Lillian Roor, direttore vendite ARA in Russia: “ARA Shoes si impegna a essere il produttore più high-tech di calzature alla moda.

Il marchio di scarpe tedesco ARA è conosciuto e amato in Russia da molto tempo, sin dall'epoca sovietica. Quest'anno il marchio compirà 72 anni. L'azienda ha superato le difficoltà e le sfide causate dall'attuale pandemia di coronavirus e continua ad attuare i suoi piani. Alla fiera Euro Shoes Premiere Collection, tenutasi dal 1 ° marzo al 4 marzo di quest'anno a Mosca, il team russo ARA Shoes ha presentato le collezioni di calzature uomo e donna per la stagione autunno-inverno 2021/22, inclusa una nuova linea di scarpe sportive ENERGYSTEP , e la sua novità unica: calzature impermeabili con tecnologia Hydrophobic brevettata. Alla fiera Euro Shoes Natalia Timashova, Chief Editor di Shoes Report, ha parlato di come l'azienda sta attraversando la crisi causata dalla pandemia, nonché della sua strategia e dei suoi piani di sviluppo in Russia, con Lilian Roor, Direttore delle vendite di ARA in Russia.

Lillian Roor - Direttore vendite ARA in Russia.

Lillian, parlaci della situazione attuale in azienda. Come hai superato il 2020 e come stai andando fino al 2021?

Posso dirlo con certezza: l'azienda ha attraversato un anno difficile lo scorso anno e il 2021 non è più facile. La situazione è molto difficile, poiché ARA ha una propria catena di vendita al dettaglio in Germania e in altri paesi europei, che è stata chiusa da dicembre 2020. I negozi sono ormai completamente chiusi, ma continuiamo a pagare l'affitto. D'altra parte, ARA ha una propria produzione, che continua a lavorare e cucire scarpe. La situazione è salvata dal fatto che ARA è una vecchia azienda familiare con vecchio capitale e un buon "strato grasso" sotto forma di capitale e immobiliare. Altrimenti, tutto sarebbe molto più triste.

Ciò che viene prodotto ora viene inviato a rivenditori affiliati, distributori? Quali sono i mercati più o meno attivi adesso?

La Russia è ora uno dei mercati più prosperi. Sì, il traffico di centri commerciali e negozi è calato, molti hanno ancora paura di andare nei negozi e nei luoghi affollati, sì, i pensionati restano per lo più a casa, tuttavia tutto funziona, punti vendita compresi, e le persone hanno la possibilità di guadagnare e spendere soldi . Ebbene, un grande vantaggio è che i russi sono abituati alle crisi, hanno imparato come affrontarle e superarle.

Questa non è la prima crisi che stiamo vivendo e che si riflette nel settore calzaturiero, il che significa che abbiamo già imparato a non incrociare le mani ea non cedere alle difficoltà, ma a fare affidamento solo su noi stessi e in qualche modo svilupparci anche nel tempo di crisi.

Stai sviluppando canali di vendita online o l'offline è ancora una priorità? Hai dovuto in qualche modo cambiare radicalmente il tuo sistema di vendita, tenendo conto delle mutate realtà del mercato?

Sviluppiamo online, ma sotto il nostro stretto controllo. Cosa significa? Lavoriamo solo attraverso i marketplace e attraverso quelle persone di cui ci fidiamo assolutamente, che, lo sappiamo per certo, non abbasseranno i prezzi e non diventeranno un concorrente delle vendite offline.

Con quali mercati lavori in Russia?

Con Wildberries e Ozon, Lamoda è prevista per la prossima stagione. In ogni caso, si tratta di piccole quantità e volumi rispetto alla vendita al dettaglio offline. Ma stiamo lavorando molto intensamente nel segmento dello shopping televisivo.

Sì, ARA utilizza attivamente questo canale di vendita ...

