Come vendere prodotti correlati a un negozio di scarpe nel periodo post-pandemia?

I prodotti correlati sono una componente obbligatoria del set di assortimento di un negozio di scarpe. Accessori, solette, prodotti per la cura delle scarpe aggiungeranno sicuramente varietà agli scaffali dei negozi e porteranno gioia ai tuoi clienti. Con il giusto approccio, la soputka può portare dal 10% al 20% del fatturato, che nelle condizioni attuali può supportare notevolmente il business retail. Come e cosa vendere correttamente, come formare un assortimento di accompagnamento offline e online, nonché per quanto tempo maschere e disinfettanti sono stati registrati nei negozi, parliamo con un rappresentante dei marchi BNS Bergal, Nico & Solitaire in Russia, Yulia Belkina, una partecipante alla mostra Euro Shoes Premiere Collection ...

Julia Belkina - un esperto di prodotti correlati, un rappresentante dei marchi Solitaire, NATCH !, Nico, Bergal in Russia.

Julia, le categorie di prodotti correlate e quali possono in qualche modo mantenere a galla la vendita al dettaglio? Ad esempio, a causa del fatto che le vendite di scarpe diminuiranno, perché le persone sono ora costrette a risparmiare molto e più spesso acquisteranno prodotti per la cura per allungare la vita delle loro scarpe; Gli acquirenti cercheranno di diversificare in qualche modo il loro stile con un budget limitato, ad esempio con nuovi lacci, calze, ancora una volta per risparmiare denaro (le scarpe sono le stesse, ma gli accessori sono diversi)?

Negli ultimi due anni si è osservata la tendenza all'aumento della quota dei prodotti correlati sul fatturato totale del commercio specializzato di calzature. Sfortunatamente, questa tendenza va di pari passo con il calo delle vendite delle calzature stesse. Gli ultimi anni sono stati difficili per il mercato calzaturiero, soprattutto per il classico commercio di scarpe offline. Pertanto, tutto ciò che hai elencato è corretto: questo è sia il risparmio forzato degli acquirenti, sia una maggiore attenzione alla riparazione e alla cura delle scarpe, alla sostituzione di solette e lacci e al non acquisto di un nuovo paio. Si ritiene che i prodotti correlati dovrebbero rappresentare circa il 7% del fatturato di un negozio di scarpe, il che è un ottimo indicatore. Nell'arco di 2-3 anni vediamo un aumento di questo indicatore fino al 10%, e in alcune catene di scarpe gli accessori hanno rappresentato quasi il 20% del fatturato lo scorso anno. È difficile prevedere cosa vedremo nel periodo post-pandemia. Penso che chi presenterà nei negozi bellissime nuove collezioni di scarpe, anche senza grandi sconti, e un vasto assortimento di prodotti correlati, agirà con saggezza. Se tutto andasse come al solito, ora sarebbe un mese di saldi, ma tutto è cambiato. Le persone sono stanche di stare a casa e alle loro dacie, dell'ignoto e dell'assenza della solita routine. Oggi la cosa più importante è restituire all'acquirente la gioia dell'acquisto. Questo non può essere ottenuto solo con sconti. Gli accessori aggiungeranno sicuramente varietà all'assortimento. Penso che chi saprà creare un'atmosfera favorevole allo shopping in negozio vincerà, anche attraverso prodotti di accompagnamento ben scelti e selezionati con gusto che si abbinano alla collezione di scarpe. Ora è più importante che mai offrire all'acquirente non solo scarpe, ma anche una serie completa di accessori, nonché un servizio sotto forma di attento servizio e consulenza.

Come verranno venduti solette e altri prodotti di supporto, perché questo prodotto non è economico e le persone non hanno soldi extra? Le persone saranno più preoccupate per la salute dei loro piedi adesso?

