certificati per saloni di bellezza e SPA, pizza e dolci per il negozio, buoni regalo per negozi di cosmetici, soldi per il telefono) che, senza dubbio, stimolano i partecipanti a raggiungere risultati sempre maggiori. Aggiungete a questo i webinar di formazione con team sulle tecniche di vendita, il lavoro, frasi non standard per comunicare con un cliente, una coppa per il primo posto e un solido premio in denaro per il team vincitore - e la motivazione dei dipendenti sta crescendo, così come le vendite nei negozi.

Al centro di ciò ci sono gli stessi indicatori sopra elencati: un aumento degli indicatori, l'importo e la profondità dell'assegno, le vendite, la vendita più veloce di una determinata posizione, ecc. L'eccitazione è anche alimentata dal fatto che negozi completamente diversi di diverse città e persino paesi partecipano alla competizione e solo uno, il più forte, prende la Coppa dei Campioni. Naturalmente, i partecipanti danno il massimo per essere i migliori.

2. Punti interni per il successo nelle vendite

Un metodo interessante di motivazione non materiale del personale è quello di accumulare punti per archiviare i dipendenti per il completamento di compiti di media e alta complessità. Come funziona Selezioniamo gli indicatori che "affondano" nel negozio - ad esempio, merci di categoria C (ciò che è venduto male nel negozio, che va agli avanzi) o la stessa profondità di controllo, anche la pulizia nel negozio e il numero di recensioni positive possono essere utilizzate e dipingere sistema di accumulo di punti aggiuntivi per l'esecuzione di compiti più complessi. Ad esempio, la vendita di un prodotto della categoria A (hit o vendita con uno sconto molto elevato) porta al venditore 1 punto, beni della categoria B (vendite medie per questa posizione) - 3 punti e per la categoria C - 6 punti. Un sistema di punti simile può essere applicato alla vendita di set, rotoli, cura, anche i colori o gli stili meno popolari possono essere presi in considerazione e portare un diverso numero di punti.

Importante: le regole devono essere comprensibili, chiare e comunicate ai dipendenti in forma scritta e verbale. Il sistema di punteggio, a differenza delle competizioni, può avere un ampio lasso di tempo o può anche essere introdotto su base continuativa, ma allo stesso tempo è ancora necessario riassumere regolarmente i risultati intermedi e comunicare informazioni (ogni 2 settimane, mese, trimestre, semestre, anno) sul successo dei colleghi.

Naturalmente, se riesci a ottenere punti, puoi perdere punti. Per cosa? Per ritardo, scarsi risultati di una visita di un Mystery Shopper, un pasticcio nella hall, una diminuzione delle prestazioni e recensioni negative. Il sistema di accumulo e prelievo dei punti dovrebbe essere studiato in anticipo e chiaramente spiegato, è auspicabile che siano in un posto visibile ai dipendenti del negozio.

Un altro trucco che servirà bene in materia di costruzione di un sistema di motivazione, e in particolare di una squadra orientata ai risultati nel suo insieme: lodiamo tutti, critichiamo uno contro uno. Parlare dei successi dei dipendenti a tutti, lodare, incoraggiare, premiare, stringere la mano e allacciare le stelle "migliori" sui badge, applaudire l'intero team. Ma rimproverare con tutti è un affare pericoloso. Nessuno vuole apparire brutto agli occhi degli altri, il che significa che alla fine del tuo discorso infuocato al poveretto, dirigerà tutta la sua energia ed energia non per cambiare la situazione in meglio, ma per dimostrarla a tutti (dietro la schiena, ovviamente) che non aveva nulla a che fare con ciò, ma per "volontà del destino malvagio" fu ingiustamente calunniato. In questo caso, esiste una metodologia finalizzata all'apprendimento delle lezioni e alla pianificazione di azioni correttive.

Per cosa posso cambiare i punti accumulati? Un altro giorno libero, l'opportunità di venire a lavorare 1-2 ore dopo o partire presto, biglietti per il cinema, buoni regalo, dolciumi, un grande sconto sulle scarpe e molto altro. Naturalmente, in base ai risultati di un lungo periodo di tempo e / o ai primi tre della rete, i regali dovrebbero essere più solidi.

Per quanto riguarda i costi della motivazione immateriale, oltre a quegli esempi per i quali non è necessario spendere soldi (l'opportunità di venire a lavorare più tardi o, diciamo, di non pulire il negozio per una settimana), è buona norma assegnare un piccolo budget per la stimolazione mensile dei dipendenti. 1-500 rubli sono sufficienti per qualsiasi città e per una squadra di massimo 3 persone. D'accordo, non un'enorme quantità di denaro, ma se lo investi saggiamente, otterrai molto di più.

3. Visualizzazione dei risultati

Pensa a come visualizzare gli obiettivi che stabilisci per i tuoi colleghi. Puoi stampare grafici e dipingere una o due divisioni ogni giorno, pubblicare foto dei migliori dipendenti nel negozio e sul sito Web dell'azienda, sui social network sulla pagina del tuo negozio, foto dei venditori dove sono belle e felici - in un luogo visibile ai dipendenti, tavoli da torneo e di transizione Distintivi sui badge. Pensa a come visualizzare i risultati, sono sicuro che troverai qualcosa adatto a te e al tuo team.

La motivazione funziona più a lungo e in modo più efficiente quando, parallelamente ad essa, si sviluppa e si implementa un programma di fidelizzazione dei dipendenti. È l'unico che ti distinguerà, come datore di lavoro, da dozzine e centinaia di aziende simili con posti di lavoro, condizioni di lavoro simili e persino con gli stessi clienti. Autentico per il personaggio del tuo negozio, che i dipendenti vogliono seguire, portare e fare almeno un po ', ma ancora più di quanto indicato nelle istruzioni nei post.

Questo articolo è stato pubblicato nel numero 147 della versione stampata della rivista.

La motivazione del personale è una domanda importante e quasi retorica. Ciò che non ha semplicemente cercato imprenditori e manager per aumentare l'attività, l'efficienza, la lealtà dei loro dipendenti ... E ...
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