Come lavorare con i mercati per evitare la concorrenza tra l'assortimento online e il negozio offline

Molti rivenditori e produttori di scarpe lavorano oggi con i mercati. Tuttavia, questa cooperazione ha sia i suoi vantaggi che i suoi svantaggi. Uno di questi è la competizione tra assortimento online e offline, il deflusso di veri acquirenti verso i marketplace, che vengono nei negozi offline solo per guardare la collezione, provare qualcosa, toccarla, scegliere un modello che poi acquisteranno online. Di conseguenza, i negozi si trovano in una posizione ineguale rispetto ai mercati e falliscono. Il nostro collaboratore abituale, esperto di vendita di scarpe per bambini, il manager dell'azienda Mila, Alexander Borodin, condivide le sue riflessioni su come risolvere il problema della concorrenza tra modelli e collezioni dello stesso marchio, presentate sia sui marketplace che nei negozi di marca *.

Alexander Borodin - Responsabile dell'azienda "Mila" - scarpe all'ingrosso ". Nel settore calzaturiero - più di 20 anni. Durante questo periodo, è passato dalla vendita al dettaglio alla vendita all'ingrosso. "Mila" - scarpe all'ingrosso "è stata fondata nel 2000, allo stesso tempo è stata scelta la specializzazione - scarpe per bambini. Attualmente, l'azienda porta ogni anno per i grossisti agli Urali 700 mila paia di scarpe per bambini. L'anno 2009 è stato un passo avanti per l'azienda, quando è stato lanciato un negozio online, in cui per la prima volta i prezzi all'ingrosso sono stati pubblicati sul mercato russo di dominio pubblico. Alexander sta lavorando attivamente per stabilire uno scambio di informazioni tra i partecipanti al processo di negoziazione, è impegnato nello sviluppo di progetti: il centro commerciale virtuale "Centipede", un piccolo negozio online all'ingrosso "Delenka" e un deposito di custodia.

Alla ricerca di un mercato di vendita, molti produttori hanno rivolto la loro attenzione al trading online. Ma una volta online, hanno iniziato a commettere gli stessi errori di quando promuovevano le merci offline: hanno iniziato a offrire le loro merci a tutti i livelli della catena di distribuzione. E se nel trading offline non sono riusciti in alcun modo a cogliere che un tentativo di lavorare a tutti i livelli è vizioso, allora online, per la sua apertura, ha subito fatto pensare. Inserendo le merci sulle vetrine dei mercati al dettaglio, hanno trasformato i negozi offline in camerini.

Ovviamente non è piaciuto a tutti, perché ha comportato un calo delle vendite nei negozi reali, nonostante il buon andamento dei marketplace. Per mantenere in qualche modo le vendite, alcuni produttori hanno deciso di diversificare l'assortimento tra vendita al dettaglio online e offline. Ad esempio, il produttore di TM Kakadu ha intrapreso questa strada, e questo è ciò che dice:

“Sicuramente avete sentito tutti la notizia che abbiamo diviso il nostro assortimento tra vendita al dettaglio e vendita online. Cioè, l'assortimento che offriamo per la vendita al dettaglio non verrà visualizzato in mercati come Ozon, Wildberries. Cosa ci darà? Alla fine, i clienti smetteranno di venire da te per gli accessori e per ordinare i frutti di bosco".

Tali passi sono incoraggianti. Conosciamo numerosi altri produttori che hanno seguito lo stesso percorso. Inoltre, sono andati oltre e non hanno separato i modelli di una TM, ma hanno separato i marchi stessi. In effetti, parte della TM ha lasciato i mercati.

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Pubblicità LLC "Global Shoes" INN 7710961530 erid: LjN8JzKPK

Perché è più efficiente della semplice divisione dell'assortimento tra online e offline?

Perché se dividi l'assortimento sotto un marchio (lasciandone alcuni solo offline e metti alcuni online), questo allevierà solo parzialmente la tensione: l'acquirente sarà ancora confuso. Questa è una mezza misura. Ma la separazione dei marchi è una soluzione completa.

Come creare lavoro con i mercati?

È importante capire che un mercato è una piattaforma di vendita al dettaglio: un prodotto viene venduto al consumatore finale. Lo stesso vale per i negozi al dettaglio. Sia quelli che gli altri sono anelli dello stesso livello nella catena di distribuzione delle merci, che, ovviamente, sono concorrenti. È normale, è mercato! Ma il proprietario del marchio, essendo sia un rivenditore al dettaglio che un grossista di negozi al dettaglio, crea una contraddizione. Nel primo caso è un concorrente, nel secondo è un partner. Come andare d'accordo con questi concetti che si escludono a vicenda? La risposta è semplice: assolutamente no!

E qui il proprietario del marchio deve decidere: se considera il suo pubblico di destinazione non il consumatore finale, ma i negozi al dettaglio, allora deve lasciare il mercato, liberando così spazio sugli scaffali del mercato per i suoi partner. Questa soluzione ti consente di costruire il massimo delle partnership che aumentano notevolmente le vendite del marchio.

Dopotutto, Internet è una grande invenzione che, grazie alla sua apertura, ci insegna a non commettere errori che uccidono il nostro business. Spero davvero che questa comprensione si diffonda alla vendita al dettaglio offline e, infine, a tutti i livelli di distribuzione, la competizione tra venditore e acquirente si fermi.