Come aumentare le vendite in un negozio di scarpe e accessori utilizzando strumenti di visual merchandising

La richiesta odierna del tempo è di passare dalle esigenze dei clienti. Il commercio al dettaglio cerca di soddisfare i clienti in tutto, per questo i venditori e i gestori devono costantemente imparare qualcosa di nuovo, pertinente, che può essere immediatamente messo in pratica e messo in pratica. I formatori aziendali ne sono ben consapevoli e cercano di fornire al personale i consigli pratici più concisi e le conoscenze applicate. Anna Balandina, esperta di visual merchandising presso SR, è sicura che se si vanno oltre le esigenze dell'acquirente, la presentazione del prodotto e le finestre non saranno solo belle e stagionate nel concetto di marchio, ma anche efficaci dal punto di vista commerciale e di vendita.

Anna Balandina -

titolare dell'agenzia di comunicazione visiva VM Guru, esperto di mercato in visual merchandising e store design.

@anna_balandina_vmguru, @vm_guru, www.vmguru.ru

I problemi principali che si presentano oggi ai negozi di scarpe e agli accessori sono tre. Consideriamo ciascuno di essi separatamente.

Attività numero 1 - "Come ottenere un acquirente nel negozio?"

Ora è molto rilevante: la merce è buona, la presentazione è competente, bella e l'acquirente non raggiunge la merce perché non va nemmeno al negozio. Il visual merchandising è un assistente indispensabile nel difficile compito di attirare un cliente in un negozio. Esistono due strumenti efficaci e devono essere utilizzati attivamente:

• vetrine di vendita emozionale;
• lavorando vendendo area d'ingresso.

Dovrebbero essere decorati non separatamente l'uno dall'altro, ma nel loro insieme. Oggi non è sufficiente mettere la merce alla finestra, indipendentemente dalle scarpe spettacolari che metti, funzionerà male all'ingresso, se l'intera finestra non è emotiva. Abbiamo sicuramente bisogno di componenti emozionali, alcuni elementi decorativi che rivelino i valori del marchio ed evochino emozioni, useremo il termine "effetto WOW" del gergo VM (l'effetto WOW in VM è in vari modi e metodi che inducono una persona ad acquistare un prodotto proprio qui e ora).

Nelle vetrine dei negozi di scarpe funzionano bene le immagini emotive, che non descrivono una scarpa o stivali, ma, per esempio, una famiglia felice che cammina in una foresta scintillante dopo la pioggia, un parco, gente sorridente. Sono le emozioni degli eroi sul supporto pubblicitario che inconsciamente legge l'acquirente, e il compito è quello di fargli desiderare di associare se stesso o la sua famiglia agli eroi dei materiali POS, che sono necessari nei negozi.

Se hai immagini luminose ed emotive, quindi, continuando a pensare alla vetrinistica, a un negozio che vende scarpe per il tempo libero, lo sport, la camminata, sarà sufficiente coprire la finestra con erba artificiale e presentare i modelli della collezione attuale su di essa. Certo, ci sono molte sfumature che sono molto importanti:

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• la merce nella finestra deve trovarsi ai livelli commerciali, cioè non a meno di 60 cm dal pavimento;
• non puoi mescolare scarpe maschili e femminili in una sola vetrina, ma se esiste una sola vetrina, questa deve essere suddivisa in zone con molta competenza utilizzando un tipo di pavimento o elementi sospesi di colori, stili e materiali diversi in modo che non ci sia mescolanza;
• È importante fare una presentazione a più livelli.

Per quanto riguarda lo spazio d'ingresso, è ottimale posizionare l'attrezzatura di arresto all'ingresso, su cui viene presentato un prodotto stagionale alla moda e funzionante. Se il marchio del segmento è un “mercato di massa” basso e le tendenze non sono particolarmente rappresentate nella collezione, allora il lavoro è in corso con il prezzo: l'elemento di prezzo più attraente è impostato nell'area di ingresso e dobbiamo indicare questo prezzo sui poster - dovrebbe funzionare all'entrata. Se si tratta di un marchio di tendenza del segmento medio e premium, è consigliabile progettare emotivamente questa presentazione sull'apparecchiatura del tappo (ovvero, il concetto di negozio dovrebbe "fluire" nello spazio commerciale con alcuni elementi decorativi su questa attrezzatura).

Attività numero 2 - "Come guidare l'acquirente in tutte le collezioni e aiutare l'acquirente a trovare il proprio prodotto

Spesso gli acquirenti hanno un obiettivo chiaro, soprattutto in un negozio di scarpe, ad esempio: "Ho bisogno di scarpe per un bambino in età prescolare". Ma il tuo compito è quello di costruire una presentazione e l'intero modo del cliente all'interno del negozio in modo che non entri immediatamente nella zona dei bambini, ma passi attraverso l'intera collezione femminile. Questo problema viene risolto organizzando apparecchiature commerciali di base e una corretta presentazione (ricezione del rooting). L'attrezzatura per il pavimento è allestita in modo tale da costruire un percorso comodo per l'acquirente e diretto nella giusta direzione, per esempio verso una presentazione a parete. Per trovare il tuo prodotto, una persona dovrà passare attraverso tutte le collezioni.

Nel negozio è importante organizzare il prodotto in base a gruppi funzionali, tenendo conto delle priorità di vendita. Questo è il primo In secondo luogo, dovrebbe esserci una logica nella sequenza e nella disposizione delle zone. Ad esempio, è importante che gli stili sportivi e formali non si trovino nelle vicinanze, ma passino attraverso la linea casual, altrimenti i modelli della linea sportiva ridurranno il costo dei modelli classici. Ci sono gruppi di assortimento che non dovrebbero essere uniti o vicini, devono essere allevati. La corretta suddivisione in zone è molto importante, aiuta l'acquirente a navigare nel prodotto e trovare "il proprio".

Compito numero 3 - "Come trattenere il negozio il più a lungo possibile?"

Un altro compito di qualsiasi negozio, che viene risolto con l'aiuto dell'interior design, è quello di creare uno spazio in cui l'acquirente sarebbe comodo e interessante, vorrebbe rimanere nel negozio il più a lungo possibile. Luoghi da provare, musica, luce: tutto è molto importante, non dovrebbero esserci cose secondarie, tutte le sfumature hanno un ruolo. Il problema è risolto da un negozio emotivo in cui non solo scaffali con merci, ma attrezzature atipiche; che viene creato in un certo stile, tenendo conto dei gusti del pubblico target: brutale, fatto di legno, metallo cromato e così via. La scelta del concetto è determinata dai valori e dal DNA del marchio, nonché dai desideri e dalle aspettative del pubblico target.

Questo articolo è stato pubblicato nel numero 159 della versione stampata della rivista.