Sono sicuro che le solette saranno sempre richieste. La nostra gente è storicamente abituata all'automedicazione. Da un lato, questo non è del tutto corretto. Ma d'altra parte, la prevenzione è una cosa molto importante. Quando il piede è già gravemente deformato, devi andare dal medico. E per evitare che ciò accada, è necessario agire al primo segno di fastidio al piede. Tali misure sono il semplice acquisto di una soletta preventiva. Devo dire che notiamo una consapevolezza abbastanza ampia degli acquirenti russi in materia di salute dei piedi. Ci sono molti consigli sul nostro sito, i più letti sono come scegliere le solette giuste. A proposito, una soletta ortopedica e profilattica non costa necessariamente molto. Sì, le solette del telaio con supporto per l'arco sono piuttosto costose (circa 1 rubli al dettaglio). Tuttavia, con l'inizio dei piedi piatti, la comparsa di una sensazione di stanchezza e dolore al metatarso, con un osso doloroso nella fase iniziale, non è necessario utilizzare immediatamente telaio, solette rigide. Ad esempio, le solette morbide in schiuma di poliuretano sono molto più economiche, mentre alleggeriscono e massaggiano perfettamente il piede.

Come formare una matrice di assortimento in nuove condizioni? Cosa verrà venduto principalmente nella seconda metà dell'estate e dell'autunno?

Il tempo ha giocato un po 'con noi, nel senso che la primavera è stata fresca e piovosa, e in molte regioni ... Il caldo è arrivato solo a giugno. L'estate è un'alta stagione specifica per le solette ortopediche; vanno bene anche tutte le solette che assorbono l'umidità e neutralizzano l'odore nelle scarpe, le solette e le solette per scarpe da donna aperte e con tacco (principalmente in gel). Il bestseller in assoluto è un inserto sul tallone anti-sfregamento che viene incollato al tallone della scarpa. Ad agosto sono già in vendita solette calde, qui noi, a differenza delle scarpe, non possiamo perdere la stagione. I prodotti per la cura delle scarpe sono più stagionali. Qui, i preferiti dell'estate sono creme colorate e prodotti per pelli vellutate, oltre a speciali spray impregnanti con protezione UV. Puoi contare anche su buone vendite di pizzi colorati.

Vale la pena correggere gli ordini al ribasso o cambiare in qualche modo le posizioni?

Il vantaggio dei prodotti correlati è che solo alcuni di essi devono essere ordinati in anticipo. Borse, guanti, cappelli spesso richiedono il preordine. Soprattutto se sono abbinate a una specifica collezione di scarpe. Ma solette, prodotti per la cura delle scarpe, calze, lacci: questo prodotto non richiede il preordine, è possibile effettuare acquisti accurati secondo necessità, reagendo in modo flessibile a seconda della domanda.

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Rapporto online / offline: come dovrebbero essere presentati i prodotti correlati in un negozio online? Cosa è richiesto su Internet, quali categorie di prodotti?

Tutta la nostra esperienza suggerisce che il prodotto presentato online deve essere molto vario. Non ha senso impostare da cinque a dieci posizioni. Ogni marchio deve essere profondamente rappresentato e offrire tutto: prodotti classici e prodotti di nicchia. Online - a differenza di un negozio offline - non è legato a un luogo fisico, quindi c'è l'opportunità di "vagare". Inoltre, se stiamo parlando del tuo negozio online. Inoltre, è un'opportunità per testare la domanda. Il negozio offline contiene i prodotti scelti dal tuo acquirente. Nonostante tutta l'esperienza, è impossibile calcolare completamente e indovinare quale prodotto venderà e quale no. Ad esempio, un acquirente pensa che un determinato prodotto non abbia alcuna possibilità di essere venduto e, inoltre, non ha alcuna possibilità di una vendita di successo, blocca inconsapevolmente questo prodotto e il prodotto non viene messo in vendita. Online consente di verificare senza troppi rischi se questo è veramente vero. Succede anche, però, che qualche prodotto abbia successo esclusivamente online. Le ragioni di questo successo possono essere molto diverse. Ad esempio, un concorrente fa pubblicità massiccia per un prodotto. Esci con lo stesso prodotto e la stessa dicitura nel nome del prodotto. L'acquirente, chiedendo la frase di ricerca, ottiene il prodotto che il concorrente sta promuovendo, ma anche il tuo prodotto "esce" come risultato. Tali coincidenze non si verificano spesso, ma accadono. Oppure alcuni prodotti richiedono una lunga spiegazione da parte del venditore, consultazione. L'acquirente online ha la possibilità e il tempo di studiare attentamente la descrizione ed evidenziare le caratteristiche del prodotto. Ciò riguarda principalmente il cosiddetto prodotto specializzato di nicchia.

