Dal nuovo all'ultimo: il ciclo di vita delle scarpe nel merchandising

L'aumento delle vendite è l'obiettivo principale del visual merchandising, che viene raggiunto mediante l'uso di determinate tecniche e azioni specifiche nella piattaforma di trading e sulla finestra. Ogni nuovo modello che arriva al magazzino va in un certo modo nel negozio, e in ciascuna delle sue fasi un merchandiser o uno che svolge le sue funzioni lavora con esso. Va notato che le raccomandazioni di questo articolo si basano principalmente sul calcolo per categoria (per ulteriori informazioni sulla categorizzazione, vedere l'articolo "Tutto sugli scaffali: quattro modi per sistemare le scarpe", pubblicato nel Rapporto scarpe n. 106).

La categorizzazione ci sembra più progressiva nei segmenti economico e dei prezzi medi. Ma i principi generali e gli approcci alla presentazione in sala di trading, qui descritti, possono essere utilizzati per altri tipi di calcoli.

Ovviamente è auspicabile collocare il nuovo articolo dalla consegna nei posti migliori, come l'attrezzatura d'ingresso e la vetrina. Se hai cubi, supporti o altri oggetti di scena dall'arsenale di mezzi espressivi della VM, usali per presentare i modelli della nuova consegna. Se la consegna contiene modelli di diverse categorie - sandali con plateau, tacchi a spillo, ballerine - allora non dovresti "scaricare" tutti i nuovi articoli indiscriminatamente. Innanzitutto, è necessario determinare su quale categoria vale la pena scommettere in un determinato periodo di tempo e posizionarla sull'apparecchiatura di input. La decisione su quale categoria promuovere viene presa in base alla domanda, alla stagione e persino al tempo specifico all'esterno. Qui puoi aggiungere "vecchi" modelli all'apparecchiatura di input se rientrano in questa categoria.

I modelli di altre categorie che non rientrano nelle apparecchiature di input vengono presentati nei posti migliori nelle rispettive categorie. I posti migliori nella sala sono determinati empiricamente: stai all'ingresso e vedi quali punti nella sala colpiscono i tuoi occhi, cosa noti per primo. Se il design degli interni del negozio viene eseguito correttamente e tenendo conto delle specifiche dell'assortimento di scarpe, tali punti devono essere.

È meglio mostrare nuovi oggetti, modelli di diverse categorie in una vetrina, quindi mostreremo l'ampiezza dell'assortimento. È meglio che siano uniti da un'unica palette (cronologia dei colori), che nelle scarpe di solito consiste in un colore di base scuro, un colore di base chiaro e uno o due colori alla moda. Per cambiare, a volte per qualche piccolo periodo puoi mettere diversi modelli dello stesso colore, ad esempio: rosso - prima di San Valentino. Studia attentamente le vacanze che si svolgono nella tua città. Ad esempio, a San Pietroburgo ogni anno a giugno, si svolge il famosissimo festival di musica dance elettronica Sensation, a cui tutti dovrebbero venire rigorosamente in bianco dalla testa ai piedi. I venditori di scarpe dovrebbero dedicare una settimana a questo evento e mettere in mostra le scarpe bianche.

Dopo un certo tempo, è necessario controllare le vendite di nuovi prodotti e riorganizzare in base ai risultati del controllo. A seconda del fatturato e del periodo tra le consegne nel tuo negozio, il periodo dopo il quale puoi giudicare il destino del nuovo prodotto potrebbe essere diverso. Se il negozio ha molto traffico e consegne frequenti, in una settimana puoi concludere se questa o quella categoria e modello sono richiesti: se i clienti lo ritirano, misura quante vendite rientrano in questa categoria nel suo insieme. Se le consegne una volta al mese, o anche meno spesso, non ci sono molti acquirenti, ci vorranno 10-14 giorni.

Le categorie e i modelli più venduti si spostano o restano nei punti focali, i posti migliori nel negozio, si distinguono per una varietà di sottobicchieri. Nelle vicinanze è possibile inserire materiale POS, che sottolinea ulteriormente l'attenzione dell'acquirente su questo modello: "Bestseller", "Vera pelle", "Miglior prezzo". Il significato del puntatore, ovviamente, deve essere vero.

I venditori devono essere ufficialmente informati dei modelli e delle categorie più vendute effettuando mini-training per loro su questi prodotti. Questo vale, ovviamente, per i grandi negozi; nei piccoli venditori, essi stessi sono di solito ben informati sul miglior venditore. Inoltre, nei piani di negoziazione di grandi dimensioni, è utile verificare se i modelli più venduti si trovano esattamente nei luoghi a loro destinati, perché a volte le merci vengono riorganizzate da acquirenti o venditori durante il giorno.

Se si è verificato un errore di acquisto e per qualche motivo (colore, design strano, inconveniente dei pad) i prodotti non sono affatto richiesti, non vengono misurati e, inoltre, non vengono acquistati, non ha senso spendere risorse di presentazione visiva su di esso. Non dovresti continuare a esporre il modello nei posti migliori della categoria e la categoria non venduta non deve essere presentata nel punto migliore del negozio. Dopo aver analizzato le vendite, i venditori, ovvero un prodotto che vende male, dovrebbero spostarsi in posti secondari.

Spesso lo staff mette di nuovo in un posto migliore un modello che non è in vendita - "che cosa succede se?" Ciò può essere parzialmente giustificato solo se l'assortimento del negozio non viene rifornito e le merci si spostano all'interno del negozio in un cerchio. In un negozio con una gamma aggiornata, è inaccettabile dare un buon punto alla presentazione dei venditori lenti o degli avanzi.

Un modello ben venduto prima o poi diventa il resto, cioè rimane in una taglia. Gli avanzi sono venduti male - lo sanno tutti. La maggior parte dei rivenditori non si preoccupa di rimuovere i residui dal layout normale, di conseguenza, occupano spazio e deludono l'acquirente quando scopre che non c'è la giusta dimensione. A questo punto, potresti mettere un altro modello, dietro il quale c'è una griglia dimensionale completa, un modello che può essere venduto.

D'altra parte, gli avanzi sono ex bestseller, quindi non dovresti scontarli completamente. Una buona via d'uscita è organizzare una zona di residui, raccogliendoli tutti insieme nella zona "fredda" o da qualche parte al botteghino e posizionando materiale POS evidente nelle vicinanze. Affinché le persone prestino attenzione e vengano a vedere questo assortimento, è meglio fare un piccolo sconto nominale del 3-5%, segnandolo anche sul materiale POS "Ultima dimensione, sconto del 3%". Ciò attirerà gli acquirenti e offrirà l'opportunità di vendere alcuni saldi prima della vendita, facendo solo uno sconto minimo, che alla fine aiuterà il fatturato. I venditori dovrebbero ricordare i modelli e le dimensioni di questa zona al fine di offrire prontamente all'acquirente un modello simile dagli avanzi delle giuste dimensioni.