Attualmente, le televendite e gli acquisti online sono quelli che hanno vinto in mezzo alla pandemia, tra le vendite in calo nella vendita al dettaglio regolare. Anche se nel nostro caso considero anche lo shopping televisivo un'opportunità per espandere la geografia delle vendite ARA in Russia. Al di là degli Urali, sono drasticamente ridotti, perché nella parte orientale del paese il potere d'acquisto è molto inferiore rispetto, ad esempio, a Mosca e nelle regioni centrali, ei negozi hanno paura di comprare scarpe anche nel segmento di prezzo medio. E le televendite e online consentono all'acquirente medio di acquistare scarpe di alta qualità oltre gli Urali.

Circa l'azienda:

ARA Shoes è uno dei marchi di calzature tedeschi più rinomati, con una storia che si estende per oltre 70 anni (l'azienda è stata fondata nel 1949). La sede centrale di Ara Shoes si trova a Langenfeld (Renania Settentrionale-Vestfalia). La maggior parte delle calzature del marchio viene prodotta nei propri stabilimenti in Europa e Asia. Nel 2020, Ara Shoes impiegava 3,5 persone nei suoi impianti di produzione. La holding Ara, che comprende altre società e i propri punti vendita al dettaglio, impiega circa altre 8 persone. Ara Shoes produce 5 milioni di paia di scarpe da donna e da uomo all'anno. Le scarpe sono vendute in 70 paesi in tutto il mondo. Il principale vantaggio di Ara Shoes è la sua comoda forma con una soletta rimovibile e anatomicamente corretta, una scala di larghezza a cinque dimensioni e un sistema per taglie intere e intermedie. Fondamentali per il comfort sono innovazioni come HIGHSOFT, una combinazione di una tomaia ultra morbida e una suola ultra flessibile, e Fusion4, una combinazione di una suola Dynergy e una tomaia altamente elastica. Nel 2021, queste innovazioni sono state integrate da nuovi sviluppi: HYDROPHOBIC, un materiale per la tomaia traspirante e idrorepellente, e ENERGYSTEP, una scarpa sportiva high-tech con un'innovativa suola ammortizzante. Tutti i modelli Ara sono realizzati con materiali naturali e high-tech. Molti processi tecnologici sono ancora eseguiti a mano. Le calzature Ara coniugano comfort, praticità e tendenze moda attuali. Ara Shoes è un espositore abituale della fiera EURO SHOES PREMIERE COLLECTION.

ARA ha un proprio negozio online?

Ce n'è in Germania, ma ci concentriamo maggiormente sui clienti b2b - lavoriamo con la vendita al dettaglio attraverso di essa.

La Russia è tra i mercati prioritari per ARA?

Indubbiamente, perché le calzature ARA sono state presentate sul mercato russo da moltissimo tempo e - dobbiamo riconoscerlo - probabilmente l'azienda ha meno grattacapi con questo mercato.

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Da quanti anni il marchio è conosciuto in Russia?

È stato presentato in Unione Sovietica, insieme a Salamander, che fa parte della nostra preoccupazione.

Quali nuovi prodotti presenta l'azienda sul mercato russo?

Abbiamo una nuova linea ENERGYSTEP, che è, in sostanza, scarpe assolutamente sportive, e ora è la prima stagione in cui le vendiamo in Russia. In Germania, ha iniziato a essere venduta la scorsa estate, con molto successo, ma in Russia a quel tempo non era ancora stata brevettata, quindi abbiamo presentato questa linea per la prima volta alla fiera Euro Shoes a marzo di quest'anno. Si tratta di scarpe sportive al 100% - per jogging, nordic walking, per il fitness all'aperto, per passeggiate attive, sono parzialmente impregnate e con il sistema Gore-Tex - puoi camminare e correre in qualsiasi pozzanghera al suo interno. Le scarpe hanno speciali inserti ammortizzanti, e in generale la linea ENERGYSTEP è molto tecnologica e innovativa. Per noi è molto importante lanciare un nuovo prodotto di successo durante la crisi.

Gli acquirenti russi sono interessati a una nuova linea sportiva?

