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Fattori di crescita: prospettive di aumento delle vendite all'ingrosso
30.10.2014 13829

Fattori di crescita: prospettive di aumento delle vendite all'ingrosso


Come ottenere un aumento delle vendite nel segmento b2b tra la domanda in calo e dove trovare i driver di crescita apprezzati? Le risposte a queste domande sono note all'esperto di mercato Nikolai Ignatov, un consulente di marketing strategico.

Prima di tutto, non si dovrebbe considerare la questione dell'aumento quantitativo, ma qualitativo delle vendite. Gli imprenditori, che la vendita delle collezioni dell'anno scorso e un magazzino vuoto non possono che rallegrarsi, alla fine dell'anno potrebbero essere sorpresi di scoprire che i proventi lordi non coprivano gli obblighi finanziari della società. In questa situazione, le inefficienze gestionali sono generalmente attribuite ai dipartimenti vendite e marketing. Quando un cambiamento gestionale a seguito di vendite insoddisfacenti, la situazione si ripete esattamente dopo sei mesi.

La maggior parte dei problemi può già essere attribuita al calo della domanda e, di conseguenza, a una riduzione naturale delle entrate.

Legami forti

Va notato qui che ciò che chiamavamo calo della domanda non è altro che una domanda differita. In una crisi, l'offerta di moneta totale sul mercato non diminuisce, ma viene ridistribuita solo tra le strutture di distribuzione delle materie prime.

Per quanto la struttura dell'azienda preveda e risponda tempestivamente ai cambiamenti nelle preferenze del suo pubblico target, alla creazione e alla costante aggiunta del valore dei beni e servizi venduti, è possibile prevedere realmente la crescita degli indicatori finanziari.

Se consideriamo l'approccio standard allo schema di vendita delle calzature, la catena di circolazione delle merci può essere rappresentata come segue

way: Il segmento b2b delle scarpe è caratterizzato da quella che viene comunemente chiamata volatilità estrema. Ovvero, una situazione in cui i rischi di mancata vendita sono quasi impossibili da calcolare e da simulare matematicamente.

La soddisfazione temporanea qui è causata dalle consegne tempestive nella stagione e dall'indovinare la raccolta da parte dell'acquirente. Ma questo non sempre accade. Il grossista è, per così dire, tra l'incudine e il martello. Da un lato dipende completamente dal produttore, che non controlla in alcun modo, e dall'altro, dai suoi clienti, che possono essere rappresentati come segue:

1. Organizzazioni commerciali e società di vendita all'ingrosso, che rappresentano il collegamento tra produttori e clienti finali:

- società impegnate nella vendita di prodotti senza nome;

- aziende che vendono prodotti a marchio (monomarca, multimarca);

2. Imprenditori individuali con i loro punti vendita.

Allo stesso tempo, il produttore non è nemmeno interessato a ricevere informazioni di seconda mano sulle vendite e sulla situazione del mercato e reagisce in modo estremamente negativo a qualsiasi aumento dei prezzi di vendita all'ingrosso. Il produttore percepisce l'aumento dei costi nel segmento all'ingrosso come una minaccia di perdere la propria attività e cerca di impegnarsi nelle vendite direttamente attraverso il proprio reparto vendite. Ciò porta inevitabilmente alla perdita di fiducia nel grossista e alla rottura dei rapporti commerciali con lui da parte dei singoli imprenditori.

Il produttore, a sua volta, dipende dai fornitori di attrezzature e materie prime.

E il fornitore dell'attrezzatura dipende dai fornitori dei componenti. Cioè, con

l'ovvia divisione del lavoro nel mercato delle calzature, ci sono relazioni chiare e interdipendenti nella catena di approvvigionamento.

Il mercato riguarda i rischi. Ovviamente, il rivenditore della scarpa porta i suoi rischi specifici. Ma li trasporta anche il produttore di scarpe, così come il produttore di attrezzature per calzaturifici. Rischi

completamente coperto solo quando le scarpe sono vendute al consumatore finale, cioè l'atto di vendita ha avuto luogo.

Pertanto, tra le priorità del grossista, possiamo distinguere raggruppare un business.

Il mercato è caratterizzato dalla proprietà principale che è implementato nella struttura,

basato sui principi di autoregolazione. La struttura dovrebbe consentire di ottimizzare le decisioni manageriali in termini di fattibilità della produzione, approvvigionamento e soddisfazione del cliente. acquirenti

le persone giuridiche e gli individui parlano, ma allo stesso tempo, alla fine, l'intero sistema sarà attuabile solo se gli obiettivi finali saranno raggiunti. Nonostante il fatto che vengano prese decisioni indipendenti ad ogni livello, in generale, tali decisioni devono essere concordate.

