Come può un provider andare online

Il mercato dell'e-commerce sta crescendo ad un tasso del 20-30% all'anno e mostra alcuni esempi molto impressionanti di come è possibile guadagnare con il business dei negozi online. Pertanto, il desiderio di unirsi a una fonte di profitto così abbondante, anche da parte dei fornitori, sembra abbastanza logico. Quali dei formati di accesso a Internet esistenti sono adatti per produttori e distributori? A questa domanda risponde Vladimir Makarov, esperto di vendite su Internet presso il Centrobit.

Vladimir Makarov - Direttore vendite e marketing, Centrobit.

Centrobit è uno sviluppatore e integratore russo di sistemi di distribuzione Internet chiavi in ​​mano e progetti di e-commerce. Offre prodotti che consentono di trovare nuovi clienti e automatizzare il lavoro dei fornitori con negozi online.

Il primo formato: cooperazione con grandi negozi online

L'opzione più ovvia, redditizia, ma inaffidabile è l'organizzazione delle vendite online attraverso negozi online ben sviluppati come Wildberries, Sapato o Lamoda. Perché inaffidabile? Poiché il lavoro con essi viene svolto come con una grande rete di vendita al dettaglio ed è irto degli stessi problemi: non appena il marchio è meno competitivo rispetto ai nuovi marchi nel pool, il negozio lo rifiuta, privando così il produttore di una quota significativa delle vendite. Un altro svantaggio di lavorare con grandi negozi online è che il produttore deve fornire loro prodotti a un prezzo molto basso. Tuttavia, queste carenze dovrebbero essere considerate come caratteristiche naturali del formato, il cui lavoro può essere considerato obbligatorio ed efficace per qualsiasi fornitore.

Secondo formato: proprio negozio online

Il successo dei più grandi negozi online porta molti produttori a pensare che l'apertura del proprio canale di vendita online porterà sicuramente profitti notevoli. La matematica sembra essere semplice: se altri negozi online guadagnano soldi dai prodotti del fornitore, il fornitore stesso, vendendo i suoi prodotti attraverso il proprio negozio online, avrà un ampio margine, il che significa che vale la pena fare questo business. Tuttavia, in realtà, questo schema è spesso destinato a fallire, dal momento che ci sono una serie di sfumature importanti nel business dei grandi negozi online. Ad esempio, nel loro assortimento non ci sono solo uno o due marchi, ma dozzine, il numero di articoli supera diverse migliaia, vengono organizzate vendite incrociate ("acquistano più spesso con questo prodotto") e vengono selezionate le categorie di prodotti in modo che l'acquirente sia interessato a effettuare acquisti complessi. Tutte queste cose sono insignificanti solo a prima vista, perché in realtà i visitatori dei negozi online sono abituati e vogliono fare una scelta tra un gran numero di prodotti, di cui non tutti i produttori possono vantarsi. E questo per non parlare di servizi come consegna rapida, montaggio gratuito, risposta rapida a un ordine, un assistente online che lavora sul sito. Tutte queste funzioni richiedono risorse umane e finanziarie, che il fornitore spesso non è pronto a fornire. E questa impreparazione è in gran parte dovuta al fatto che una società che improvvisamente ha deciso di impegnarsi nelle vendite online si riferisce al progetto come un'area di attività aggiuntiva e non come un'attività separata con il proprio piano aziendale e personale. Questo approccio è fondamentalmente sbagliato, dal momento che le vendite online sono un affare serio con molte insidie ​​che non puoi padroneggiare "con la cassa" e con un budget di 200-300 mila rubli. Pertanto, l'apertura del proprio negozio online da soli per i produttori può essere rilevante solo se è pianificato come progetto di investimento separato con uno staff separato, finanziamenti seri e grandi prospettive di sviluppo.

Formato tre: Negozio online di outsourcing

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Se il desiderio di avere il tuo negozio online è grande, i piani per questo sono seri e il budget è generoso, puoi rivolgerti ai servizi di aziende di terze parti. In particolare, marchi come Otto Group, Ozon, Everada e KupiVIP sono impegnati nel lancio di marchi sul mercato delle vendite su Internet. Sono pronti ad assumersi l'intera gamma di attività dalla creazione di contenuti e promozione del sito all'organizzazione di un magazzino, schema logistico e un centro ordini. Ovviamente costa soldi incredibili, ma lo status delle società quotate come leader nel mercato delle vendite online garantisce un risultato di alta qualità e un "plus" in media in tre anni.