Sì, c'è sicuramente interesse e acquirenti esperti stanno già effettuando ordini. Ma è meglio vendere queste scarpe nella stagione primaverile, quindi ci aspettiamo grandi ordini in fiera ad agosto. Penso che ci sarà un vero boom per questo prodotto in estate. Le vendite sono già iniziate in Germania, quasi l'intera linea è stata esaurita. La collezione è presentata in un'ampia varietà di colori. E ora stiamo pianificando le consegne della collezione estiva ENERGYSTEP per la primavera del 2022. Da quest'anno ARA si spinge ancora oltre nella tecnologia e presenta i propri sviluppi. Se prima abbiamo rilasciato i nostri modelli con la tecnologia GORE-TEX, che è meravigliosa, ma ancora un po 'costosa per il consumatore finale, allora a partire dalla stagione autunno-inverno 2021/22, abbiamo già molti modelli con la nostra esclusiva tecnologia Hydrophobic - si tratta di scarpe con un trattamento idrofobico, da cui l'acqua semplicemente rotola via, ei piedi rimangono asciutti con qualsiasi tempo. La tecnologia è brevettata da ARA, poiché è il nostro sviluppo, quindi le scarpe con essa sono più economiche. Questa non è una membrana, ma un trattamento idrorepellente superficiale.

I marchi tedeschi sono generalmente forti in quanto sviluppano le proprie tecnologie che rendono le scarpe più comode, leggere e ammortizzanti. In Russia, tradizionalmente, c'è un atteggiamento positivo e positivo nei confronti delle calzature tedesche, giusto?

Si è vero. E la nostra azienda, tra le altre cose, continua a mantenere queste tradizioni.

E quali delle tue scarpe preferiscono i russi?

Prima di tutto, le donne amano le belle scarpe. Anche se è almeno 20 volte a suo agio, ma se è brutta, brutta, la donna russa non la calzerà. Le scarpe dovrebbero essere femminili e, se sono anche comode, allora questa è acrobazia. E ARA si impegna per quella perfetta combinazione di femminilità, praticità e, naturalmente, grande qualità. Il direttore di uno dei nostri negozi partner in Russia una volta disse: "I nostri clienti vengono con le scarpe ARA e non vogliono indossare nient'altro che ARA". Li capisco: ti abitui alle cose buone molto velocemente e rimani fedele a quelle scarpe che ti danno conforto.

Quanti anni ha il tuo pubblico di destinazione femminile?

Molto diverso. Negli ultimi anni, il nostro gruppo target è diventato molto giovane, ho già visto ragazze di 20 anni indossare scarpe ARA. Per lo più le donne di 25-35 anni ci comprano online e se fai acquisti in TV, c'è un pubblico più anziano.

Dove in Russia sei ben rappresentato dalla vendita al dettaglio? SOHO Fashion sta ancora lavorando con il tuo marchio?

Sì, continuiamo a collaborare con SOHO Fashion, le scarpe ARA sono nei negozi di questa azienda. Siamo anche rappresentati nella grande rete "German Shoes" a San Pietroburgo. Ci sono molti buoni, grandi fornitori a Mosca. In effetti, la geografia dei negozi che vendono calzature ARA va da Murmansk agli Urali. Al di là degli Urali, come ho detto, siamo molto meno rappresentati, quindi abbiamo molto da sviluppare.

Le tue scarpe sono vendute in multimarca?

Sì, anche se abbiamo tre negozi monomarca a Mosca e Omsk, lì possono essere presentate anche altre calzature. A proposito, abbiamo un negozio a Omsk da molto tempo, è uno dei primi, la nostra partnership ha già 15 anni.

Quali sono i piani dell'azienda per il 2021?

Stiamo attualmente rivedendo i nostri piani e siamo sorpresi di constatare che probabilmente raggiungeremo almeno i livelli dell'autunno/inverno scorso. Credo che i nostri volumi di vendita in Russia si riprenderanno entro l'inizio del 2022. In questo periodo difficile, stiamo cercando di mantenere contatti regolari con i nostri partner russi e gli incontri di persona sono particolarmente preziosi in questo momento. Siamo molto grati agli organizzatori della fiera Euro Shoes per l'opportunità di vedere e incontrare i nostri clienti; purtroppo, eventi di questo tipo in presenza sono rari.