Rieker
Caprice: effetto di fiducia
01.07.2011 9805

Caprice: effetto di fiducia

Nel 2004, ad Atene, ai Giochi olimpici sono stati disputati 301 set di premi. Corporazione americana IBM presentato computer più veloce del mondo (36 trilioni di operazioni al secondo). E in Russia c'erano le scarpe del marchio tedesco Caprice. Solo a Mosca in quel momento c'erano 27mila imprese di commercio al dettaglio. E per il nostro Paese quest'anno è stato un anno di svolta nel commercio: dopo un'era di carenze generali, gli acquirenti per la prima volta hanno iniziato a prestare attenzione alla qualità e al servizio. Ecco perché la prima stagione di Caprice, con la sua velocità e precisione nel fornire calzature di qualità, è diventata un successo. Quali altri successi ha ottenuto l'azienda? Su cosa si basa ora la sua strategia? Perché quest'anno è stato aperto l'ufficio di rappresentanza russo del marchio? A queste domande ha risposto il direttore generale di Caprice-Vostok Viktor Kunz.

- Il mercato russo è diventato il principale per Caprice nel 2004. Come valutare la dinamica del lavoro in cinque anni?

- La nostra impresa in realtà solo nel 2004 ha deciso che di tutti i mercati dell'Europa orientale l'attenzione principale fosse quella russa. Il nostro obiettivo principale era conquistare la fiducia dei nostri clienti, perché sono l'anello di congiunzione tra il produttore e l'utente finale. Per noi era molto importante creare il marchio Caprice dalla parola "Caprice", che sarebbe stato associato nella mente dei clienti al noto concetto di "qualità tedesca", con l'attrattiva della gamma di modelli e, naturalmente, con facilità e comfort - le differenze che caratterizzano le nostre scarpe.

- Entrando nel mercato nel 2004, hai affermato che il tuo compito principale non era raggiungere la fama, ma la fiducia. Pensi che questo compito sia stato raggiunto?

- La fiducia del cliente, la sua fiducia che il suo partner non lo deluderà né in termini di qualità né in termini di consegna, nonché la convinzione di ricevere un ritiro di successo: questo è il capitale principale che siamo riusciti ad accumulare in diversi anni. E, naturalmente, ora la nostra priorità è preservare il rapporto di fiducia e costruttivo stabilito.

- Come è cambiata la struttura degli ordini in questi cinque anni?

- La collezione Caprice è unica, tra le altre cose, per le sue piccole dimensioni. Tuttavia, i nostri clienti, senza eccezioni, trovano le calzature di cui hanno bisogno i loro clienti e formano i loro ordini con sicurezza oggi.

- Quali canali di acquisizione dei clienti sono diventati particolarmente efficaci per te?

- L'apertura del nostro ufficio a Mosca ci ha permesso di costruire rapporti con i clienti in modo più intenso e profondo. Se all'inizio la nostra comunicazione con i clienti era limitata a poche fiere, oggi abbiamo l'opportunità di una comunicazione diretta quotidiana.

- Qual è la tua geografia di vendita e il tuo fatturato adesso? Quale quota del volume totale delle esportazioni di tutti i marchi Caprice va in Russia?

- Le nostre scarpe sono rappresentate in circa 70 paesi in tutto il mondo. Parlando della Russia, posso notare con gioia che già nelle prime stagioni di vendite, la geografia degli ordini ha raggiunto i confini più remoti del Paese e continua ad espandersi. Oggi la Russia occupa oltre il 14% delle esportazioni. Sono certo che con l'apertura della nostra divisione a Mosca, la quota di esportazioni verso la Russia aumenterà notevolmente.

- Come valuta la domanda per una nuova linea uomo? I clienti che ordinano sono lo stesso pubblico che acquista la linea donna o sono diversi?

- Nel pubblico dei clienti per le scarpe da donna e da uomo, le differenze sono insignificanti. Sempre più clienti lavorano con entrambe le linee. La nostra linea maschile è stata accolta molto positivamente. Ma nella prima stagione gli ordini erano molto discreti. Molti hanno espresso apertamente preoccupazioni sul fatto che la nostra linea maschile, air4men, avrebbe messo radici e avrebbero aspettato un po '. La seconda stagione ha dissipato i timori degli scettici e ha premiato gli ottimisti con vendite eccellenti.

- Quasi tutte le catene hanno programmi di fidelizzazione dei clienti. Pensi che un tale programma sia necessario per i fornitori? In caso affermativo, quale?

- Non lo so. Non sono sicuro. Dopo tutto, i meccanismi di relazione qui sono completamente diversi rispetto ai negozi al dettaglio. La nostra esperienza dimostra che è più importante per il cliente ricevere un prodotto eccellente in un lasso di tempo accettabile, di buona qualità, ad un prezzo favorevole.

- Che cosa, secondo te, può controllare un fornitore sulle vendite in un negozio al dettaglio? Che tipo di feedback al dettaglio ritieni più prezioso?

- È improbabile che un fornitore, non partecipando egli stesso al processo di vendita al dettaglio, sia in grado di esercitare un controllo efficace sulle vendite. Forse sono un incorreggibile ottimista, ma non ho ancora perso la fiducia nell'umanità nel suo insieme e non credo nella prospettiva della dittatura. Credo che sulla base di un rapporto di fiducia e di comunicazione intensa sia possibile chiarire e risolvere eventuali disaccordi inevitabili. Dopotutto, l'interesse per le vendite in questo caso da entrambe le parti è reciproco e, forse, uguale. Abbiamo stabilito, forse non ancora al livello adeguato, un costante scambio di informazioni con i nostri clienti. Siamo riusciti a raggiungere un accordo con i principali clienti per tenere seminari periodici per formare i venditori sulle peculiarità della vendita delle calzature Caprice air4men. In questa direzione, intendiamo sviluppare in modo particolarmente intenso la nostra collaborazione con il retail.