Quando si tratta di categorie di prodotti online, anche una varietà di solette è in testa: ortopedica, stagionale e sportiva.

La presentazione di un prodotto correlato in un negozio offline dipende dalla disponibilità di spazio per una buona esposizione di tale prodotto, dalla presenza di addetti alle vendite e dalle opportunità pubblicitarie. Queste possono essere linee accorciate di bestseller, solo prodotti classici e di stagione. Possono anche essere prodotti di nicchia, esposti separatamente, "affilati" per specifiche collezioni di calzature. Ad esempio, se nella collezione ci sono molte scarpe con strass, ha senso offrire un prodotto specifico per le scarpe con strass. Se nella collezione ci sono molte scarpe come le sneakers, puoi offrire una linea specifica per la pulizia e la cura delle sneakers.

La tua previsione: quali saranno i volumi di vendita di calzature e calzature quest'anno e nel 2021?

Per le calzature del settore è previsto un calo del fatturato del 2020% nella prima metà del 35 e del 25% alla fine dell'anno in corso. Il fallimento di quasi tre mesi è difficile da compensare, anche con forti vendite. Tuttavia, la previsione potrebbe essere più favorevole per l'incontro. Ciò è dovuto al fatto che questo prodotto non ha una stagionalità pronunciata. I plantari ortopedici si vendono meglio d'estate, ma anche altre volte. Le solette invernali vengono vendute male in estate, ma sono ancora vendute. Gli spray impregnanti si vendono meglio in autunno e in inverno, ma in estate le scarpe devono essere protette da umidità, polvere e sporco. I lacci vengono venduti tutto l'anno. Inoltre, tutti questi beni sono consumabili, richiedono un costante aggiornamento o rifornimento. Vediamo che la soputka fornisce al negozio una sorta di ricarica costante. Non salverà, non tirerà fuori il fatturato se le scarpe non sono in vendita, ma questo è un valido aiuto. Per quanto riguarda le previsioni per il 2021: siamo impegnati in beni importati, e il calo del rublo nel 2020 è stato un momento negativo per noi, è difficile prevedere se sarà necessario un aggiustamento al rialzo dei prezzi. Sullo sfondo di una diminuzione del potere d'acquisto, ciò potrebbe avere un impatto negativo sulle vendite. Nonostante tutto, esprimo una cauta speranza per un aumento del fatturato della soputka nel 2021. A meno che, ovviamente, non ci aspettino nuovi shock di natura inaspettata.

Quali nuove posizioni possono apparire / sono già apparse nei negozi di scarpe dopo la pandemia? Cosa comprano, chiedono, a cosa sono interessate le persone? Ad esempio, maschere riutilizzabili con un design elegante, mini sacchetti disinfettanti, maschere di ricambio, ecc.?

In effetti, ora solo i pigri non offrono maschere. E sono presenti come un nuovo prodotto complementare in molti negozi di un'ampia varietà di profili. Da un lato, se una maschera, come una sorta di attributo, è diventata parte integrante del nostro aspetto, perché non diventare un capo guardaroba alla moda? Ho sentito questa espressione: atteggiamento più ironico che isterico nei confronti della situazione. Come con qualsiasi prodotto richiesto, puoi guadagnare con questo prodotto. Molti designer vendono già maschere di stili diversi, il salto di prezzo è incredibile. Tuttavia, non credo che le maschere diventeranno completamente un oggetto o un segno di stile individuale. La maschera interrompe notevolmente la normale comunicazione, ma non è questo il punto. Questo "accessorio" ci ricorda ancora una volta una situazione scomoda per la società, la restrizione della libertà e un certo pericolo. Per quanto riguarda i disinfettanti, il mercato ha reagito a questa domanda in modo abbastanza attivo. I disinfettanti sono apparsi sotto forma di un contenitore di plastica che contiene tutto il necessario per la disinfezione. Una mini borsetta in più, ovviamente, ha diritto alla vita, forse entrerà davvero di moda.

Tuttavia, mi auguro che non dobbiamo introdurre questo articolo ausiliario nello stock di un negozio di scarpe su base continuativa. Saremo felici se la merce che siamo abituati a vendere bene, e potremo comunicare tra di noi a faccia aperta, senza maschera.