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Qual è l'errore dei fornitori di scarpe per bambini nel lavorare con le aziende all'ingrosso
18.07.2022 2705

Qual è l'errore dei fornitori di scarpe per bambini nel lavorare con le aziende all'ingrosso

Il tema del lavoro di fornitori e grossisti è stato più volte sollevato sulle pagine del nostro magazine da Alexander Borodin, esperto nella vendita di calzature per bambini, il manager dell'azienda Mila.

In un'intervista con SR, Alexander ha spiegato perché sorgono difficoltà, quali sono gli errori nel lavoro dei fornitori con le società all'ingrosso e ha offerto la propria soluzione al problema.

Alexander Borodin Alexander Borodin - Responsabile dell'azienda "Mila" - scarpe all'ingrosso ". Nel settore calzaturiero - più di 20 anni. Durante questo periodo, è passato dalla vendita al dettaglio alla vendita all'ingrosso. "Mila" - scarpe all'ingrosso "è stata fondata nel 2000, allo stesso tempo è stata scelta la specializzazione - scarpe per bambini. Attualmente, l'azienda porta ogni anno per i grossisti agli Urali 700 mila paia di scarpe per bambini. L'anno 2009 è stato un passo avanti per l'azienda, quando è stato lanciato un negozio online, in cui per la prima volta i prezzi all'ingrosso sono stati pubblicati sul mercato russo di dominio pubblico. Alexander sta lavorando attivamente per stabilire uno scambio di informazioni tra i partecipanti al processo di negoziazione, è impegnato nello sviluppo di progetti: il centro commerciale virtuale "Centipede", un piccolo negozio online all'ingrosso "Delenka" e un deposito di custodia.

Alexander, quali difficoltà sorgono ora nel commercio all'ingrosso?

È triste, ma ora non ci sono quasi grossisti sul mercato. Fondamentalmente, si tratta di aziende all'ingrosso su piccola scala che perdono vendite ogni stagione.

Dall'inizio degli anni 2010, è diventato sempre più evidente che ci sono troppe scarpe per bambini sul mercato. Produttori e importatori producono e importano sempre più modelli. Il mercato è saturo. C'era un surplus.

Le aziende all'ingrosso non potevano più far fronte all'aumento dei volumi e molti fornitori hanno deciso di spedire le merci ai negozi al dettaglio da soli.

Ad esempio: un grossista potrebbe vendere 100 paia dello stesso modello in una regione. Il produttore ha deciso di aumentare il volume. È andato dal suo cliente (è passato a un livello di distribuzione basso) e gli ha venduto altri 10. A prima vista, le vendite totali dovrebbero aumentare a 110 paia. Ma l'acquirente ha preso 10 paia dal fornitore, non ne prenderà altre 10 paia dal grossista.

Le vendite all'ingrosso scenderanno a 90 paia. Le vendite totali, a quanto pare, rimarranno le stesse. Ma in effetti, anche le vendite totali diminuiranno. Ciò deriva da una delle principali leggi del marketing: "Più basso è il livello di distribuzione, minori sono le vendite".

Sarebbe bello fermarsi qui, ma la situazione si ripete e prende slancio di stagione in stagione. C'è una trasformazione del mercato - i grossisti iniziano a lasciare il mercato, i produttori - per prendere il posto dei grossisti.

C'è qualche soluzione?

Non c'è un solo fornitore sul mercato che manterrebbe il tasso di spedizione al suo livello e non abbia cercato di intercettare il target di riferimento di grossisti e negozi al dettaglio. Dopotutto, molti sono presenti sui mercati. E, infatti, trasformano i negozi dei propri clienti in camerini.

Non appena inizia questo processo, diventa più difficile lavorare con un fornitore del genere e i volumi scendono al minimo. La collaborazione diventa poco interessante e, il più delle volte, semplicemente finisce.

Qual è il momento migliore per un grossista per scambiare un marchio? Solo nella fase iniziale della cooperazione, quando il fornitore si avvale di un grossista per portare il proprio marchio sul mercato. Quindi i servizi del grossista non vengono reclamati.

Pertanto, c'è solo una conclusione: cercare e trovare continuamente nuovi fornitori, nuovi prodotti interessanti. E mantenere l'ampiezza e la completezza della gamma.

La nostra azienda ha trovato una soluzione al problema, siamo uno dei pochi che continuano a commerciare con successo all'ingrosso. Lascia che ti dica di più su come lo facciamo.

L'idea del marchio Junited è nata, infatti, questa è l'idea di un grande grossista. La sua essenza è che un grande grossista, senza alcun pretesto, sarà in grado di contattare il pubblico di destinazione del grossista.

Ci siamo chiesti: come si fa? E si sono resi conto che la risposta sta in superficie: è necessario determinare la tariffa di spedizione.

Per espandere questo concetto, farò un semplice esempio, basta moltiplicare per 10:

  • Un consumatore in un negozio al dettaglio acquista un paio di scarpe. La sua tariffa di spedizione è di 1 paio.

  • Un negozio al dettaglio acquista merci in 1 scatola, 10 volte di più.

  • Il grossista, secondo questa logica, deve acquistare almeno 10 scatole per volta dal suo fornitore.

Ovviamente, maggiore è la tariffa di spedizione, minore è il prezzo. Ciò ti consente di condividere rischi, costi logistici e mantenere il margine commerciale a un livello ottimale. E, quindi, per ottenere il massimo profitto.

Oggi, tutti i fornitori spediscono merci ai grossisti con una tariffa di spedizione di 1 scatola. Il fornitore diventa un grossista. E può fare affidamento solo sul volume delle vendite della società all'ingrosso.

Ma se il fornitore nel contratto indica che la sua tariffa di spedizione è superiore alla tua, tutto andrà a posto. Il fornitore diventerà per sempre un partner, non un concorrente, del grossista. E sarà in grado di costruire una relazione a lungo termine con lui.

Ci sono bonus per i nuovi partner?

Sì, ma comprendiamo che i grossisti hanno bisogno di tempo per vedere e valutare le prospettive di una soluzione. E tempo per verificare il rapporto con il fornitore. Pertanto, invitiamo nuovi partner a svolgere ricerche di mercato: forniremo l'intera collezione Junited con un inventario di 1 scatola per modello, con pagamento dilazionato fino alla fine della rispettiva stagione. Per le scarpe da scuola, questo è il 15 agosto, per i dutiks invernali - 15 ottobre. Ci occuperemo noi della consegna al terminal della compagnia di trasporti della tua città. Il nuovo partner potrà ampliare la propria gamma con un fornitore che non scambierà direttamente con i vostri clienti.

Il tema del lavoro di fornitori e grossisti è stato più volte sollevato sulle pagine del nostro magazine da Alexander Borodin, esperto nella vendita di calzature per bambini, il manager dell'azienda Mila. In un'intervista con SR Alexander ...
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