- Se una società di vendita al dettaglio lavora con fornitori europei, in quale valuta consiglieresti di concludere un contratto di fornitura adesso?

- Penso che sia sempre più interessante per la vendita al dettaglio lavorare in valuta nazionale. Pertanto, il fornitore libera il commercio al dettaglio da inutili problemi. In questo caso, non ha bisogno di impegnarsi nella conversione, monitorando i tassi di cambio, non ha bisogno di caricarsi di preoccupazioni per i trasferimenti di valuta. Assumendo rischi di cambio, il fornitore offre al rivenditore l'opportunità di occuparsi delle sue responsabilità dirette: il servizio clienti. E, naturalmente, con un prezzo garantito, i rivenditori possono pianificare con sicurezza le loro stagioni di vendita.

- Quest'anno hai aperto uno showroom in Russia. In che modo ne trarrà vantaggio i clienti Caprice esistenti e potenziali?

- Oggi siamo già in grado di consegnare rapidamente e con precisione le nostre scarpe al nostro magazzino di Mosca. Il periodo di elaborazione delle questioni logistiche e doganali ci ha richiesto molto tempo, ma ora è stato costruito un sistema ottimale.

Il cliente può ricevere presso la nostra sede qualsiasi informazione che gli interessi.

In modalità online, possiamo fornire informazioni complete sulla fase di produzione di un ordine.

Nel nostro showroom il cliente può, in un momento conveniente per lui, fare una selezione dalla collezione attuale e conoscere i modelli della prossima stagione. I nostri dipendenti sono sempre pronti ad aiutare a formare un ordine, a raccontare i nostri innovativi sviluppi di walking on air e presentare il programma di design del negozio utilizzato, in particolare, nel progetto "Center for German Shoes" a Kirov. Siamo sempre felici di vedere ospiti con noi.

- A proposito, è questo il primo centro così grande¸ in cui Caprice è così ampiamente rappresentato in Russia, o no?

- Naturalmente, ci sono catene di vendita al dettaglio in Russia dove le scarpe Caprice e air4men sono presentate in un volume maggiore. Il progetto a Kirov è stato il primo per noi in Russia proprio dal punto di vista del design degli spazi commerciali nel nostro corporate design. Recentemente abbiamo sviluppato il nostro concetto di CPC (Caprice Prasentation Concept) di design degli spazi commerciali, quindi a Kirov a volte abbiamo dovuto improvvisare. Ma si è scoperto, secondo me, semplicemente fantastico. La conferma diretta può essere costituita da numerose richieste dei nostri clienti e code al negozio, che non vedevo dai tempi sovietici. Questo è senza dubbio merito dei titolari del German Shoe Centre. Hanno utilizzato professionalmente tutti gli strumenti di PR disponibili, incarnando perfettamente l'idea del CPC: molti visitatori hanno prima guardato con interesse gli interni, progettati in modo bello e minuzioso - con campioni visualizzati con competenza, posti convenienti per provare le scarpe e isole per il riposo. In effetti, tutto risulta semplice: l'acquirente trae piacere non solo dalle scarpe acquistate, ma anche dal luogo e dal processo di acquisto.

Nel 2004, le scarpe del marchio tedesco Caprice sono apparse in Russia. Su cosa si basa ora la strategia dell'azienda? Perché è stato aperto l'ufficio di rappresentanza russo del marchio? A queste domande ha risposto il generale ...
2.93
5
1
1
Si prega di valutare l'articolo

Materiali correlati

Incontri online con produttori di scarpe brasiliani

Dal 21 giugno al 2 luglio 2021 in Russia e nei paesi della CSI si terranno incontri B2B online con le più grandi fabbriche di scarpe del Brasile Gli incontri sono volti a stabilire contatti commerciali tra produttori di scarpe brasiliani e partner dalla Russia e ...
25.05.2021 1516

Un nuovo marchio russo di scarpe da donna Razumno è entrato nel mercato

La semplicità qualitativa è uno dei valori principali del nuovo marchio Razumno e della sua fondatrice Alena Lozovskaya, figlia di un calzolaio (Mikhail Lozovsky) e sorella di un sarto, mentre si posiziona su Instagram. La presentazione della collezione del brand è avvenuta ...
19.05.2021 1062

Analpa sta preparando una sorpresa per gli acquirenti di Euro Shoes

Dopo una pausa, Analpa prenderà nuovamente parte alla prima collezione di Euro Shoes, che si terrà dall'1 al 4 marzo al Main Stage.
16.02.2021 2787

Caprice: il futuro dopo la crisi

Il 2020 è già storia. È probabile che il nuovo anno porti nuove sfide all'industria calzaturiera. E il produttore di calzature CAPRICE della tedesca Pirmasens è ben preparato per questo. In un'intervista, l'amministratore delegato di Caprice Jürgen Kölsch spiega ...
16.03.2021 2543

Alla moda, confortevole, ecologico. Tutto sul marchio MARCO TOZZI

La nuova collezione MARCO TOZZI autunno-inverno 2021/22 si confronta favorevolmente con le precedenti con un livello ancora più elevato di qualità dei materiali utilizzati e un rinnovamento più globale dell'assortimento. Raccordi laconici combinati con la combinazione "giusta" ...
17.03.2021 3687
Quando ti registri, riceverai notizie e articoli settimanali sull'attività calzaturiera sulla tua e-mail.

All'inizio