Tutti i soggetti del cluster hanno un compito, ovvero la migliore soddisfazione delle esigenze e dei desideri di chi consuma il prodotto finale. Di conseguenza, la creazione di una tale struttura in cui questo compito sarà risolto al minor costo è il motore più importante della crescita sostenibile delle vendite all'ingrosso. Senza la minimizzazione strutturale dei rischi in ogni fase della fornitura di un prodotto o servizio al consumatore, la capacità di rimanere nel mercato a medio termine e ricevere profitti stabili diventa molto incerta.

È necessario elaborare una chiara strategia di sviluppo, suddivisa in tre prospettive temporali, e una matrice di obiettivi e compiti tattici per attuare questa strategia. La strategia, in breve, è una descrizione di ciò che non è necessario fare. E le tattiche descrivono esattamente come non farlo. Ad esempio, un grossista può influenzare i prezzi di acquisto di un produttore di scarpe semplicemente acquistando materie prime e inserendole

impresa a condizioni finanziarie molto migliori rispetto al produttore stesso. Pertanto, è possibile aumentare la redditività della propria attività di vendita all'ingrosso del 10%, solo a causa di un costo inferiore

approvvigionamento (entrata).

Non è possibile stabilire efficaci attività di vendita e investimento in una crisi se non esiste una struttura sufficientemente complessa e coordinata delle relazioni aziendali nel quadro di una strategia comune di sviluppo a lungo termine. Qualsiasi struttura è cementata da quei settori dell'economia che non sono direttamente coinvolti nella produzione di beni. Quindi, in un gruppo di scarpe, la moda viene creata e dettata non dal produttore, ma dalle aziende, che poi effettuano ordini per la produzione. Pertanto, è con b2b che il movimento inizia a sviluppare attività comuni di investimento, produzione e marketing.

Il secondo fattore di crescita potrebbe essere cambiamento di politica dell'assortimento, che si basa non sul principio di "lasciare il commercio e fare soldi", ma sul principio del value marketing, quando il prodotto venduto ha un valore significativamente superiore al suo valore nominale. Produzione

le calzature "con un segreto", cioè le calzature, le proprietà del consumatore che vengono rivelate durante l'uso e non provando, sono difficilmente disponibili per il tecnologo, poiché semplicemente non ha un feedback adeguato con il collegamento al dettaglio.

È qui che entra in gioco il marketing b2b. Nel settore calzaturiero esistono almeno 12 catene tecnologiche, in ognuna delle quali è possibile aggiungere valore per l'acquirente. Ad esempio, su suole sagomate - resistente al gelo

TEP, durante l'assemblaggio dei pezzi - impregnazione antibatterica, durante il taglio del pezzo - utilizzando uno strato di pelle per una perfetta corrispondenza delle dimensioni, e non dieci strati contemporaneamente, come si fa in Cina, ecc.

Terzo pilota - coinvolgendo piccoli grossisti nella catena del valore per i clienti finali e il lavoro mirato volto a generare traffico mirato nei punti vendita in cui

sono in corso consegne all'ingrosso. Sotto il prossimo, quarto driver di crescita, proponiamo di considerare emodificare i programmi di fidelizzazione, le vendite correlate e la strategia per aumentare il controllo medio... Oggigiorno la vendita di scarpe è come vendere il latte sugli scaffali di un minimarket. Cioè, in quanto tale, la vendita non viene effettuata, c'è una semplice vendita della merce all'acquirente, mentre l'implementazione è una tantum, senza servizio post-vendita e bonus aggiuntivi. A questo proposito, un'attenzione particolare dovrebbe essere prestata alla costruzione di una catena di "benefici - proprietà", che risponderà alla semplice domanda "perché dovresti acquistare da noi". In conclusione, va notato che attualmente esistono quasi tutti i componenti della struttura a grappolo nel mercato delle calzature.

Resta solo da coordinare le azioni di ciascun singolo partecipante al processo e determinare la sequenza di attuazione delle fasi per la chiusura dei flussi finanziari e informativi nell'interesse comune in un unico sistema a cluster. I beneficiari saranno quei partecipanti al mercato che saranno i primi a poter delineare percorsi di sviluppo comuni e attuarli congiuntamente, condividendo tra loro le aree di responsabilità e interessi.

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