Quarto formato: vendita permanente diretta a piccoli negozi online

Come accennato in precedenza, la consegna a grandi negozi online può comportare una perdita di una quota significativa delle vendite in caso di interruzione della cooperazione. Quando si lavora con piccoli negozi online, questo rischio è assente, sebbene le attività operative in questo caso richiedano risorse significative. Tuttavia, ci sono modi per automatizzare l'elaborazione degli ordini per piccoli negozi online. Portali come tiu.ru, optlist.ru e agorab2b.ru offrono ai proprietari di negozi online l'opportunità di trovare e stabilire un lavoro con un fornitore all'ingrosso. Allo stesso tempo, a seconda della funzionalità del portale, i fornitori possono interagire con i clienti in diversi modi: alcune di queste piattaforme di prodotto consentono solo di pubblicare informazioni sul prodotto e altre, come agorab2b.ru, si collegano al sistema 1C del fornitore per ottenere le informazioni più recenti su beni e saldi e trasferire ordini dai negozi online direttamente al sistema contabile della società fornitrice. Le merci presenti nella 1C del fornitore vengono immediatamente visualizzate sulle finestre dei negozi online e vengono automaticamente eliminate da lì non appena le merci finiscono nel magazzino del fornitore. È importante capire che in questo caso il fornitore deve avere un contenuto di prodotto di alta qualità in 1C - descrizione del prodotto, caratteristiche, fotografie e la possibilità di spedizione pezzo per pezzo dal proprio magazzino. Il formato di tali vendite è particolarmente utile per distributori e rappresentanti del marchio, poiché soddisfa pienamente le condizioni di funzionamento continuo. Lavorare con tali portali è adatto principalmente al produttore di scarpe solo per eliminare i residui, poiché la raccolta dei preordini con il suo aiuto è scomoda.

Il quinto formato: l'uso di un negozio online all'ingrosso (sistema B2B)

Le aziende che accettano 50 ordini al giorno devono automatizzare questo processo. Il sistema b2b può aiutarli in questo, sebbene non consenta direttamente di trovare nuovi clienti, intraprende tutto il lavoro di routine con i partner esistenti e migliora la qualità del servizio fornito. Questo formato può facilitare notevolmente il lavoro del produttore, in quanto elimina la stretta necessità della presenza dei clienti in fiere o negli showroom. Il sistema B2b è organizzato come segue: sul sito Web del produttore, viene assegnato un posto per l'interfaccia di sistema, che è disponibile per ciascun cliente tramite il suo account personale. L'interfaccia del sistema è integrata con il sistema contabile del fornitore (molto spesso 1C) e consente ai clienti di interagire con il produttore o il distributore senza l'aiuto di un responsabile delle vendite. Nell'account personale, il cliente può visualizzare l'intero assortimento del produttore con foto, vedere il suo prezzo di acquisto per il prodotto, effettuare comodamente un ordine o un pre-ordine, che, dopo la registrazione, viene automaticamente visualizzato nel fornitore 1C, scrivere una fattura, tenere traccia dello stato dell'ordine, generare un rapporto di riconciliazione per qualsiasi periodo, ecc. .d. Il produttore può organizzare un sistema di bonus nel suo sistema di account che motiva i clienti ad acquistare di più e i clienti nel loro account personale vedranno quanto possono aumentare l'ordine per ottenere uno sconto aggiuntivo. Di conseguenza, i gestori del fornitore non trascorrono il tempo a inviare listini prezzi, fatturazione e ordini guidati in 1C, ma a motivare i clienti a effettuare grandi acquisti e ad adeguare gli ordini. Un altro vantaggio di tali sistemi virtuali è che stabiliscono un normale lavoro con i client in altri fusi orari. Al momento, tali sistemi in Russia esistono principalmente sotto forma di strumenti fatti in casa, sebbene esistano versioni professionali. Ad esempio, il sistema SAP b2b, che è adatto solo per le aziende che già lavorano con i prodotti di questa società, Hybris Software - per le aziende che vogliono costruire un sistema da zero o basato su prodotti SAP, così come il sistema di distribuzione Internet Agora Optima, che è adatto alle aziende utilizzando i prodotti 1C come sistema di contabilità.

Perché è meglio esternalizzare lo sviluppo di un negozio online? Risponde Eugene Schepelin, direttore del progetto eTraction:

"Il trading online è un mondo completamente diverso, che è molto diverso dal mondo della vendita al dettaglio con i suoi processi operativi. Per capire come funzionano i fornitori, come vengono elaborati i resi, come vengono controllati i rapporti degli agenti, è necessario approfondire le specifiche del business. Inoltre, l'elaborazione dei singoli ordini dei consumatori è molto diversa dall'elaborazione del magazzino che viene solitamente eseguita dalle società di vendita al dettaglio. Molte società di vendita al dettaglio che gestiscono un negozio online nelle proprie strutture, dopo qualche tempo si rendono conto che non possono elaborare da soli la quantità di ordini che ricevono, poiché ciò richiede altre capacità di archiviazione, un diverso sistema di gestione, altri impiegati di magazzino, servizi di consegna. E dal punto di vista economico, non è redditizio aprire e mantenere un negozio online perché le vendite online occupano una quota molto ridotta delle vendite al dettaglio e i costi della loro implementazione sono sproporzionatamente più elevati. Di conseguenza, l'azienda spende molto sforzo, tempo e risorse solo per ottenere l'effetto del multicanale e oltre all'immagine del marchio, ma in termini di fatturato, un negozio online potrebbe essere meno efficace dell'apertura di due punti vendita ".